• 17550
  • 22
  • 9
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Воронка продаж или современный маркетинг?

Часто слышу вопрос: «А как мы можем заработать с помощью сайта?». И не менее часто приходится отвечать, «А как Вы можете заработать с помощью офиса, маркетинга, организации производства?»… другими словами, вопрос риторический.

Предположим, что у Вас есть товар, у которого есть своя категория потребителей.

Ваша задача, как производителя товара (или услуги), заключается в предоставлении потребителю конкурентоспособного продукта с высоким уровнем сопутствующих сервисов (продажа, обслуживание и т.п.).

А наша задача заключается в том, чтобы потребитель не только нашел Ваш товар в интернете, который является все более и более растущей и перспективной медийной средой, но и предпочел Ваш товар аналогичному предложению от конкурентов. Наш опыт позволяет ориентировать практически неограниченные ресурсы данной среды на цели, необходимые Вам, и в данном случае, речь идет об увеличении продаж.

Множество Ваших потенциальных покупателей уже в интернете, и их число растет огромными темпами год от года, поэтому завоевание доли на этом формирующемся рынке становится стратегической задачей любого идущего в ногу со временем предприятия.

Ваша целевая аудитория уже давно в интернете, а Вы?

Для чего идти со своим брендом в Интернет?

С помощью Интернета, проще найти информацию о бренде и его поставщике, чем с помощью любого другого источника.

Пример:
Допустим, Вы хотите приобрести недвижимость, сколько газет и объявлений Вы должны будете просмотреть, сколько сделать звонков, а ознакомится с объектом непосредственно, возможно только лишь посетив его, а время, как известно, деньги.

Для того, чтобы эффективно вести поиск товаров и услуг в Интернете достаточно иметь навыки опытного пользователя. В начале 20-го века не многие умели читать и писать, такая же ситуация была и с уровнем знаний об Интернете в начале 21-го века. Разница лишь в том, что динамика начала 20-го века не сопоставима с динамикой начала 21-го и процесс освоения Интернета идет на порядок быстрее, чем шла ликвидация безграмотности.

Как говорит Б. Гейтс, «В будущем останется только два типа компаний: те, которые останутся в Интернете, и те, которые перестанут существовать».

Так как же продавать свой бренд в Интернете?

Разработка сайта

Продукт необходимо представить потребителю с выгодной стороны, а именно подробно и понятно описать его свойства, преимущества, стоимость, примеры эксплуатации, в общем, все его конкурентоспособные качества. Именно для этого и нужен сайт.

Разместите всю интересующую потенциального потребителя информацию о продукте, компании, контактные и презентационные материалы, снабдите сайт удобными формами запросов/заявок, наладьте обратную связь с пользователем квалифицированного персонала, в общем, обеспечьте качественную коммуникацию продукта и потребителя.

Пример:
Допустим, Вы хотите продать дом, насколько выгодно будет выглядеть Ваше предложение перед конкурентами, если сделаете своему дому сайт. Выложите фотографии интерьера и экстерьера, планировку, схему расположения с указанием всех ключевых объектов (заправка, больница, магазин, аптека, полиция…). Несколько обзорных видеороликов, позволит посетителю представить себя непосредственно на месте. Заявка на посещение прямо на сайте даст возможность потенциальному покупателю связаться с ним в удобное для него время.

Привлечение посетителей

Предположим мы создали отличный сайт с исчерпывающей, интересной информацией о продукте и поставщике/производителе. Следующим необходимым шагом будет привлечение посетителей потенциально заинтересованных в этом продукте. Как это можно осуществить?

Есть только два способа попасть на любой сайт:

1.       Ввести в строке браузера адрес сайта

2.       Перейти по ссылке

Остановимся на каждом пункте подробнее:

1.       Ввести в строке браузера адрес сайта

a.       Пользователь узнал о сайте из оффлайн источников (визитки, буклеты, реклама в СМИ, биллборды…);

b.      Пользователь узнал о сайте из онлайн источников с пассивным размещением ссылок (адрес на фотографиях, адрес в презентациях и видео-роликах…);

c.       Пользователь уже был на сайте и запомнил адрес;

d.      Пользователь уже был на сайте и добавил адрес в закладки.

2.       Перейти по ссылке

a.       Пользователь нашел сайт в выдаче поисковой системы;

b.      Пользователь нашел сайт в поисковой системе в области контекстной рекламы, либо на любом другом сайте, который участвует в партнерской программе контекстной рекламы;

c.       Пользователь нашел сайт на другом сайте (обзорная статья, ссылка, партнерская программа);

d.      Пользователь нашел сайт в социальных сетях (рекомендации пользователей, сайт был упомянут в обсуждении, через группу или брендированную страницу продукта, компании, направления)

e.      Пользователь перешел по баннеру (поисковые системы, посещаемые порталы, тематические сайты …)

Что нужно сделать, для того, чтобы добиться качественного и количественного показателя потока посетителей:

  • Оффлайн источники и онлайн материалы с размещением пассивных ссылок— указывайте адрес веб-сайта на всех рекламных, печатных и презентационных материалах.

