• 65006
  • 225
  • 104
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Маркетинг в стартапе

«Каков ответ на главный вопрос
жизни,
вселенной и всего такого?

...42»

Цитата из книги Дугласа Адамса
"Автостопом по галактике"

 

Начинающий бизнес всегда находится в "спартанских" условиях и предприниматель при определении маркетинговой стратегии (если, конечно, вообще об этом задумывается) имеет крайне стеснённый выбор. И если представить, что деньги - это патроны (которых всего несколько штук), то "беспорядочная стрельба" - это роскошь, которую он не может себе позволить. Чтобы выжить и развиться в таких условиях, он просто обязан быть маркетинговым "снайпером". Собирая "шишки" и "грабли" на развитии компаний, я на практике прочувствовал, что из всего объема вычитанных советов и рекомендаций по маркетингу, общими (действенными для всех случаев) является очень маленькая их часть. Я не претендую на академичную точность и предлагаю Вашему вниманию моё субъективное видение (да простят меня "прошаренные" маркетологи). Вот несколько вопросов, ответ на которые, как мне кажется, стоит чётко определить начинающему (да и в принципе любому) предпринимателю:

Target audience

1. Целевая аудитория. Как говорят: "Или вы сегментируете рынок, или рынок сегментирует Вас". Точный ответ на этот вопрос, чуть ли не половина решения проблем с продажами и развитием. Некоторые, описывая свою целевую аудиторию, в формулировке применяют слова "все кто...", что сильно дезориентирует и "распыляет" усилия. Целевая аудитория - это ответ на вопрос: кто конкретно Вам будет платить? Если на него ответить "расплывчато", то и доходы будут такими же "расплывчатыми". 


2. Ваше уникальное предложение. Уникальное предложение - это ответ на вопрос о том, почему и за что клиенты будут Вам платить? Помочь в формулировании уникального ценностного предложения может ваша правильно сформулированная бизнес идея (проблема, которую Вы решаете). Если целевая аудитория сталкивается с решаемой вами проблемой и считает её острой, то потенциальный клиент, получив ваше ценностное предложение, с очень большой вероятностью сразу же станет заинтересованным потенциальным клиентом. Дальше идёт работа отдела продаж. Как говорил Питер Друкер "Качественный маркетинг должен свести усилия по сбыту к нулю". Кстати, один из самых дешевых методов (он же был любимым Стива Джобса) проверить качество предложения - это посмотреть в зеркало и спросить себя, заинтересует ли Вас это предложение, если бы вы были на месте клиента. Другими словами, не предлагайте клиентам того, чем сами пользоваться бы не стали. Конечно же, если есть возможность, то лучше спросить их самих (репрезентативную выборку).


3. Каналы доставки сообщений клиентам. Многие начинающие предприниматели, как и я в самом начале, думают о маркетинге, как о массовой рекламе. Дают объявления в самых тиражных и не специализированных СМИ, даже если 90% получателей рекламы не входят в целевую аудиторию. В итоге 90% маркетингового бюджета сразу же выбрасывается "в трубу", и что ещё более обидно - раздражает аудиторию. Методика определения каналов доставки предложения целевой аудитории довольно простая: нужно выяснить, что они читают, какие ресурсы посещают, кто является их лидером мнений (на чьё мнение полагаются), где места их "концентрации" и "тусовок". После того как есть ответы - "бить" точечно. Другими словами, клиент должен открыть своё любимое издание и увидеть Вас там, зайти на любимый сайт - и увидеть Вас там, послушать своего кумира/эксперта и услышать от него доброе о Вас, прийти на "тусовку" и стать вашим хорошим знакомым или, лучше, другом. Конечно же, доставляемые Вами ключевые сообщения должны быть настолько интересными, чтобы не вызывать раздражения. И если Ваш продукт/услуга не полный piece of crap, то его будут покупать. Кстати, о стоимости каналов доставки (СМИ), есть высказывание о том, что настоящий PR-щик не платит за рекламу, но создает новостные поводы...

4. Постоянное присутствие бренда. Чтобы оставаться "на связи" с целевой аудиторией, необходимо, чтобы вы общались с аудиторией на постоянной основе. Если будет простой хотя бы один месяц, то про Вас начнут забывать. А когда о Вас забудут, тут и речи быть не может об увеличении объемов продаж. Желательно, чтобы регулярно от Вас поступали новости и события. Главное, чтобы эти новости оставались интересными и не превратились в спам.

