• 6232
  • 7
  • 1
Нравится блог?
Подписывайтесь!

«Возьмите кредит, откройте карточку» или что такое агентская сеть?

Агентская сеть в Казахстане появилась с приходом первых видов сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является одним из видов агентской сети а, следовательно, и продаж в целом. С приходом сетевого маркетинга рынок Казахстана откликнулся сначала бурно, как обычно реагирует рынок на что-то новое, а затем пошла стадия негатива. Сейчас сетевой маркетинг воспринимается спокойно, но с неохотой. Но эта статья посвящена не сетевому маркетингу, а агентской сети. Юридические лица т.е различные компании столкнулись с агентской сетью в середине 2000 годов, а точнее начиная с конца 2005 года. Лично на моем опыте зарождение и  развитие агентской сети происходило в 3 компаниях республиканского масштаба в период с 2006 по 2011 годы. И так, что такое агентская сеть? Начнем с определения. Агентская сеть это группа лиц, которая взаимосвязана между собой финансовыми интересами, осуществляющая деятельность по продаже товара либо услуг. Агентская сеть может применяться практически во всех видах бизнеса, предварительно адаптируясь под конкретный бизнес. Адаптировать агентскую сеть можно под любой бизнес. Принцип агентской сети это активные, прямые продажи каждую минуту. Я практиковала агентскую сеть в 3 разных компаниях, и каждый раз адаптировала агентскую сеть под тот вид бизнеса, в котором находилась. Во всех 3 компаниях агентская сеть работала успешно. Я рассматриваю сеть не для физических лиц, а для юридических. Впервые мы начали развивать агентскую сеть в финансовой компании по продаже кредитов. Это был БУМ, ШОК и что-то в этом духе для рынка и людей. Возможно, есть люди, которые помнят времена, когда получить кредит было проблемой и наличие «своего» человека в структуре банка являлось чем-то значимом. Именно на этом мы и сыграли. И так, я начинаю свой сказ об агентской сети, и начнем, пожалуй, с самого главного.

Кто такой агент?

Агент это в первую очередь человек, нуждающийся в доходе. Люди без денежной мотивации агентами работать долго не смогут. Это проверено.  В зависимости от вида деятельности портрет агента может меняться. Для начала вам необходимо определиться с портретом агента. Я лишь приведу пример портрета агента, основываясь на него, вы сможете составить свой.

Рассмотрим агентскую сеть интернет компании. Интернет сайт информационного характера, предоставляющий услуги по размещению рекламы на своем сайте.  Какие агенты должны быть в подобной компании и как осуществлять продажи с агентской сетью в подобной компании.

Независимо от вида деятельности компании все агенты делятся на 2 основных вида:

1)активные агенты

2)пассивные агенты

Активные агенты — это люди осуществляющие  поиск клиентов на ежедневной основе, проводящие презентации сайта согласно презентационному материалу клиентам. На данную категорию агентов распространяются правила внутреннего распорядка компании.

Пассивные агенты—   в зависимости от своей занятости могут делится также на 2 вида:

1)      Это люди которые не могут посвятить полный день работы на компанию т.к заняты еще где-то и работа в компании для них является дополнительным доходом.

2)      Это люди занятые на своей основной работе в компаниях, которые являются потенциальными клиентами, и имеющие возможность либо влияние на решение заключения договора с компанией. Таким образом, это инсайдеры.

А теперь, кто может быть агентом, кто эти люди и где их искать?

Агентами могут быть:

Активные агенты: молодые люди без опыта работы, торговые представители других дистрибуционных компаний, студенты - заочники, стажеры, люди нуждающиеся в доходах, люди которые не могут и не любят работать в офисе и т.д. Круг агентов не ограничен.

Пассивные агенты: студенты – очники (занятые полдня на учебе), сетевики, любые люди имеющие основное место работы независимо от сферы деятельности. Люди, занимающие руководящие должности (руководители компаний, главные бухгалтеры, финансовые директора), люди, занимающие руководящие должности в сфере рекламы, маркетинга, сбыта, продаж – это категория инсайдеров. Риэлторы, которые могут привлекать клиентов в рубрику сайта «Коммерческая недвижимость». Администраторы интернет-кафе и компьютерных клубов, данная категория агентов, как правило, работает посменно и имеет специфичный круг общения, вовремя работы в кафе или клубе они могут повысить уровень посещаемости сайта при размещении рекламного материала в клубе, например сделать заставку на всех компьютерах с рекламой о сайте или сделать сайт стартовой страницей. Менеджеры по продажам поставщиков масел и зап.частей в СТО и АЗС ,эти агенты могут советовать своим клиентам которым они поставляют масла на продажу размещаться на сайте с целью узнаваемости их магазина либо СТО. Менеджеры пенсионных фондов, страховые агенты, менеджеры, сотрудники или начальники отделов(управлений) по работе с малым и средним бизнесом в городских (областных, районных) акиматах. Эти агенты как правило работают с предпринимателями и периодически проводят различные встречи с ними следовательно имеют возможность рекомендовать сайт в качестве канала продаж своих товаров либо услуг. Руководители различных диаспор, данная категория агентов может привлечь с помощью своего авторитета предпринимателей своей диаспоры.

