место в рейтинге
  • 44423
  • 33
  • 11
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Скажи мне, кто твой покупатель и я скажу, кто ты.

Сегодня мой друг поделился интересным наблюдением. Он и его коллега решили купить телевизор. Хороший, большой, модный телевизор. Конечно, поехали в один из магазинов, позиционирующих себя, как продавцов электроники. И вот начался долгий процесс понимания, а что же выбрать, а по какой цене, а с какими наворотами. Продавец был максимально вежлив, рассказывал о всех моделях, на которые падал пытливый глаз покупателя. Поговорили и о плазменных новинках от Panasonic, не забыли и про Sony, вспомнили и про Samsung. И тут, мой друг вспомнил, что не так давно он купил для себя лично последнюю модель LED телевизора Philips. C 3D эффектами, с дико красивой подсветкой Ambilight. Вопрос продавцу: “А что насчет Philips?”. Понятное дело, эта модель, наверное, самая дорогостоящая и продавец смело ринулся максимально круто расписать эту модель, уже, наверное, представляя, что он купит на неплохие комиссионные от ее продажи. Восхищенно выслушав все множественные плюсы, коллеги

тут же набрали телефонный номер хитрого места, в котором они смогли бы купить эту модель с просто неприличной скидкой. В этом месте им не отказали и любезно согласились продать именно этот телевизор. Что получается? Продавец поработал зазря? Покупатель его кинул? Так вроде все по честному, никто никому ничего не гарантировал.

На мой взгляд, основное упущение продавца было в том, что он не «заполнил бриф», касающийся именно этого покупателя. Вполне вероятно, что если бы продавец уточнил, а в каком месте города живет покупатель, какой телевизор у него сейчас и почему именно такой, какие ТВ каналы он собирается смотреть, сколько он примерно платит за электроэнергию, будут ли помимо него смотреть телевизор члены его семьи, то он помог покупателю увидеть большую картинку и понять, что именно этот навороченный LED телевизор ему не подойдет. Вполне вероятно, что вместо LED телевизора с огромной скидкой ему стоило купить менее дорогую плазму от другого производителя, учитывая, что покупатель собирается смотреть аналоговые ТВ каналы. Или покупатель старается не жечь сильно электроэнергию (у него даже чайник для газовой плитки), значит, есть смысл посмотреть вот такую модель. Или же в том районе города нет хорошего сигнала, поэтому покупатель поставил спутник, изображение каналов которого также оставляет желать лучшего, если сравнивать LED и плазму. И много, много других вопросов, которые помогли бы покупателю свернуть с курса неприличной скидки на дорогущий телевизор и взять курс на то, что ему действительно необходимо, исходя из его существующей ситуации.

И это всего лишь один из многих примеров того, как мы пытаемся сделать, продать, оказать услугу, не совсем понимая своего покупателя.

Бриф – это письменный документ, с понятным изложением, в котором поставлена ясная и уместная цель, и, в котором, есть все исходные данные для достижения этой цели.

Создать такой документ непросто. Ведь здесь надо включать логику и здравый смысл, а у нас не всегда это получается в ежедневной рабочей лихорадке. Поэтому и получаются в результате отписки типа «цель – увеличение продаж» или «чтобы нас знали все». А, если вы брифуете медиа-агентство? О каких продажах вы говорите? А, если вы медиа-агентство и вы принимаете бриф с такой целью – получается, вы обязуетесь осуществить работу по увеличению продаж? Зачем тогда рекламодателю отделы маркетинга и сбыта? Они, простите, работают над чем?

Как только мы разберемся, кто производит какой продукт в маркетинговых коммуникациях и как этот продукт можно оценивать с обеих сторон, вот тогда мы скорее начнем «говорить на одном языке» и создавать эффективные и востребованные кампании маркетинговых коммуникаций. И ваша работа станет не просто интересной – она станет измеряемой. Вы сможете увидеть, что вы можете делать хорошо.

Школа Практической Рекламы «А-3» разработала очень понятный и, как оказалось, очень востребованный курс «Как создать вдохновляющий бриф». Работает он одинаково эффективно, как для агентств маркетинговых коммуникаций, для маркетинговых и рекламных команд рекламодателей и для небольших творческих коллективов. Если вы хотите узнать больше о том, как формулировать свои мысли наиболее понятным образом и как давать оценку таким формулировкам, дайте мне знать.