    Пример:
    Все та же история с продажей дома. У вас есть фотографии дома, а значит можно разместить на этих фотографиях и адрес сайта. Видео ролик можно опубликовать на бесплатных видеохостингах, а в начале и конце ролика продублируйте адрес сайта. Если все-таки решили дать объявление в газеты о недвижимости, кроме телефонов напишите и адрес сайта.

  • Запоминаемый адрес— адрес сайта должен быть максимально простым для запоминания и иметь минимальное возможное количество вариантов разночтений. В идеальном случае адрес сайта должен быть однозначным.

    Пример:
    Сколько вариантов Вы введете, если вам продиктуют название сайта «лучшийдомточкаком» (lutshiydom.com, lytshiydom.com, lutschiydom.com…), вариант «продамдомточкаком» (prodamdom.com) будет проще для запоминания с единственным вариантом интерпретации?

  • Поисковая оптимизация это процесс, который позволит попасть при определенных запросах соответствующих Вашему продукту и компании, в верхние позиции поисковой выдачи. Должен предупредить, что процесс этот в определенном смысле долговременный, первые результаты Вы сможете получить не ранее чем через 2-3 месяца с начала работы.

    Пример:
    Можно провести аналогию со звездами шоу бизнеса. Допустим, есть некий талантливый человек, у которого есть слух, голос, отличная внешность, он умеет писать гениальные стихи и играть на гитаре, но все это могут оценить только его друзья на вечеринках и домашних праздниках, потому что у него нет профессионального продюсера.

    Есть другой человек, у него нет ничего кроме денег и профессионального продюсера, и он довольно успешно выступает на сцене. Такая же история и с сайтами, не достаточно сделать красивый, удобный и функциональный сайт, для того чтобы он стал известным и приносил Вам прибыль, сайт надо «раскрутить».

  • Контекстная реклама — наиболее эффективный и быстрый способ привлечь аудиторию, это запуск контекстной кампании на основных контекстных площадках Google и Yandex, несомненным преимуществом которых является оплата только за переходы пользователей на Ваш сайт. Правильно составленное и настроенное контекстное объявление позволит избежать нецелевого расходования средств. Кампанию можно настроить географически и только для пользователей интересующихся определенной информацией, которая соответствует продвигаемому продукту.

    Пример:
    Ваша компания является тренинговым бизнес-центром и Вы привезли знаменитого бизнес-тренера, для проведения серии тренингов и Вам необходимо собрать аудиторию. Чем интересуется Ваша аудитория, правильно, бизнесом, его развитием и продвижением. Создаем контекстное объявление, настраиваем его на регион Казахстан (а в Яндексе можно настроить и на Алматы), составляем список ключевых слов, по которым необходимо его демонстрировать, проведем краткую оценку количества Вашей аудитории… по ключевому слову «бизнес» ежемесячное количество запросов в Google для региона Казахстан составляет 74000. Не плохая цифра для Интернета, правда?

  • Обзорные статьи, ссылки — проведите анализ на предмет существования популярных обзорных сайтов по тематике бренда и закажите пиар статью на ресурсе.

    Пример:
    У меня есть один очень хороший знакомый Чингиз Шакуров, так вот в свободное от работы время, под брендом «Вишневый Папа» он создает хорошие вещи из качественной фанеры, это действительно интересные вещи. Именно поэтому в последнее время сильно набравший популярность  ресурс VoxPopuli предложил совершенно бесплатно разместить репортаж о его работе — http://www.voxpopuli.kz/post/view/id/172. Впечатляющие результаты в 5000 просмотров и 90 комментариев, говорят о том, что продукт действительно понравился аудитории.

  • Социальные сети — открывайте группы, сообщества и брендированные страницы в социальных средах, выкладывайте информацию о компании и событиях, проводите конкурсы, отвечайте на вопросы, инициируйте обсуждения и информация о Вашем продукте распространится.

    Пример:
    Допустим, Ваша компания оказывает услуги по юридической поддержке. Организовав группу в соц. сети, Вы можете бесплатно консультировать по юридическим вопросам, завоевывая таким образом расположение потенциальной аудитории. Другими словами, взаимодействие с аудиторией лучше переносить в те места, где аудитория привыкла находиться.

  • Медийная реклама — как правило, баннерное размещение — это не дешевое удовольствие, и вдобавок далеко не самое эффективное. Прежде чем размещать рекламу своего продукта, внимательно изучите аудиторию ресурса на котором собираетесь размещаться. Чем больше совпадений этой аудитории с Вашей целевой, тем выше будет конверсия просмотров в клики. Обратите внимание, что при размещении медийной рекламы, плата взимается за показы. Кроме того, использовать медийную рекламу рекомендуется в качестве поддержки масштабной рекламной кампании, организованной как онлайне, так и оффлайне.

    Пример:
    Допустим, Ваша компания продает шоколад в яркой, молодежной упаковке, и Вы проводите масштабную акцию с призами и сложной механикой. Допустим, Вы сделали сайт, на котором молодежь (Ваша целевая аудитория) чувствует себя комфортно и интересно, выкладывает контент для участия в конкурсе и всячески взаимодействует с брендом. Вы потратили кучу денег на производство и размещение рекламы в телевизоре, весь город увешан Вашими билбордами и банерами. На всех этих носителях крупными буквами указан адрес сайте, но он не активен. В этом случае Вам поможет медийная поддержка кампании в Интернете, ведь Ваша аудитория прямо-таки живет здесь. Увидев знакомый графический образ, поддержанный анимацией, а где то и интерактивом, не оставит его не замеченным, и при клике перейдет на Ваш сайт.

Перейдем непосредственно к конверсии.

Наверняка многие слышали о таком понятии как воронка продаж. Эта некая конверсия потенциального покупателя в реального, и даже постоянного. В интернете есть своя специфика конверсий, и на этом хотелось бы остановиться подробнее.

1.       Все размещенные Вами ссылки, рекламные объявления и материалы просматриваются пользователями;

2.       Просмотры конвертируются в клики пользователей, и пользователи становятся посетителями Вашего сайта;

3.       Далее посетители просматривают Ваш сайт и контакт с сайтом конвертируется в заявки и звонки (обращения);

4.       Обращения конвертируются в заказы и покупки;

5.       А заказы и покупки конвертируются в повторные обращения.

Теперь более детально по каждому пункту:

1.       Просмотры рекламных материалов
Чем чаще материал попадает в целевую группу, тем большая вероятность конвертации, поэтому размещайте свои рекламные материалы в средах, где находится Ваша целевая аудитория. Такие инструменты, как контекстная реклама и поисковое продвижение, наиболее точно определяют круг целевой аудитории, и выдает материал в соответствии с ее потребностями.

Пример:
Казалось бы, как можно рекламировать мужской дезодорант на сайте с женской аудиторией? Я бы сказал вполне, если рекламная кампания проходит в канун 23 февраля.

2.       При переходе пользователя на сайт, значение имеют его следующие показатели:

a.       Поисковая выдача. Чем выше сайт находится в выдаче на соответствующие продукту запросы, тем выше вероятность перехода по ссылке;

b.      Контекстная реклама. Емкие, но краткие объявления, составленные таким образом, чтобы пользователь получил ответ на свои запросы, соответствующие тематике продукта, будут более эффективны.

c.       Медийная реклама. Баннер не должен раздражать. Баннер должен информировать и вовлекать в процесс взаимодействия. Баннер должен быть узнаваем.

3.       Конвертация в заказы

a.       Самым основным критерием, конечно, является качество продукта и его конкурентные свойства. Эта ответственность лежит на Ваших плечах;

b.      Качество предоставленной информации, ее интересность. Текст, фотографии, видео… все должно быть подготовлено и организовано таким образом, чтобы было понятно для пользователя и удобно для взаимодействия;

c.       Контактная информация должна быть доступна, оформление заявки не должно отнимать большое количество времени;

d.      Заключив информацию в соответствующий восприятию целевой группы графический дизайн, пользователь получит не только пользу, у него останется приятное впечатление от взаимодействия. Ничто не должно раздражать пользователя на сайте;

e.      Если пользователь получит удобные возможности для связи с менеджерами и консультантами Вашей компании, Вы получите оперативность и актуальность заказов.

4.       Конвертация заказов в продажи

a.       Быстрота обработки заявки, является ключевым параметром конвертации на этом этапе. Пользователь продолжает искать необходимый ему продукт, и чем быстрее ответите Вы, тем меньше вероятность его обращения к Вашим конкурентам;

b.      Компетентность сотрудников должна соответствовать предлагаемому Вами продукту, обеспечьте своих сотрудников списком наиболее часто задаваемых вопросов;

c.       Дружелюбность и желание помочь расположат клиента к Вашей компании.

5.       Повторное обращение

a.       Качественная маркетинговая, техническая и информационная поддержка продукта;

b.      Удовлетворенность от оказанного сервиса;

c.       Работа с негативом. Клиент, который остался доволен покупкой, расскажет об этом 3-м своим друзьям, недовольный же расскажет 10-ти. Тот клиент, который остался недоволен, но его проблему решили — расскажет об этом всем.

Итак, как видите, размещение в Интернете задача многомерная и ее реализацией должны заниматься специально обученные этому люди, так как качество реализации, более чем любой другой фактор скажется в конечном итоге на конверсии.

Эффективно используя возможности Интернета, можно не только добиться качественных и количественных результатов, но и сохранить свою конкурентоспособность.

Сейчас Интернет является новой медиасредой, которая основательно меняет восприятие бизнеса, и подход к его организации.

4DClick
Наша работа — эффективно решать поставленные перед нами задачи по представлению бренда, продукта или компании в Интернете. Основной приоритет для нас это результат: мы отчитаемся за каждого посетителя и рекламный контакт. Эффективные технологии ведения рекламных Интернет-кампаний, основанные на прогнозировании, гибком управлении и методах минимизации рисков.
18 января 2011, 10:09
3948

Загрузка...
Loading...

Комментарии

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Дайте Байбеку сломать и переделать город. Он хочет шагнуть вверх, а не бабло украсть

Дайте Байбеку сломать и переделать город. Он хочет шагнуть вверх, а не бабло украсть

Я в тогдашней Алма-Ате родился, вырос. В школу начал ходить пешком. Весь центр опползал. Все эти знаковые места помню как ещё не знаковые места. Никаких этих ностальгических страданий у меня нет.
Aidan_Karibzhanov
21 авг. 2017 / 16:25
  • 8580
  • 35
Байбек замахнулся на то, о чём давным-давно писали и говорили – «город для людей»

Байбек замахнулся на то, о чём давным-давно писали и говорили – «город для людей»

Какой «золотой квадрат»? Вам действительно это место кажется лучшим?! Вот когда Байбеку удастся воплотить в реальность скверы и парки, тогда я буду согласен называть старый центр золотым квадратом.
openqazaqstan
вчера / 16:53
  • 4756
  • 82
Подземная Акмечеть Бекет-Ата в Атырауской области – одно из самых сакральных мест

Подземная Акмечеть Бекет-Ата в Атырауской области – одно из самых сакральных мест

Его отцом был Мырзагул, матерью Жания, оба глубоко верующие. По рассказам, Бекет-Ата обладал богатырской силой, что в том числе помогало выбивать мечети в крепких скалах.
theYakov
21 авг. 2017 / 17:21
  • 3587
  • 3
Имеющий уши да услышит. Латиница касается только казахского языка

Имеющий уши да услышит. Латиница касается только казахского языка

Президент Назарбаев наконец-то разъяснил для всех, кто ещё не понял, очевидный вопрос, который всем в Казахстане очевиден. Елбасы повторил: на латиницу мы переводим казахский язык, и это не означает отказ от русского языка.
openqazaqstan
18 авг. 2017 / 16:23
  • 3616
  • 52
«Нас и здесь неплохо кормят», или почему я не собираюсь уезжать из Казахстана

«Нас и здесь неплохо кормят», или почему я не собираюсь уезжать из Казахстана

Я всегда теряюсь, когда слышу этот вопрос, потому что я так и не сумел выразить причину одной фразой. Давайте рассмотрим популярные варианты, и я объясню, что именно мне в них не нравится.
convoluted
21 авг. 2017 / 12:29
Казахский язык выбирает алфавит, который считает необходимым. Дело не в латинице

Казахский язык выбирает алфавит, который считает необходимым. Дело не в латинице

У русскоязычных казахов два варианта, один - срочно отдавать детей в казахские школы, если видят их будущее в стране. Русскоязычным неказахам ещё меньше выбора. Надо становиться казахами.
Aidan_Karibzhanov
22 авг. 2017 / 18:08
  • 2862
  • 69
Надо научиться видеть скрытые экономические процессы за вспышкой национального гнева

Надо научиться видеть скрытые экономические процессы за вспышкой национального гнева

При полном отсутствии бюджетного жилищного строительства, целые аулы оседают в ветхих домишках, сквозь заборы которых насмешливо возвышаются башни "коктемов", "риц карлтонов" и "есентаев".
niyazov
19 авг. 2017 / 11:16
  • 2666
  • 70
В Кокшетау строят два парка для молодёжи. Будут учтены интересы и любителей спорта

В Кокшетау строят два парка для молодёжи. Будут учтены интересы и любителей спорта

Общая площадь парка составляет 25 гектаров. На территории предусмотрено устройство прогулочных дорожек, площадок для установки аттракционов и павильонов различного назначения, цветников.
zhasakmola
17 авг. 2017 / 17:13
  • 2251
  • 1
Предводитель белых ходоков: теория о том, почему Бранк Старк – это Король ночи

Предводитель белых ходоков: теория о том, почему Бранк Старк – это Король ночи

По "Игре престолов" 1000 и 1 теория, правда, большинство из них о том, кто и от кого родился. На них я особо внимания не обращаю. Но мимо этой я не могу пройти. Особенно после просмотра 6 серии.
Iforgotmynickname
вчера / 10:05
  • 2027
  • 12