В данной категории также количество агентов не ограничено. На категорию пассивных агентов правила внутреннего распорядка не распространяются. Данная категория агентов имеет свободный график работы.

Любых агентов необходимо обучать. Без обучения агент не представляет ценности и не будет результативным. Далее я дам материал по обучению агентов. И другие методические материалы по полному циклу продаж с помощью агентской сети.

Как и где искать агентов?

Агентов можно искать способами проверенными лично мной и еще вы можете разработать свои методы. Поиск активных агентов это большой труд человека, который должен развить агентскую сеть. В нашем случае это был директор по продажам которому и нужно было найти альтернативные виды продаж чтобы увеличить доходность компании.  Для поиска и набора физических лиц можно использовать несколько методов: подача объявлений на ТВ, в местную газету о наборе сотрудников, работать с кадровыми агентствами, привлекать друзей и знакомых, вывешивать объявления о наборе сотрудников в учебных заведениях, привлекать бывших агентов других структур. Лично я «хантила» агентов банковских и других финансовых структур. Как их «хантить» это отдельная тема и напишу я о ней в следующий раз. Пассивных агентов искать нужно и можно только посредством знакомых, это достаточно долгий процесс, поскольку привлечение пассивных агентов работа более тонкая, где основным инструментом является влияние на психику человека и убеждение его. Я использовала метод обзвона своих знакомых предварительно составив список интересующих меня людей и разговаривая на общую тему, предлагала дополнительный заработок. Также привлечь пассивных агентов можно путем предложения работы во время посещения клиента, путем переговоров с конкретными людьми в конкретных компаниях.

Количество агентов:

Любой, кто читает эту статью, задаст вопрос «сколько должно быть агентов?». Я отвечу. Агентская сеть в первую очередь является видом продаж, поэтому должна приносить результаты в виде увеличения дохода компании. Для того, чтобы агентская сеть начала приносить доход необходимо четко понимать задачи, которые вы ставите перед агентской сетью. Чем больше агентов у вас будет, тем лучше. Например, в финансовой компании по продаже кредитов у меня было более 2000 агентов по всему Казахстану. Достигнув этой цифры, продажи от агентской сети возросли до 80% от общих продаж компании. По этой причине, мы не долго думая отказались от штатных менеджеров по продажам т.к их содержание при их малой доли доходности не являлось благоразумным для компании.

Допустим, вы хотите, чтобы у вас было 10 активных агентов и 20 пассивных. Именно такое число агентов необходимо чтобы «тронулся лед». Количество агентов для среднего бизнеса должно быть не менее 10 агентов иначе 5 или 3 агента просто утонут в общей массе ваших продаж. И так, какую работу вы должны провести, чтобы добиться результата – 10 активных и 20 пассивных агентов? Мой опыт показывает, что получить 10 активных агентов можно, только если вы проведете набор и обучение 50 человек, и из них по правилу Парето останутся 10 человек (20%). Остальные люди на разных этапах набора просто уйдут. Найти людей для агентской сети не так уж легко. Поэтому выше я писала, что это огромный ТРУД. Набор агентов должен производиться на постоянной основе. Бесперебойная работа по набору агентов есть залог успешного функционирования агентской сети. Как только вы перестанете набирать агентов хоть на неделю, ваш коэффициент текучести агентов моментально возрастет. Текучесть в агентской сети является основным слабым звеном, которое напрямую влияет на успешное функционирование АС. В связи, с этим вы должны постоянно контролировать уровень текучести и доводить до минимума. Верхний порог текучести в идеале должен составлять не более 30% в месяц от общего количества ваших агентов. Например, если у вас 10 агентов, то допускается в месяц потерять 3 агентов и не более. В то же время вы должны постоянно поддерживать нужное количество агентов. Помимо бесперебойного набора агентов, необходимо еще проводить работу по удержанию агентов.

“Климат” в агентской сети

Для поднятия престижа агентской сети, необходимо задать и поддерживать определенный «климат» а еще это называют корпоративный дух. Но в агентской сети поддерживать корпоративных дух традиционными методами очень сложно, поскольку для этого необходим бюджет. А этот вопрос во многих компаниях стоит остро. Поэтому можно применять различные другие, более дешевые и повседневные методы поддержания общего духа. Ярким примером могут стать традиции используемые в лагерях, кружках, различных клубах по интересам. Можно собирать агентов в компании по каким-то праздникам, событиям. Проводить мотивационные акции среди агентов. Афишировать результаты акций, проводить награждение агентов, вручать призы. Помимо акций, также можно активно освещать жизнь агентов, путем стенгазет с последними событиями, поздравления с личными приятными событиями (день рожденья, рождение детей итд.).

Учет продаж через агентскую сеть.