 
Асхат Ускембаев Askhatus
https://kz.linkedin.com/pub/askhat-uskembayev/12/a3a/3a3
12 апреля 2011, 1:31
538

Загрузка...
Loading...

Комментарии

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Мой дом – не гостиница. Я не останавливаюсь у своей родни, потому что знаю, что это такое

Мой дом – не гостиница. Я не останавливаюсь у своей родни, потому что знаю, что это такое

Наступил долгожданный момент и мы смогли заселиться в собственную квартиру. А потом началось... Все знакомые, родственники, даже коллеги и соседи родителей вспомнили о нашем существовании.
Idealovnet
14 окт. 2017 / 20:38
  • 8091
  • 78
Работа на EXPO. «Улыбайтесь, вы – лица Казахстана»

Работа на EXPO. «Улыбайтесь, вы – лица Казахстана»

Продление перерывов, втыки от менеджеров, борьба за стенды, кучкования, как мы друг-друга прикрывали, защищали от гостей. Все эти события доставляли радость, и каждый день на работу я приходила...
madiNAtty
14 окт. 2017 / 22:34
  • 5516
  • 22
Молчание Бозумбаева. Как «бензиновые короли» диктуют государству свои правила игры

Молчание Бозумбаева. Как «бензиновые короли» диктуют государству свои правила игры

Произошедшая в сентябре одновременная остановка двух казахстанских НПЗ из трёх и последовавший за этим топливный кризис – это для Казахстана уже не ново. История повторяется каждый год.
openqazaqstan
11 окт. 2017 / 16:32
  • 4319
  • 44
«Что дали задом?» Родительский чат в WhatsApp покорил Интернет

«Что дали задом?» Родительский чат в WhatsApp покорил Интернет

Чат дагестанских родителей в WhatsApp стал популярным в Интернете. Кто-то записал общение родителей в мессенджере и после опубликовал в Твиттере.
tala03
12 окт. 2017 / 15:10
  • 2999
  • 11
«Bank RBK» банкрот? Почему мы не можем распоряжаться собственными же деньгами?!

«Bank RBK» банкрот? Почему мы не можем распоряжаться собственными же деньгами?!

Мы не можем выдать зарплату, оплатить по счетам или как-то иначе распорядиться нашими же деньгами! У физ.лиц, насколько мне известно, ситуация не лучше - при нас люди не могли снять свои деньги с депозитов.
daniyar4422017
13 окт. 2017 / 15:46
  • 2917
  • 12
Актогайский горно-обогатительный комплекс – брат-близнец Бозшаколя

Актогайский горно-обогатительный комплекс – брат-близнец Бозшаколя

Рядом с посёлком Актогай в ВКО расположено одно из крупнейших в мире неосвоенных медных месторождений. В октябре Актогайская обогатительная фабрика вышла на проектную мощность.
theYakov
12 окт. 2017 / 10:47
  • 3005
  • 20
Я четко помню тот день, когда мне позвонили друзья и сообщили: «Она выходит замуж»

Я четко помню тот день, когда мне позвонили друзья и сообщили: «Она выходит замуж»

У нас была особенная атмосфера, мы постоянно были вместе, читали треки, летом часто поднимались в горы. Гуляли пешком по ночному городу, иногда до утра. Снимали хату и представляли совместную жизнь...
Dominator-kz
14 окт. 2017 / 22:29
Отчего в Казахстане предвзятое отношение к отечественному продукту?

Отчего в Казахстане предвзятое отношение к отечественному продукту?

Вы когда-нибудь пользовались казахстанской косметикой? Я тоже нет, поэтому сразу же откликнулась на приглашение своего фейсбук-френда протестировать отечественные крема… из Степногорска.
Shimanskaya
16 окт. 2017 / 11:32
  • 2162
  • 29
Когда почти все уехали в «А-города», стоит ли жить в Шымкенте?

Когда почти все уехали в «А-города», стоит ли жить в Шымкенте?

Город имеет особую ауру - очень густая энергетика, думаю, это от того, что он со всех сторон окружен "местами силы". Шымкент напоминает мне старенького доброго мудрого дедушку-аксакала.
Bonittta
13 окт. 2017 / 15:15