5. Шаги клиента до покупки. Речь идёт о последовательности действий потенциального клиента, чтобы совершить у Вас покупку и получить продукт/услугу. Зачастую этот процесс похож на бег с препятствиями, что исключает какие-либо эмоциональные покупки (читай снижает объем продаж). Часто бывает так, что процедура оплаты или оформления заказа настолько длинная или неудобная, что человек бросает это дело, столкнувшись с первой же трудностью. Например, сидит человек дома, и решил купить книгу в online, но его банковская карточка не поддерживает Интернет расчёты (а таких 90% в РК) - купить что-либо карточкой становится в три раза тяжелее (сходить в отделение, оформить карточку, активировать её и т. п.), чем просто физически сходить в книжный магазин. Смысл Интернет магазина для этого человека потерян. Чем цепочка короче и занимает меньше времени, тем быстрее можно закрывать сделки. А значит, делать больше продаж за единицу времени. Поэтому, продумывая механизм сбора денег и поставки продукта/услуги, стоит смотреть с точки зрения клиента, и сделать его усилия минимальными на сколько это вообще возможно.

6. Обратная связь. Любая, даже идеальная маркетинговая стратегия, с течением времени перестаёт быть актуальной, потому как рынок постоянно изменяется, потребности и интересы людей непостоянны. Надо быть в курсе мнения клиентов, чтобы вы своевременно вносили коррективы в свою стратегию и тактику. Проигнорируете клиентов - они проигнорируют Вас. Алгоритм следующий: делайте предположения, проверяйте их действиями, получайте обратную связь, вносите коррективы, делайте новые предположения. Постепенно вы перестанете вносить существенные изменения и ваши предположения превратятся в пророчества.

"Ну, это всё теория, а где же практика?" спросите Вы меня. И правильно сделаете. Следующий пост будет действительно специальным. В нём я расскажу о живых примерах, на основе продуктов компании ARTA. И, конечно же, хочу раскрыть такие вопросы как:

  1. "Где обещанный ARTA Tablet?",
  2. "Кто вообще пустил в продакшн Astana Racer?"
  3. "Зачем сдался ещё один дистрибутив Linux, который называется ARTA OS?".

В общем, оставайтесь на связи!

Twitter: @basheyev

Facebook: Bolat Basheyev

 
Болат Башеев basheyev
Занимаюсь строительством технологической корпорации ARTA, которая ставит своей целью стать мировым лидером в области производства программного обеспечения для координации работы на предприятии. На пенсии, после получения соответствующего опыта развития транснациональной корпорации, планирую стать венчурным инвестором. В свободное время интересуюсь инженерией в различных отраслях, открытиями и разработками в естественных науках, консультациями в формулировании бизнес-моделей и стратегий для начинающих предприятий.
17 апреля 2012, 7:12
3282

Загрузка...
Loading...

Комментарии

Assiya
0
0
может, эпиграф лучше оформить как цитату из книги "Автостопом по Галактике" Дугласа Адамса?)
а статья интересная =)
ща поправим, спасибо!
очень полезно, спасибо. всегда полезно резюмировать, консолидировать, лишний раз переформулировать знания для аудитории. Так лучше и чаще доходит. До меня дошло именно на этот раз.
полезно, потому что двигаю свой собственный старт-ап и многое еще несовершенно, надо работать над маркетингом.
аригато.
Желаю успеха Вашему стартапу!
Интересный пост. Отсюда и пункт # 7 - "Хороший контент" =)
Спасибо! Согласен.
cypher
0
0
Пользователи они такие, противоречивый умный народ. В одну сторону они говорят, что мол нет у нас нашей собственной конкурентоспособной продукции, девайсов, софта, игр и тп, а в другую, как только она появится, что "это" полная чушь, китайская грамота, копипаст, "айпад им подавай". И в принципе они правы. Потребители всегда правы. Короче, раз вы решили пробивать стены головой, то без шишек и травм не обойтись)

