• 36309
  • 11
  • 3
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Как победить конкурентов, сектор B2B

В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов – это стиль и качество обслуживания покупателей.

Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра «Блеск и нищета информационных технологий»). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум.

Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода. Я бы выделил 3 вида подхода к управлению продажами: умный, стандартный и креативный.

«Умный» подход:
А) определить ключевые показатели эффективности продаж (например, прибыль на продажу, себестоимость продажи, количество продаж)
Б) измерять и эти показатели в различных разрезах (по каналам продаж, клиентам, товарным группам, отделам, менеджерам)
В) проводить системную работу по улучшению показателей (задача «о корове», чтобы меньше ела и давала больше молока)
Г) измерять удовлетворенность покупателей
Д) корректировать способы обслуживания потребителей и подходы к ведению бизнеса
Е) см. пункт А

«Стандартный» подход:
А) контролировать количество выставленных и оплаченных счетов
Б) с некоторой периодичностью (1раз в неделю/месяц/год) спрашивать:
- почему так мало выставлено
- почему не все выставленные оплачены
- как улучшить ситуацию
В) работа над ошибками
Г) см. пункт А

«Креативный» подход:
А) установить продажникам низкий оклад и высокий процент
Б) пустить все на самотек

Сравнительная таблица подходов к управлению продажами:

Многие консультанты по продажам начинают исследование в организации с изучения HR-отдела, квалификации и мотивации отделов продаж. В конечном итоге, выдают рекомендации, заряжают энергией, компания получает рост продаж и этого импульса хватает на 6-12месяцев, после этого все возвращается в привычное русло.

Почему? 2 фактора:

  1. временная коррекция организационной системы не может привести к долгосрочному результату
  2. все работники – временные (средняя продолжительность работы менеджера по продажам в Москве – 8месяцев)
 

Огромное количество статей посвящено удержанию и привлечению «звезд» в компании. Результат – звезды нарасхват (на рынке их нет), и завышенные зарплаты. Не пора ли делать ставку на «середнячка»?

В зависимости от зрелости вашего бизнеса и рыночной ситуации вам приходится делать выбор между разными подходами к управлению продажами, но в долгосрочной перспективе ставка на независимость системы от людей и саморазвивающуюся систему контроля качества обслуживания потребителей выигрывает.

Выгоды и преимущества «до» и «после» внедрения CRM систем можно запросить у любого продавца и производителя CRM. Гораздо важнее понять как вы собираетесь изменить обслуживание клиентов с помощью концепции CRM и как CRM система будет помогать менеджерам и руководителям экономить время и контролировать качество обслуживания клиентов.

Удивительно, но многие Российские компании до сих пор забывают даже вовремя перезвонить и выставить счет потребителю! Контроль и учет даже самых простых операций позволяет значительно и практически без затрат повысить эффективность работы отделов продаж.

Наиболее распространенные причины снижения эффективности работы отделов продаж:

Внедрение концепции CRM не требует покупки специализированной информационной системы, но издержки на поддержку концепции управления отношениями с клиентами без внедрения CRM системы экспоненциально растут с ростом количества продавцов. Качественное обслуживание покупателей становится необходимым условием для ведения бизнеса. В больших компаниях c численностью более 250человек – CRM внедрено в 30-50% случаев, а в малых и средних – всего 10-20%.

Внедрение CRM системы для малых и средних компаний отличается от внедрения CRM системы для крупной компании. Для большинства крупных компаний требуется настройка workflow (бизнес процессов) и внедрение происходит в 3этапа:

А) настройка бумажного документооборота
Б) настройка CRM системы без workflow («бумажная» CRM)
В) настройка сценариев бизнес-процессов и ограничений (CRM с поддержкой workflow)

В малом и среднем бизнесе жестко регламентированные сценарии обслуживания покупателей и другие ограничения обычно не требуются, а иногда даже мешают развитию бизнеса. Поэтому независимо от стратегии продаж и подхода к управлению продажами можно начать с внедрения бесплатных или условно бесплатных CRM-систем.

Многие производители выпускают однопользовательские версии CRM систем бесплатно. Установив CRM систему каждому менеджеру персонально, и контролируя его работу хотя бы 1 раз в неделю, Вы уже получите достаточно хороший эффект. Главное не забывайте о концепции: отношениями с клиентами нужно уметь управлять, CRM система – это всего лишь инструмент, а не панацея от всех бед и консультанты вам тут не помогут – работать придется вам самим.


