• 40500
  • 11
  • 3
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Как победить конкурентов, сектор B2B

В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов – это стиль и качество обслуживания покупателей.

Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра «Блеск и нищета информационных технологий»). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум.

Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода. Я бы выделил 3 вида подхода к управлению продажами: умный, стандартный и креативный.

«Умный» подход:
А) определить ключевые показатели эффективности продаж (например, прибыль на продажу, себестоимость продажи, количество продаж)
Б) измерять и эти показатели в различных разрезах (по каналам продаж, клиентам, товарным группам, отделам, менеджерам)
В) проводить системную работу по улучшению показателей (задача «о корове», чтобы меньше ела и давала больше молока)
Г) измерять удовлетворенность покупателей
Д) корректировать способы обслуживания потребителей и подходы к ведению бизнеса
Е) см. пункт А

«Стандартный» подход:
А) контролировать количество выставленных и оплаченных счетов
Б) с некоторой периодичностью (1раз в неделю/месяц/год) спрашивать:
- почему так мало выставлено
- почему не все выставленные оплачены
- как улучшить ситуацию
В) работа над ошибками
Г) см. пункт А

«Креативный» подход:
А) установить продажникам низкий оклад и высокий процент
Б) пустить все на самотек

Сравнительная таблица подходов к управлению продажами:

Многие консультанты по продажам начинают исследование в организации с изучения HR-отдела, квалификации и мотивации отделов продаж. В конечном итоге, выдают рекомендации, заряжают энергией, компания получает рост продаж и этого импульса хватает на 6-12месяцев, после этого все возвращается в привычное русло.

Почему? 2 фактора:

  1. временная коррекция организационной системы не может привести к долгосрочному результату
  2. все работники – временные (средняя продолжительность работы менеджера по продажам в Москве – 8месяцев)
 

Огромное количество статей посвящено удержанию и привлечению «звезд» в компании. Результат – звезды нарасхват (на рынке их нет), и завышенные зарплаты. Не пора ли делать ставку на «середнячка»?

В зависимости от зрелости вашего бизнеса и рыночной ситуации вам приходится делать выбор между разными подходами к управлению продажами, но в долгосрочной перспективе ставка на независимость системы от людей и саморазвивающуюся систему контроля качества обслуживания потребителей выигрывает.

Выгоды и преимущества «до» и «после» внедрения CRM систем можно запросить у любого продавца и производителя CRM. Гораздо важнее понять как вы собираетесь изменить обслуживание клиентов с помощью концепции CRM и как CRM система будет помогать менеджерам и руководителям экономить время и контролировать качество обслуживания клиентов.

Удивительно, но многие Российские компании до сих пор забывают даже вовремя перезвонить и выставить счет потребителю! Контроль и учет даже самых простых операций позволяет значительно и практически без затрат повысить эффективность работы отделов продаж.

Наиболее распространенные причины снижения эффективности работы отделов продаж:

Внедрение концепции CRM не требует покупки специализированной информационной системы, но издержки на поддержку концепции управления отношениями с клиентами без внедрения CRM системы экспоненциально растут с ростом количества продавцов. Качественное обслуживание покупателей становится необходимым условием для ведения бизнеса. В больших компаниях c численностью более 250человек – CRM внедрено в 30-50% случаев, а в малых и средних – всего 10-20%.

Внедрение CRM системы для малых и средних компаний отличается от внедрения CRM системы для крупной компании. Для большинства крупных компаний требуется настройка workflow (бизнес процессов) и внедрение происходит в 3этапа:

А) настройка бумажного документооборота
Б) настройка CRM системы без workflow («бумажная» CRM)
В) настройка сценариев бизнес-процессов и ограничений (CRM с поддержкой workflow)

В малом и среднем бизнесе жестко регламентированные сценарии обслуживания покупателей и другие ограничения обычно не требуются, а иногда даже мешают развитию бизнеса. Поэтому независимо от стратегии продаж и подхода к управлению продажами можно начать с внедрения бесплатных или условно бесплатных CRM-систем.

Многие производители выпускают однопользовательские версии CRM систем бесплатно. Установив CRM систему каждому менеджеру персонально, и контролируя его работу хотя бы 1 раз в неделю, Вы уже получите достаточно хороший эффект. Главное не забывайте о концепции: отношениями с клиентами нужно уметь управлять, CRM система – это всего лишь инструмент, а не панацея от всех бед и консультанты вам тут не помогут – работать придется вам самим.


