МИФ № 1. Любой человек – Ваш кандидат
Перед Вами самый распространенный, самый опасный, наносящий самый большой вред МЛМ миф:
Все вокруг – Ваши потенциальные партнеры по бизнесу!
Вера в этот безумный лозунг привела к таким приемам как:
- «правило трех шагов» – обращение к любому человеку, находящемуся в радиусе трех шагов от Вас, с предложением о возможностях бизнеса. У кого не портилось настроение, и не понижалась самооценка после косых взглядов и многочисленных отказов?
- составление списка из 100 имен и приглашения людей на домашнюю встречу, не говоря о том, что там будет происходить и, не говоря, что это сетевой маркетинг – придет спонсор и все расскажет. Кто не портил отношения со своими друзьями и знакомыми после таких встреч?
Многие до сих пор думают, что говорить со всеми подряд - это и есть самый эффективный метод привлечения новых дистрибьюторов. Почему бы не пригласить официанта, работника бензоколонки, незнакомца на улице, парикмахера, девушку из соседнего киоска? Листовки на лобовые стекла автомобилей, в почтовый ящик, объявления на столбы...
Я не говорю, что эти методы абсолютно не работают – они работают. Но:
- во-первых, они далеко не для всех. Не каждый сможет подойти к незнакомому человеку на улице и что-то предлагать.
- во-вторых, они крайне неэффективны. Ваш кандидат получает ужасное первое впечатление. Ведь Вы ведете бизнес, приставая к незнакомым людям. Он думает, что и ему придется делать то же самое. Мало кто захочет принимать в этом участие.
- в-третьих, они нанесли непоправимый урон всей индустрии, создали отрицательный имидж сетевого маркетинга и затруднили привлечение в бизнес новых людей. В представлении большинства, такие методы ставят дистрибьютора на один уровень с цыганкой, пристающей на улице к незнакомым людям.
Но это не так! Не поддавайтесь на эти призывы!
Не все являются Вашими кандидатами.
Запомните:
Если Вы считаете, что ВСЕ попадают в Вашу целевую аудиторию, то у Вас ее попросту НЕТ.
Далеко не все хотят иметь свой собственный бизнес. Вопреки тому, что мы слышали, на самом деле существует огромное количество людей, которые абсолютно удовлетворены своей жизнью и не имеют никакого желания что-либо менять.
Многие люди любят свою работу и не бросили бы ее ни за что на свете. Вспомните хотя бы врачей, учителей, ученых… Они не зарабатывают много денег. Многие предпочтут любую наемную работу своему бизнесу. Они просто боятся риска. Многим вполне достаточно тех денег, которые они зарабатывают. Многие вообще ничего не хотят. Кто-то уже богат и больше не ищет возможностей для заработка. Кто-то полностью удовлетворен своим местом в жизни и не желает никаких перемен. А некоторые презирают сетевой маркетинг настолько, что даже не покупают товары, не говоря уже об участии в самом бизнесе.
В любом случае, Вам не нужно никого уговаривать. Это напрасная трата времени и сил.
Запомните:
Не стоит обращать внимание на человека, если он сам не проявляет интерес к тому, что Вы предлагаете.
Мне не нужен «идеальный кандидат»: 45 лет, презирающий наемную работу с 9 до 18, желающий работать на себя, имеющий много знакомых, обладающий влиянием и умеющий убеждать. Да, конечно, он может быть потенциальным дистрибьютором. Но он не стоит моего внимания, если он сам не ищет возможности изменить свою жизнь.
Неважно насколько подходящим и успешным в бизнесе Вы представляете себе человека. Этого недостаточно, если он сам этого не хочет. Не нужно за ним бегать. Пока он сам не начнет искать возможности для решения своих проблем, он Вам не подходит.
Ни коммуникабельность, ни наличие большого круга знакомых не делает человека хорошим кандидатом. Он может быть так сильно настроен против МЛМ, что Вы никогда его не убедите. Переубеждение людей – не наш бизнес, это – пустая трата времени.
Запомните первое правило маркетинга:
Продавайте те продукты, на которые есть спрос, тем людям, которые их хотят купить.
Ваша задача, не переубедить всех, а найти именно тех людей, которые уже разделяют Ваши взгляды и сами ищут новые возможности.