Учет продаж через агентскую сеть является важным моментом т.к имея такие данные вы сможете анализировать эффективность своей сети по истечении определенного периода. Для учета необходимо разработать механизм, по которому вы будете определять каким способом произошла та или иная продажа. Например, можно разработать маркировку договоров с клиентом и в номере договора указывать, что этот договор заключил агент. Если номер договора традиционно отмечается просто номером, то вы можете указывать еще буквы, которые будут свидетельствовать о способе привлечения клиента. Договор №1АС либо №2М, таким образом, вы будете знать, что договор АС это от агента, и М от вашего штатного менеджера. Разнообразие маркировки договоров неограничено. В конце отчетного периода всегда необходимо подсчитывать количество клиентов привлеченных через агентскую сеть. Значимые результаты от агентской сети как правило становятся заметными по истечении 3 месяцев.

Жулдыз Жармагамбет Stellina
Привет всем. Рада общаться с вами в своем блоге. Давно хотела это сделать, все никак руки не доходили. О себе могу написать следующее: Тренер-практик. Практикующий продавец. Основное направление - продажи, тренинг менеджеров по продажам, управление sales персоналом, увеличение эффективности sales персонала. Большой практический опыт в проведении тренингов непосредственно в торговых компаниях с ежедневным мониторингом результатов. Собственная разработка нового канала продаж в финансовой сфере, ее развитие и конкретные результаты. Если будут интересующиеся более детальным описанием моей деятельности, прошу обращаться в личку. :)
19 ноября 2011, 20:38
2952

Loading...

Комментарии

продолжение этой темы ждите в ближайшее время
Я считаю, что Вы допускаете ошибку. Давайте обсудим это. Пишите мне в PM, поговорим.
Острие ножа
Где-то я это уже видел… А если по теме то спасибо.
Samsung PKB-4500 White-Black USB

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Самый большой провайдер в стране: методы работы с клиентами от «Казахтелеком»

Самый большой провайдер в стране: методы работы с клиентами от «Казахтелеком»

История о том, как Народный провайдер наваривается на своих клиентах, намерено не отключая услуги, и беря лишние деньги за ненужные и не оказываемые услуги.
ligaspravedlivosti
17 нояб. 2017 / 19:12
  • 35119
  • 197
Бесспорные доказательства – путь к упрощенному судопроизводству

Бесспорные доказательства – путь к упрощенному судопроизводству

В Казахстане введен институт упрощенного (письменного) судопроизводства, который позволяет повысить доступность правосудия и сократить сроки рассмотрения дел.
mark_iceberg
20 нояб. 2017 / 15:49
  • 15771
  • 3
Новшества на орбите уголовного правосудия

Новшества на орбите уголовного правосудия

Недавно я приняла участие в международной конференции по модернизации уголовного процесса, прошедшей в Бурабае. В чем значимость данных реформ для обычного казахстанца?
mirabeisenova
20 нояб. 2017 / 16:22
  • 12574
  • 3
О «топ-30», «топ-50» и прочих понтах можно пока забыть

О «топ-30», «топ-50» и прочих понтах можно пока забыть

В объективности выводов швейцарского банка Credit Suisse усомниться трудно – его экономические рейтинги относятся к самым авторитетным и их явно трудно упрекнуть в предвзятости
openqazaqstan
18 нояб. 2017 / 17:21
  • 8035
  • 91
Атамбаев под занавес президентства сделал всё, чтобы сжечь мосты

Атамбаев под занавес президентства сделал всё, чтобы сжечь мосты

На своей итоговой пресс-конференции в понедельник уходящий кыргызский президент говорил не об итогах своей деятельности, а о «плохом» Казахстане.
openqazaqstan
21 нояб. 2017 / 18:36
«Смех сквозь слезы», или 7 причин не любить Алматы

«Смех сквозь слезы», или 7 причин не любить Алматы

Жизнь в Алматы не всегда сладкая, как сахарная вата и мультики субботним утром. В этой ироничной статье автор блога «Almaty — My First Love» расскажет о семи причинах не любить Алматы.
AlmatyMyLove
20 нояб. 2017 / 13:12
  • 2966
  • 71
В Кызылорде нет Детского дома: мы построили 8 коттеджей для детей

В Кызылорде нет Детского дома: мы построили 8 коттеджей для детей

Тут живут будущие повара, актрисы, журналисты, боксеры, баскетболисты, певцы, поэты и многие другие талантливые дети!
socium_kzo
22 нояб. 2017 / 14:49
  • 2272
  • 0
«Полет ради полета»: знакомство с калужской авиацией изнутри

«Полет ради полета»: знакомство с калужской авиацией изнутри

В прошлом году на мероприятии "Слет Авиатора" я выиграла подарок - экскурсию на командно-диспетчерский пункт (КДП). Но тогда я даже не ожидала, что эта экскурсия выльется в такое интересное...
Aleksandra747
20 нояб. 2017 / 9:00
  • 1671
  • 6
«Развитие Казахстана самими гражданами»: миф или реальность?

«Развитие Казахстана самими гражданами»: миф или реальность?

Проблем в обществе много: даже больше, чем догадывается среднестатистический казахстанец. И тут я хочу описать несколько, с моей точки зрения, проблем нашего общества.
Advokot
18 нояб. 2017 / 23:27