Источник http://www.e-xecutive.ru/community/articles/679795/

автор Андрей Веселов

synconsult
19 ноября 2012, 11:07
441

Загрузка...
Loading...

Комментарии

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

«Это будут твои большие похороны». Гуф высказался о Скриптоните и Басте

«Это будут твои большие похороны». Гуф высказался о Скриптоните и Басте

Досталось и Скриптониту, который ранее опубликовал запись, о том, что больше не будет сниматься в клипе Гуфа и Тимати. "Я тебя ни о чем больше не попрошу, казах ты мой дорогой" - высказался рэпер.
tala03
21 сент. 2017 / 15:48
  • 3334
  • 11
Юрист, пришедший в школу учителем по зову души, о главной проблеме системы образования

Юрист, пришедший в школу учителем по зову души, о главной проблеме системы образования

Алматинский учитель поставил диагноз системе, частью которой является образование. Будучи успешным юристом, имевший степень МВА, он вдруг развернул траекторию своей карьеры, став обычным школьным...
Zhumanova
вчера / 16:26
  • 2825
  • 5
Почему депутат Божко хочет ограничить приток сельской молодёжи в города?

Почему депутат Божко хочет ограничить приток сельской молодёжи в города?

Вице-спикер Мажилиса Владимир Божко остановился на некоторых деталях известного конфликта в Астане возле строящегося «Абу Даби Плаза», затронув проблему «многочисленной сельской молодёжи»...
openqazaqstan
19 сент. 2017 / 13:16
  • 2586
  • 64
«Моя депрессия длилась больше двух лет». История о том, как я была готова сдаться

«Моя депрессия длилась больше двух лет». История о том, как я была готова сдаться

По данным статистики 2017 года Казахстан занимает 4 место по самоубийствам. Говорить об этом - социальное табу. Мы игнорируем разговоры о депрессиях. Потому что нам страшно.
goribaldi
18 сент. 2017 / 15:45
  • 2526
  • 84
«Папина принцесса» или «обезьяна с гранатой»? Случай в бассейне

«Папина принцесса» или «обезьяна с гранатой»? Случай в бассейне

Мужчины спокойно подчиняются логичным правилам, большинство женщин пытаются выторговать себе особые условия. Я убеждалась в этом много раз.
ValentinaVladimirska
18 сент. 2017 / 14:25
  • 2037
  • 35
Лайфхаки для путешественников. Как я не заплатила ни цента за проживание в Испании

Лайфхаки для путешественников. Как я не заплатила ни цента за проживание в Испании

Бесплатное проживание и завтрак в Испании, как прокачать иностранный язык и где поймать бесплатные ништяки в Европе. Если вы backpacker, который пересекает границу разных стран каждую неделю -...
dianaobyrne
18 сент. 2017 / 12:16
  • 2553
  • 1
Бой Головкина и Альвареса завершился ничьей

Бой Головкина и Альвареса завершился ничьей

Канело согласен на реванш, что неудивительно, Гена тоже "за". Все это было немного ожидаемо - эксперты отмечали, что промоутеры надавят на поединок, и захотят растянуть его на трилогию.
Trequartista
17 сент. 2017 / 0:15
  • 2350
  • 17
Мой опыт вегетарианства: «Я ела овощи, и сама стала как овощ»

Мой опыт вегетарианства: «Я ела овощи, и сама стала как овощ»

Три года назад начитавшись-наслушавшись кое-каких знаменитых людей, я решила завязать  с абсолютно любым мясом. Как же возмущались все мои близкие, это надо было видеть, но я была непреклонна.
Bonittta
18 сент. 2017 / 14:33
  • 1921
  • 31
Путешественник был шокирован полицейским беспределом в Казахстане

Путешественник был шокирован полицейским беспределом в Казахстане

Полицейский беспредел в Казахстане осудил российский блогер и путешественник Евгений Золотухин. На своей странице он рассказал, как встретился с казахстанскими полицейскими, и как они оставили не...
tala03
18 сент. 2017 / 16:58
  • 1664
  • 13