Чем должен заниматься CEO в стартапе

Болат Башеев 2012 M04 9
7273
12
18
0

Аллея смерти стартапов простирается до тех пор, пока компания не выйдет на самоокупаемость. Потому первая, и по сути единственная задача CEO в стартапе - это выход на самоокупаемость. Поехали...

 

"Великие дела нужно совершать,
а не обдумывать бесконечно"

Юлий Цезарь

Как-то один из моих знакомых несколько лет назад спросил вице-президента Hewlett-Packard, который приехал с рабочим визитом в Казахстан, следующее: "Где лучше всего обучиться управлять проектами?", на что тот ответил "Лучший способ научиться управляться проектами - это управлять проектами". Начинающий бизнес - это тот же проект. И если у Вас есть идея и план. Самое время начать воплощать их в жизнь.

Как вы видели из предыдущего поста, "Аллея смерти" стартапов "простирается" до тех пор, пока компания не выйдет на самоокупаемость. Потому первая, и по сути единственная задача CEO (генерального директора) в стартапе-бутстрапе (компании начинающей "с нуля") - выход на самоокупаемость.

Главная и первая задача CEO в стартапе - вывести компанию на самоокупаемость.

Когда выведете компанию на самоокупаемость, будет время, чтобы уточнить идею, детальнее проработать бизнес план, лучше понять рынок и начать привлекать инвесторов для очень быстрого роста. Но пока вы не вышли на самоокупаемость, стартапу ежедневно грозит смерть, и потому необходимо:

1. Полностью сконцентрироваться на реализации своего бизнес-плана. Начинающий бизнес может делать хорошо только одну вещь в одно время. Я лично видел как начинающие компании моих знакомых прекращали своё существование, из-за того, что первый руководитель постоянно переключался между несколькими направлениями бизнеса, и в итоге не развил ни одного из этих направлений. Происходила расфокусировка. Полная концентрация на главной цели - это половина успеха. Игнорируйте всё, что не относится к вашей основной деятельности.

2. Генерировать уверенность и позитивное настроение. Стартап компания - это отражение CEO. Не зря говорят: "Генералы не суетятся и не бегают. В мирное время - это выглядит смешно, а в военное - наводит панику". Никто не захочет и не будет работать с угрюмым нытиком. Если CEO скачет в панике, то и компания скачет в панике. Если вы бессистемны, то и компания работает также. Вы не сможете убедить ни одного клиента в выгоде работы с Вами, если не будете уверены в этом сами. Клиенты сразу почувствуют Ваши сомнения. Потому, если Вы не хотите разрушить ещё не поставленное дело, нужно излучать уверенность, хорошее настроение и энергичность, вне зависимости от обстоятельств. Передавать это своим сотрудникам и клиентам, чтобы вместе "излучать" веру в Ваш продукт/услугу.

3. Сделки, сделки, сделки.... по "ручейкам" формируйте денежный поток в "реку". В зависимости от вашей бизнес модели подход к продажам может быть разный. Но самый первый человек, который должен продавать продукт/услуги в стартап компании - CEO. Продавать будет легко, если вы придёте к клиенту и будете говорить не просто о своём продукте/услуге, а о том, какую проблему вы предлагаете ему решить с помощью продукта/услуги. Если клиент сталкивается с такой проблемой - сделке быть. Чем больше сумма сделки, тем больше времени нужно на её заключение. Поэтому в самом начале не гоняйтесь за большими контрактами - у вас могут кончиться деньги до того, как вы получите предоплату по договору. Заработали чуть-чуть денег? Тогда стройте отдел продаж. Лучше много маленьких "финансовых ручейков", увеличение количества которых отработано до автоматизма. Нужно построить работу/процесс отдела продаж так, чтобы он работал автономно как "машина", без вашего постоянного присутствия. Как только выйдите на самоокупаемость силами вашего отдела продаж - нужно выходить на большие контракты, потому что у вас будет и время и возможность это делать.

4. Постоянно улучшать свой продукт/услугу (технологию), слушая клиентов. Клиенты не всегда могут сформулировать что им нужно, но слушая их вы можете понять проблемы и недостатки вашего продукта/услуги. Не сидите в офисе. Разговаривайте со своими клиентами. Поняв это, вы должны усиленно улучшать Ваш продукт/услугу. Этот цикл должен быть как минимум ежемесячным, а лучше еженедельным. Если остановитесь, то провал вашей компании - это вопрос ближайшего времени. Если поставите цикл постоянного улучшения продукта/услуги, то неважно какой ваш продукт/услуга сегодня, завтра он будет лучше чем вчера. И технологическое превосходство над конкурентами гарантировано.

5. Берите в команду идеологически правильных людей. Для стартапа лучше менее квалифицированные, но логически мыслящие и переживающие за дело люди, чем overqualifed "чемпионы" со "звездой во лбу", или люди которые уходят ровно в 18:00, даже если на работе "пожар". Идеологически правильные люди - это люди, которые как и Вы, искренне верят, что решая проблему, которой занимается Ваша компания -  просто поступают правильно. Опыт и квалификация - дело наживное, если есть стимул. Лучше всего, когда вознаграждение (премия) прямо связаны с качеством выполняемых ими работ. Чтобы их личный успех был неразрывно связан с Вашим успехом. И всё будет хорошо.

6. Обеспечьте строгий контроль за доходами и расходами (бюджетная дисциплина). Деньги для начинающего бизнеса - это как кровь для человека. Стартап жив, пока по его "жилам" бежит "кровь". Закончились деньги - компании конец. Каждый тенге должен расходоваться согласно заранее определенному Бюджету (плану доходов и расходов). Каждый тенге должна расходоваться не на "понты", а в улучшение Вашего продукта или услуги (производство), либо в увеличение продаж (на $1 расхода не менее $10 дохода), либо стоимости вашей компании - узнаваемости, повышение лояльности к вашему бренду. В общем, главный принцип бюджетирования расходов таков: если в бюджете не запланировано нужной Вам статьи расходов - денег у Вас просто нет (даже если на счету/кассе круглая сумма). Есть два пути решения это проблемы: или вы переутверждаете бюджет таким образом, чтобы общая сумма расходов не росла (вычитаете из других статей), либо добавляете новый расход только тогда, по факту поступления незапланированных доходов (превышение плана продаж). Лучше, конечно, незапланированные доходы накапливать в "подушку". Главное, чтобы в компании контролем за расходами и осуществлением тратами занимались два разных человека (например, Ваш бухгалтер и Вы).

Всё вышеперечисленное - это самые главные вопросы стартапа (да и вообще любых компаний). Чтобы это можно было делать эффективно, лучше всего, когда в компании два дополняющих друг-друга основателя. Один из них занимается маркетингом (CEO - директор), а второй производством продукта/услуги (CTO - Chief Technology Officer). О тактических и рабочих вопросах startup'а читайте в следующих постах...


Twitter: @basheyev

Facebook: Bolat Basheyev



Оцените пост

18

Комментарии

0
Отличная статья, все сложно :). Я блог на вордпрессе завела.
0
очень круто! спасибо за отличный познавательный пост
0
Прочитал все ваши статьи :)
Просто и понятно
0
Отличная статья....
Показать комментарии
Дальше