• 66687
  • 225
  • 104
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Корпоративные продажи без откатов

Бой выигрывается задолго до его начала

Привет! Этот пост я хотел написать ещё в конце лета, но попал в больницу где пролежал под капельницей сентябрь и октябрь. В общем, было не до блога. Но теперь, пойдя на поправку, чувствую себя значительно лучше и наконец-то его дописал. И так... поехали!

В этом посте я хотел бы рассказать как делаются крупные корпоративные сделки без "откатов". Вопреки распространённому мнению, сделки можно и нужно делать без них. Однако, это требует значительно более высокой квалификационной подготовки от продающего, чем не каждая компания может похвастаться. В этом посте, в порядке информации, я расскажу о нашей технологии продаж, выработанной за семь лет работы на рынке.

Процесс корпоративной продажи состоит из следующих этапов:

1. Преквалификация. Это ключевой этап, правильное выполнение которого может сэкономить месяцы, а иногда и годы жизни. Он заключается в решении двух задач: сборе ключевой информации и подтверждении перспективности потенциального клиента. В своей работе мы собираем информацию о виде деятельности, численности штата, приблизительных оборотах, цепочке лиц принимающих решение и о главном человеке,принимающем решение. Затем, сравнивая с Профилем перспективного клиента (список критериев), проверяем востребованность нашего предложения, максимальную сумму сделки и оцениваем платежеспособность. Если все критерии выполняются, значит клиент перспективный и можно начинать интенсивную контактную работу по его обработке.

Важно: одна из первых ошибок начинающих sales'ов - это стремление продавать всем подряд. Расходы на работу с бесперспективным клиентом с легкостью могут наголову перерасти выгоду от самой сделки. Это часто становится причиной бега  "белки в колесе" (выживание компании от сделки к сделке). Несколько часов анализа перспективности клиента сэкономит месяцы бесполезной работы или позволят увидеть новые бизнес возможности, которые с первого взгляда незаметны.

Условие перехода к следующему этапу: клиент соответствует критериям.

2. Выявление острой проблемы клиента (темы). Работа начинается с назначения встречи IT - директору (или лицу его заменающему), знакомству его с нашей компанией, выяснения состояния IT - инфраструктуры и предложения провести бесплатное обследование с целью сделать грамотное предложение. После получения разрешения, мы просим его, чтобы он позвонил ключевым лицам, принимающим решение и предупредил их о Вашем визите с целью интервьюирования. Не выходя из здания, необходимо познакомиться с ними и, задавая правильные вопросы (зависит от типа продукта/услуги), выявить ключевые проблемы Заказчика, которые вы могли бы решить и облегчить его жизнь. В основном, люди охотно рассказывают о своей "головной боли". Из собранной информации необходимо выявить самую острую и важную для всех проблему, которую вы сможете решить (с подтверждающими фактами). Это и есть "тема".

Важно: выявленная проблема должна быть настоящей, острой и волнующей большинство, а не "высосанной из пальца". Иначе процесс сделки будет очень сложным и высока вероятность вообще не заключить сделку.

Условие перехода к следующему этапу: ключевые лица подтверждают остроту выявленной Вами проблемы ("темы").

3. Разработка предложения решения и предварительное согласование решения с ключевыми лицами. Когда у вас есть выявленная проблема, нужно разработать Презентацию (иногда ещё и документ), который бы наглядно и красочно рассказал о том, как Ваш продукт или услуга решит эту проблему, какие варианты по сумме вы предлагаете (от самого дешевого до самого дорогого, чтобы клиент выбирал из ваших вариантов, а не просто покупать/не покупать). Презентация должна включать такие разделы как знакомство с компанией, выявленная проблема и доказательство её остроты, предлагаемое вами решение и преимущества над аналогами, а также этапы/опции его реализации. Это и есть коммерческое предложение.

Предложение должно быть индивидуально согласовано с каждым ключевым лицом принимающим решение до Главной презентации, чтобы вы точно знали, что на главной презентации все Вас поддержат. Затем Заказчику должно быть отправлено официальным письмом предложение провести презентацию вашего коммерческого предложения.

