Корпоративные продажи без откатов

Болат Башеев 2012 M11 19
2377
2
3
0

Это пост о практике заключения крупных корпоративных сделок в IT секторе без "откатов". Вопреки распространённому мнению это возможно и я расскажу как.

Бой выигрывается задолго до его начала

Привет! Этот пост я хотел написать ещё в конце лета, но попал в больницу где пролежал под капельницей сентябрь и октябрь. В общем, было не до блога. Но теперь, пойдя на поправку, чувствую себя значительно лучше и наконец-то его дописал. И так... поехали!

В этом посте я хотел бы рассказать как делаются крупные корпоративные сделки без "откатов". Вопреки распространённому мнению, сделки можно и нужно делать без них. Однако, это требует значительно более высокой квалификационной подготовки от продающего, чем не каждая компания может похвастаться. В этом посте, в порядке информации, я расскажу о нашей технологии продаж, выработанной за семь лет работы на рынке.

Процесс корпоративной продажи состоит из следующих этапов:

1. Преквалификация. Это ключевой этап, правильное выполнение которого может сэкономить месяцы, а иногда и годы жизни. Он заключается в решении двух задач: сборе ключевой информации и подтверждении перспективности потенциального клиента. В своей работе мы собираем информацию о виде деятельности, численности штата, приблизительных оборотах, цепочке лиц принимающих решение и о главном человеке,принимающем решение. Затем, сравнивая с Профилем перспективного клиента (список критериев), проверяем востребованность нашего предложения, максимальную сумму сделки и оцениваем платежеспособность. Если все критерии выполняются, значит клиент перспективный и можно начинать интенсивную контактную работу по его обработке.

Важно: одна из первых ошибок начинающих sales'ов - это стремление продавать всем подряд. Расходы на работу с бесперспективным клиентом с легкостью могут наголову перерасти выгоду от самой сделки. Это часто становится причиной бега  "белки в колесе" (выживание компании от сделки к сделке). Несколько часов анализа перспективности клиента сэкономит месяцы бесполезной работы или позволят увидеть новые бизнес возможности, которые с первого взгляда незаметны.

Условие перехода к следующему этапу: клиент соответствует критериям.

2. Выявление острой проблемы клиента (темы). Работа начинается с назначения встречи IT - директору (или лицу его заменающему), знакомству его с нашей компанией, выяснения состояния IT - инфраструктуры и предложения провести бесплатное обследование с целью сделать грамотное предложение. После получения разрешения, мы просим его, чтобы он позвонил ключевым лицам, принимающим решение и предупредил их о Вашем визите с целью интервьюирования. Не выходя из здания, необходимо познакомиться с ними и, задавая правильные вопросы (зависит от типа продукта/услуги), выявить ключевые проблемы Заказчика, которые вы могли бы решить и облегчить его жизнь. В основном, люди охотно рассказывают о своей "головной боли". Из собранной информации необходимо выявить самую острую и важную для всех проблему, которую вы сможете решить (с подтверждающими фактами). Это и есть "тема".

Важно: выявленная проблема должна быть настоящей, острой и волнующей большинство, а не "высосанной из пальца". Иначе процесс сделки будет очень сложным и высока вероятность вообще не заключить сделку.

Условие перехода к следующему этапу: ключевые лица подтверждают остроту выявленной Вами проблемы ("темы").

3. Разработка предложения решения и предварительное согласование решения с ключевыми лицами. Когда у вас есть выявленная проблема, нужно разработать Презентацию (иногда ещё и документ), который бы наглядно и красочно рассказал о том, как Ваш продукт или услуга решит эту проблему, какие варианты по сумме вы предлагаете (от самого дешевого до самого дорогого, чтобы клиент выбирал из ваших вариантов, а не просто покупать/не покупать). Презентация должна включать такие разделы как знакомство с компанией, выявленная проблема и доказательство её остроты, предлагаемое вами решение и преимущества над аналогами, а также этапы/опции его реализации. Это и есть коммерческое предложение.