Источник http://www.e-xecutive.ru/community/articles/679795/

автор Андрей Веселов

synconsult
19 ноября 2012, 11:07
387

Загрузка...
Loading...

Комментарии

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Школа High Tech High – дети здесь самостоятельны так же, как и профессионалы в офисах

Школа High Tech High – дети здесь самостоятельны так же, как и профессионалы в офисах

Известный казахстанский бизнесмен становится первопроходцем и создает школу, о которой можно только мечтать. То, что мы, как взрослые, делаем в бизнесе, дети будут делать в этой школе.
Zhumanova
24 апр. 2017 / 16:29
  • 21797
  • 5
Кому в Казахстане жить хорошо? Почему мы остаёмся в топ-5 стран мира по числу самоубийств

Кому в Казахстане жить хорошо? Почему мы остаёмся в топ-5 стран мира по числу самоубийств

Всё ли так хорошо у жителей Казахстана? Почему-то наша страна сохраняет твёрдые позиции в первых строчках мировых рейтингов по числу самоубийств.
openqazaqstan
24 апр. 2017 / 16:54
  • 4305
  • 20
«Казпочта» отжигает. Редкий шанс вспомнить агрессивные советские очереди

«Казпочта» отжигает. Редкий шанс вспомнить агрессивные советские очереди

Люди старшего и среднего поколений помнят шумные, недобрые, грубо ругающиеся очереди советских лет. Увидеть, как это было, можно теперь разве что в каком-нибудь фильме. Хотя не только.
openqazaqstan
26 апр. 2017 / 16:14
  • 2984
  • 33
Любовница. «Мне часто доставались мужчины, поломанные браком»

Любовница. «Мне часто доставались мужчины, поломанные браком»

Мне часто доставались мужчины, поломанные браком. Таких почти сразу видно – у них маска состоявшегося мужчины по швам трещит. И каждый из них реагирует по-своему. Поясню на паре примеров.
Jamiklisa
28 апр. 2017 / 14:21
Юный алматинец покорил Первый канал на шоу Максима Галкина

Юный алматинец покорил Первый канал на шоу Максима Галкина

Житель Алматы по имени Марк Усачев недавно оказался на телепрограмме "Лучше всех", с успехом идущей на Первом канале России. 9-летний алматинец покорил публику своими недюжинными знаниями.
Seattle
24 апр. 2017 / 16:59
  • 2656
  • 2
Президент велел делиться. Почему бы казахстанским миллиардерам не послушаться?

Президент велел делиться. Почему бы казахстанским миллиардерам не послушаться?

Президент Назарбаев призвал крупных бизнесменов делиться с народом, следуя примеру своих коллег из развитых стран. В Казахстане, действительно, сегодня много богатых людей.
openqazaqstan
27 апр. 2017 / 14:09
  • 2518
  • 26
Преподаватели и ЭКСПО: «Пока газеты пишут одно, нас заставляют покупать билеты на выставку»

Преподаватели и ЭКСПО: «Пока газеты пишут одно, нас заставляют покупать билеты на выставку»

Чтобы вы знали, чем занимаются в сфере образования - педагоги являются основой массовок. Какое отношение к учителям со стороны государства, такого же уровня и качество образования.
SaukovV
26 апр. 2017 / 16:05
  • 2451
  • 16
Инстаграм – это «рынок девушек» и он круче любой базы данных

Инстаграм – это «рынок девушек» и он круче любой базы данных

Для меня Инстаграм – это рынок. Почему? Ничего не изменилось, девушки все так же бьются в попытках наиболее выгодно себя продать, посредством привлечения внимания.
Annette_Scherer
24 апр. 2017 / 22:35
  • 2464
  • 5
Как стать караоке-шлюхой в Корее? Твои обязанности – развлекать гостя, вот и всё

Как стать караоке-шлюхой в Корее? Твои обязанности – развлекать гостя, вот и всё

Я думаю, многие видели различные объявления в интернете о наборе девушек в караоке-клубы в Южную Корею. Садитесь поудобнее, я вам сейчас расскажу что это за шняга.
savira6
28 апр. 2017 / 17:02
  • 2405
  • 20