Важно: не путать ценовое предложение (таблица с расчётом стоимости) с коммерческим предложением (связка проблема-решение, цена-опции).

Условие успешного завершения: Вы точно знаете, что на главной презентации все ключевые лица, принимающие решение, поддержат ваше коммерческое предложение (бой выигрывается задолго до его начала), назначено точное время проведения Главной презентации.

4. Главная презентация - защита предложения. Это расширенная презентация с участием всех ключевых лиц, во главе с первым руководителем (или рук. аппарата). Презентация коммерческого предложения должна стать кульминацией Вашей работы. Вы должны эмоционально вовлечь всех присутствующих в проект (Wow! эффект). По завершению всем участникам необходимо подписать Протокол презентации (заранее вами подготовленный). Он будет письменным подтверждением одобрения предложения.

Условие успешного завершения: подписанный ключевыми лицами протокол с одобрением презентованного вами предложения.

5. Фактическое принятие решение о приобретении. Инициатор - один человек из лиц, принимающих решение, пишет Служебную записку на имя первого руководителя с предложением приобрести продукт или услугу (с приложением протокола презентации, технических характеристик), а руководитель накладывает резолюцию (принимает решение) о приобретении или включении в бюджет на следующий период (квартал, полугодие, год). При наличие бюджета, эта "служебка" с резолюцией является командой закупщикам заключить с Вами контракт или объявить конкурс по предложенной Вами тематике (для гос. органов).

Условие успешного завершения:у Вас на руках есть копия служебной записки с резолюцией.

6. Заключение договора. Быстрый сбор и согласование документов (спецификация, ценовое предложение, текста договора и других документов) для заключения договора или формирования пакета для участия в конкурсе. На этом этапе важно не тормозить и каждый день (а лучше час) интенсивно продвигаться к подписанию, потому как в этот момент сделка как никогда уязвима для входа конкурентов за счёт дискредитации Вас под готовенький бюджет и тему (примеров этому на рынке не мало).

Условие успешного завершения: подписанный с обеих сторон контракт в ваших руках.

Дополнительные советы (Tips & tricks):

а) Действуйте проактивно. Не ожидайте инициативу от Заказчика, идиотична ситуация, когда Заказчик бегает за Поставщиком и предлагает ему поговорить о том, как потратить деньги. Так бывает только тогда, когда Вы обладаете монопольным положением на рынке, но если это не так, то действуйте проактивно (проводите клиента от этапа к этапу "за руку").

б) Ежедневно присутствуйте у Заказчика (хотя бы на час), чтобы точно знать ситуацию вплоть до самой последней информации (каково отношению людей к вашему предложению, какие конкуренты заходили, что предлагали и другую информацию).

в) Немедленно реагируйте на любые изменения и обратную связь. Кто-то высказал легкое сомнение на счёт вашего предложения? Быстро собирайте факты и доказательную базу и идите к этому человеку для его убеждения. Не выходите из здания пока он не станет сторонником Вашего предложения. Кто-то сказал что заходили конкуренты и даже предлагали нечто лучшее? Быстро подготовьте сравнительный анализ, чтобы разъяснить персонально каждому, что Ваше предложение лучше. На любую обратную связь нужно реагировать в течение дня (желательно немедленно), иначе более проактивный конкурент разовьет Вашу "подторможенность" до отказа заказчика от Вашего предложения.

Как вы видите, эта работа требует большого интеллектуального напряжения, кропотливого труда и не каждому подсилу. Однако, будучи настойчивым, этому можно научиться на опыте. Удачи в развитии бизнеса!


Будьте на связи!

Twitter: @basheyev

Facebook: Болат Башеев

Болат Башеев basheyev
Занимаюсь строительством технологической корпорации ARTA, которая ставит своей целью стать мировым лидером в области производства программного обеспечения для координации работы на предприятии. На пенсии, после получения соответствующего опыта развития транснациональной корпорации, планирую стать венчурным инвестором. В свободное время интересуюсь инженерией в различных отраслях, открытиями и разработками в естественных науках, консультациями в формулировании бизнес-моделей и стратегий для начинающих предприятий.
19 ноября 2012, 23:11
2551

Загрузка...
Loading...

