За последние 9 лет Esspa – SPA салон из Питтсбурга (США), въезжал в более просторное помещение уже 4 раза и увеличивал свою площадь более чем в 2 раза. В этом году они решили открыть второй салон. За свою историю Esspa никогда не брали кредитов и не привлекали инвесторов. Для того, чтобы найти дополнительные деньги на развитие, они обращались к своим лояльным клиентам.
«Когда мы столкнулись со всеми необходимыми и бесконечными банковскими процедурами для того, чтобы просто заполнить все бумаги на получения кредита, мы поняли, что в этом нет вообще никакого смысла и, соответственно, наш подход к решению задачи должен стать как можно более творческим», говорит владелец салона Скотт Кершбаумер. Решение задачи находилось в базе данных клиентов салона, которая за 9 лет насчитывала около 9 000 человек. «Мне было проще обратиться к базе из 9 000 человек, чем к десяткам форм и бланков для заполнения и банковскому андеррайтеру, решающему, дать мне деньги или нет», говорит Скотт.
Стратегия, которую использовал Скотт, являлась вариацией «предварительной продажи» – методом получения финансов у группы лояльных клиентов или покупателей. Очень простой принцип «вначале деньги, а услуги позднее». В таких случаях, полученные сразу деньги, как правило, идут на создание новых продуктов и услуг. Пример такого подхода взят с замечательного сайта www.kickstarter.com, где все желающие могут профинансировать тот или иной начинающий бизнес, а потом наслаждаться привилегиями самых главных покупателей, а иногда и совладельцев. Скотт собирался направить собранные деньги на расширение до второго салона и введение новых услуг.
Его главная тактика заключалась в продажах «два по стоимости одного». При покупке любого сертификата на услуги Esspa, начиная от 50$ и заканчивая $5 000, покупатель получал второй сертификат на точно такую же сумму. В 2010 году Скотт получил от клиентов предоплату в $94 000, что оказалось чуть больше, чем в предыдущем году – $82 000.
Если вам интересно узнать подробности, как действовал Скотт, вот несколько наблюдений, которыми он поделился с Школой А-3: