Часть 1
Среди торговых представителей (ТП) существует некоторое предубеждение к применению техники этапов визита, и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в компаниях, воспринимают «этапы визита» как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на соответствующих форумах).
Любой из нас день изо дня следует многочисленным алгоритмам. Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:
- бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;
- нажимаю на брелок сигнализации;
- открываю дверь;
- сажусь в машину;
- вставляю ключ зажигания;
- проверяю ручной тормоз и передачу;
- выжимаю сцепление;
- поворачиваю ключ и завожу машину;
- прогреваю автомобиль до необходимой температуры;
- пристегиваюсь ремнем безопасности;
- включаю левый поворотник;
- смотрю в боковое зеркало;- и, убедившись в безопасности, трогаюсь.
И это все автоматические действия, при помощи которых я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?
Сколько всего должно быть этапов? Единого мнения на этот счет нет. И должны ли они быть вообще по вашему мнению? Может, торговый представитель - это виртуоз, который таким рождается и учить его не надо? Будут интересны ваши размышления на этот счет!!! :)