Комментарии

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Нет ничего более вдохновляющего, чем видеть стада сайгаков. Не зря их называют «киелі»

Нет ничего более вдохновляющего, чем видеть стада сайгаков. Не зря их называют «киелі»

В начале 2000-х годов в уральской популяции оставалось только 2500 сайгаков. Сейчас благодаря охране от браконьеров их численность выросла до 100 тысяч.
theYakov
17 июля 2017 / 17:55
  • 8755
  • 3
Ресторанный консенсус в Казахстане: мужчина платит всегда

Ресторанный консенсус в Казахстане: мужчина платит всегда

Ресторанный консенсус в этой стране таков, что если речь идет именно о свидании, то оплачивает его на 100% из 100 именно мужчина. Пытаться его расшатать - это достаточно дорогое удовольствие.
convoluted
17 июля 2017 / 15:32
Решили рискнуть и обратиться к риэлторам. И этим людям мы доверяем свой ночлег?

Решили рискнуть и обратиться к риэлторам. И этим людям мы доверяем свой ночлег?

Звоним риэлтору, говорим, верните наши 15 000 тг, так как ваша клиентка нас кинула. По его словам, он вернуть деньги больше не может. Не имеет право.
decorus
17 июля 2017 / 14:48
  • 3115
  • 15
Польша – страна простых решений. Почему они смогли, а мы еще нет?

Польша – страна простых решений. Почему они смогли, а мы еще нет?

В Польше вообще очень много понятного и простого – инфраструктура, коммуникации и дороги прежде всего, льготы в образовании, поляки вообще получают его бесплатно. А урожай побольше нашего.
Shimanskaya
17 июля 2017 / 16:08
  • 3272
  • 37
«Алматы – город, летящий под откос», или Кто заказал утку у российского блогера

«Алматы – город, летящий под откос», или Кто заказал утку у российского блогера

Некий блогер Сергей Никитский неустанно пишет о Казахстане, Астане, Экспо и посвящает два материала Алматы, причём подчёркнуто называет город Алма-Ата.
Langdon
19 июля 2017 / 15:44
  • 3036
  • 51
Один из способов выиграть суд против коллекторов

Один из способов выиграть суд против коллекторов

Сегодня в своем посте я постараюсь рассказать, как выиграть суд против некоторых коллекторских компании в нашей стране. Чем отличается коллекторское агенство от обычного банка?
Advokot
18 июля 2017 / 15:31
  • 2793
  • 9
«Язык мой – враг мой», или 7 причин никогда не разговаривать с полицией

«Язык мой – враг мой», или 7 причин никогда не разговаривать с полицией

На этот раз пост очень важный и необходим к прочтению каждым! Не поленитесь и уделите время прочтению. Ни в коем случае, не разговаривайте с полицейскими до прихода вашего адвоката!
asselsabekova
18 июля 2017 / 14:19
  • 2862
  • 31
Книга, которая сэкономит вам 150 тысяч долларов и два года жизни

Книга, которая сэкономит вам 150 тысяч долларов и два года жизни

Автор утверждает, что программы МБА не дают никакого позитивного выхлопа, если ты уже не являешься владельцем или наследником прибыльного бизнеса. Знания МБА можно получить бесплатно, уверяет он.
Aks_Ras
19 июля 2017 / 16:28
  • 2315
  • 2
Госорганы, ответственные за жизни детей, хранят молчание. У них в отчетах все хорошо

Госорганы, ответственные за жизни детей, хранят молчание. У них в отчетах все хорошо

Вчера все информационные агентства страны передали сообщение, которое заставило забиться в ужасе сердца всех матерей страны. В мусорном контейнере города Сатпаев было обнаружено тело новорожденной девочки.
AliyaSadyrbaeva
19 июля 2017 / 11:06
  • 2153
  • 18