ждем след. поста)
Да... без шишек и травм не обойтись :)
полезный пост. надо применить к своему делу... спасибо. пишите еще )))
"Или вы сегментируете рынок, или рынок сегментирует Вас" - в точку!
Постоянное присутсвие бренда -это во всем работает. Как в блоггинге, так и в шоу бизнесе, и в бизнесе, и онлайн бизнесе. Если ты не мелькаешь, то про тебя забывают, и приходит новая восходящая звезда. И поэтому новые серии, выходят, новые версии, новые книги, и тд. Честно говоря это такая бешеная гонка, я не знаю как эти лидеры рынков не истощаются, что-то вроде естественного отбора. ты не развиваешься, значит уже все - динозавр.
Классная статья, особенно про сегментирование рынка)

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Школа High Tech High – дети здесь самостоятельны так же, как и профессионалы в офисах

Школа High Tech High – дети здесь самостоятельны так же, как и профессионалы в офисах

Известный казахстанский бизнесмен становится первопроходцем и создает школу, о которой можно только мечтать. То, что мы, как взрослые, делаем в бизнесе, дети будут делать в этой школе.
Zhumanova
24 апр. 2017 / 16:29
  • 21615
  • 5
Кому в Казахстане жить хорошо? Почему мы остаёмся в топ-5 стран мира по числу самоубийств

Кому в Казахстане жить хорошо? Почему мы остаёмся в топ-5 стран мира по числу самоубийств

Всё ли так хорошо у жителей Казахстана? Почему-то наша страна сохраняет твёрдые позиции в первых строчках мировых рейтингов по числу самоубийств.
openqazaqstan
24 апр. 2017 / 16:54
  • 4200
  • 20
«Казпочта» отжигает. Редкий шанс вспомнить агрессивные советские очереди

«Казпочта» отжигает. Редкий шанс вспомнить агрессивные советские очереди

Люди старшего и среднего поколений помнят шумные, недобрые, грубо ругающиеся очереди советских лет. Увидеть, как это было, можно теперь разве что в каком-нибудь фильме. Хотя не только.
openqazaqstan
26 апр. 2017 / 16:14
  • 2903
  • 33
Президент велел делиться. Почему бы казахстанским миллиардерам не послушаться?

Президент велел делиться. Почему бы казахстанским миллиардерам не послушаться?

Президент Назарбаев призвал крупных бизнесменов делиться с народом, следуя примеру своих коллег из развитых стран. В Казахстане, действительно, сегодня много богатых людей.
openqazaqstan
27 апр. 2017 / 14:09
  • 2446
  • 26
Юный алматинец покорил Первый канал на шоу Максима Галкина

Юный алматинец покорил Первый канал на шоу Максима Галкина

Житель Алматы по имени Марк Усачев недавно оказался на телепрограмме "Лучше всех", с успехом идущей на Первом канале России. 9-летний алматинец покорил публику своими недюжинными знаниями.
Seattle
24 апр. 2017 / 16:59
  • 2512
  • 2
Любовница. «Мне часто доставались мужчины, поломанные браком»

Любовница. «Мне часто доставались мужчины, поломанные браком»

Мне часто доставались мужчины, поломанные браком. Таких почти сразу видно – у них маска состоявшегося мужчины по швам трещит. И каждый из них реагирует по-своему. Поясню на паре примеров.
Jamiklisa
28 апр. 2017 / 14:21
Преподаватели и ЭКСПО: «Пока газеты пишут одно, нас заставляют покупать билеты на выставку»

Преподаватели и ЭКСПО: «Пока газеты пишут одно, нас заставляют покупать билеты на выставку»

Чтобы вы знали, чем занимаются в сфере образования - педагоги являются основой массовок. Какое отношение к учителям со стороны государства, такого же уровня и качество образования.
SaukovV
26 апр. 2017 / 16:05
  • 2342
  • 16
Инстаграм – это «рынок девушек» и он круче любой базы данных

Инстаграм – это «рынок девушек» и он круче любой базы данных

Для меня Инстаграм – это рынок. Почему? Ничего не изменилось, девушки все так же бьются в попытках наиболее выгодно себя продать, посредством привлечения внимания.
Annette_Scherer
24 апр. 2017 / 22:35
  • 2376
  • 5
Жуткие истории о рабстве – такие вещи творятся в стране, принимающей «ЭКСПО»

Жуткие истории о рабстве – такие вещи творятся в стране, принимающей «ЭКСПО»

Мы живём, возможно, уже совсем в другом обществе, а не в том, к которому привыкли. Не первый год Казахстан периодически потрясают жуткие истории о рабстве.
openqazaqstan
26 апр. 2017 / 9:39
  • 2122
  • 21