Предложение должно быть индивидуально согласовано с каждым ключевым лицом принимающим решение до Главной презентации, чтобы вы точно знали, что на главной презентации все Вас поддержат. Затем Заказчику должно быть отправлено официальным письмом предложение провести презентацию вашего коммерческого предложения.

Важно: не путать ценовое предложение (таблица с расчётом стоимости) с коммерческим предложением (связка проблема-решение, цена-опции).

Условие успешного завершения: Вы точно знаете, что на главной презентации все ключевые лица, принимающие решение, поддержат ваше коммерческое предложение (бой выигрывается задолго до его начала), назначено точное время проведения Главной презентации.

4. Главная презентация - защита предложения. Это расширенная презентация с участием всех ключевых лиц, во главе с первым руководителем (или рук. аппарата). Презентация коммерческого предложения должна стать кульминацией Вашей работы. Вы должны эмоционально вовлечь всех присутствующих в проект (Wow! эффект). По завершению всем участникам необходимо подписать Протокол презентации (заранее вами подготовленный). Он будет письменным подтверждением одобрения предложения.

Условие успешного завершения: подписанный ключевыми лицами протокол с одобрением презентованного вами предложения.

5. Фактическое принятие решение о приобретении. Инициатор - один человек из лиц, принимающих решение, пишет Служебную записку на имя первого руководителя с предложением приобрести продукт или услугу (с приложением протокола презентации, технических характеристик), а руководитель накладывает резолюцию (принимает решение) о приобретении или включении в бюджет на следующий период (квартал, полугодие, год). При наличие бюджета, эта "служебка" с резолюцией является командой закупщикам заключить с Вами контракт или объявить конкурс по предложенной Вами тематике (для гос. органов).

Условие успешного завершения:у Вас на руках есть копия служебной записки с резолюцией.

6. Заключение договора. Быстрый сбор и согласование документов (спецификация, ценовое предложение, текста договора и других документов) для заключения договора или формирования пакета для участия в конкурсе. На этом этапе важно не тормозить и каждый день (а лучше час) интенсивно продвигаться к подписанию, потому как в этот момент сделка как никогда уязвима для входа конкурентов за счёт дискредитации Вас под готовенький бюджет и тему (примеров этому на рынке не мало).

Условие успешного завершения: подписанный с обеих сторон контракт в ваших руках.

Дополнительные советы (Tips & tricks):

а) Действуйте проактивно. Не ожидайте инициативу от Заказчика, идиотична ситуация, когда Заказчик бегает за Поставщиком и предлагает ему поговорить о том, как потратить деньги. Так бывает только тогда, когда Вы обладаете монопольным положением на рынке, но если это не так, то действуйте проактивно (проводите клиента от этапа к этапу "за руку").

б) Ежедневно присутствуйте у Заказчика (хотя бы на час), чтобы точно знать ситуацию вплоть до самой последней информации (каково отношению людей к вашему предложению, какие конкуренты заходили, что предлагали и другую информацию).

в) Немедленно реагируйте на любые изменения и обратную связь. Кто-то высказал легкое сомнение на счёт вашего предложения? Быстро собирайте факты и доказательную базу и идите к этому человеку для его убеждения. Не выходите из здания пока он не станет сторонником Вашего предложения. Кто-то сказал что заходили конкуренты и даже предлагали нечто лучшее? Быстро подготовьте сравнительный анализ, чтобы разъяснить персонально каждому, что Ваше предложение лучше. На любую обратную связь нужно реагировать в течение дня (желательно немедленно), иначе более проактивный конкурент разовьет Вашу "подторможенность" до отказа заказчика от Вашего предложения.

Как вы видите, эта работа требует большого интеллектуального напряжения, кропотливого труда и не каждому подсилу. Однако, будучи настойчивым, этому можно научиться на опыте. Удачи в развитии бизнеса!


Будьте на связи!

Twitter: @basheyev

Facebook: Болат Башеев

Оцените пост

3
Дальше