Есть знаменитое наблюдение Tversky and Kahneman (1981) о том, что то, как вы структурируете свой вопрос, влияет на ответ. Это так называется framing effect (или framing bias).
Двум группам участников предложили решить проблему "Азиатской болезни": представьте, что в США случилась вспышка редкой болезни, которая по ожиданиям убьет 600 человек.
Первой группе участников предложили две программы:
Программа 1: 200 человек спасутся.
Программа 2: есть вероятность в 1/3,что 600 человек будут спасены и 2/3 вероятности, что никто не будет спасен.
В такой подаче 72% участников первой группы выбрали Программу 1 и 28% выбрали Программу 2.
Второй группе участников те же программы предложили другими словами:
Программа 3: 400 человек умрут.
Программа 4: есть 1/3 вероятности что никто не умрет и 2/3 вероятности что 600 человек умрут.
В такой подаче 78% участников второй группы выбрали Программу 4 и 22% выбрали Программу 3.
Обратите внимание, что Программы 1 и 3, и Программы 2 и 4 абсолютно идентичны.
Этим эффектом вовсю пользуются масс-медиа и опытные переговорщики.