Спонсоры любят повторять, что такие методы, идеально подходят для обычного человека, не имеющего лишних денег, так как не требуют никаких вложений.
Но, во-первых, большинство людей охотнее заплатили бы деньги за рекламу, чем приставали бы к незнакомцам на улице (тот, кто это делал, прекрасно меня понимает).
А во-вторых, второсортные методы рекламы ведут к второсортным результатам. Действуя таким способом, Вы показываете, что недостаточно профессиональны и успешны, чтобы инвестировать в более респектабельные методы маркетинга. И это не добавляет Вам плюсов в глазах кандидата.
Кого Вы сможете найти таким методом?
Кто захочет работать с человеком, рекламирующим свой бизнес подобным образом? Подумайте об этом. Разве стоматологи пристают к каждому, кого они встретят? «Эй… Вы… как насчет зубного налета… давайте я Вас осмотрю?» Или учителя: «Постойте… хорошо ли Вы знаете английский… не хотели бы повысить свой уровень?»
Выглядит смешно? Но именно этим Вы занимаетесь, приставая к незнакомым людям. Да и к знакомым тоже.
Даже если Вы встретите человека, который хотел бы начать свой бизнес, который ищет новые возможности, он не воспримет Вас серьезно.
Запомните:
Кто к кому обращается первым, показывает, кто кому нужен!
Если Вы ищете и преследуете кандидатов, то показываете им, что это Вы заинтересованы в них, а не они в Вас. Кроме этого Вы досаждаете людям и создаете им неудобства! Если же они сами находят Вас – все меняется. Теперь Вы нужны кандидату, и Вы находитесь в роли эксперта. Все дело в позиционировании.
Много раз я присутствовал на встречах и на презентациях, которые проводились с целью привлечения меня в бизнес. За 17 лет я подписал контракт три раза. Почему я это сделал именно в этих трех случаях, хотя предложений были десятки?
Потому, что меня пригласили мои знакомые?
Это были самые лучшие в мире компании?
У них были самые лучшие в мире продукты?
В компаниях было самое лучшее руководство?
У них были самые прогрессивные планы компенсаций?..
Не в этом дело… Дело было во мне. Я в это время находился в поиске. Я искал новые возможности для того, чтобы изменить свою жизнь в лучшую сторону, для того, чтобы зарабатывать больше денег, для того, чтобы чувствовать себя более комфортно.
Раньше, когда я распространял средства для снижения веса, я думал, что моей целевой аудиторией являются люди с избыточным весом, что на первый взгляд, вполне логично. Я пытался подходить к толстякам на улице и предлагал им похудеть. Как Вы думаете, много ли продуктов я продал таким образом? Правильно. Так я не продал ничего.
И только когда я понял, что мои потенциальные покупатели – это люди с избыточным весом, которые при этом ХОТЯТ похудеть, уже ПРЕДПРИНИМАЮТ для этого какие-то ДЕЙСТВИЯ и ГОТОВЫ тратить на это деньги, я с легкостью стал продавать свои продукты.
То же самое касается и бизнеса. Зачем усложнять то, что можно сделать намного проще? Зачем тратить время и силы, пытаясь насильно навязать Ваши возможности людям, абсолютно в них не заинтересованным? Зачем это делать, когда на свете существуют миллионы людей, которые действительно хотят начать свой собственный бизнес?
Именно им должно быть посвящено Ваше внимание. Тем, кто проявляет инициативу и самостоятельно ищет возможности. Они и есть Ваши кандидаты.
Этот миф порождает еще одну проблему. И заключается она в том, что если все вокруг являются кандидатами – значит, Вы постоянно должны быть наготове.
Каждый раз, при новом знакомстве или при встрече со старыми друзьями, Вы только и ждете момента, чтобы перевести разговор на тему о Вашей возможности. Вы ведь знаете, о чем я? А ведь гораздо приятнее было бы просто общаться, имея общие интересы, а не постоянно думать о том, чтобы завербовать собеседника. Проведите границу между личной жизнью и бизнесом. Как говорится в известной пословице: «Делу – время, потехе – час».
Немного позже я расскажу Вам, как сделать так, чтобы люди сами обращались к Вам.
С наилучшими пожеланиями,
Константин Волгин