Друзья, я продолжаю свое шествие, в рамках моей затеи "50 бизнес-встреч с лучшими (по моей версии) предпринимателями Астаны". На этот раз я взял открытое интервью у Ержана Тусупханова, основателя и владельца компании "Altyn Agash" (ведущая компания Казахстана по торговле пило/стройматериалами).
Я: Давайте начнем нашу беседу с вашего детства?
Ержан: Я родился в Восточно-Казахстанской области, Тарбагатайском районе, селе Акжар. Мама - медик, отец - работал водителем в автопарке. После 9 класса, я поступил в Павлодарский Агропромышленный Колледж. По специальности я бухгалтер-экономист сельского хозяйства. В 18 лет, после окончания колледжа, я начал работать грузчиком на пилораме. На этой работе я начал свой путь предпринимателя. Поработал экспедитором, продавал лесоматериалы из Павлодара в южные регионы нашей страны.
Я: А когда вы начали свое собственное дело?
Ержан: После нескольких лет работы на пилораме, я начал осознавать свой потенциал и решил начать свое собственное дело. Начального капитала у меня не было. Я взял небольшую сумму денег в долг у брата и друга и начал заниматься торговлей лесоматериалов. На первые заработанные деньги я купил ВАЗ 2107. В начале 2000 годов, одним из самых дорогих городов нашей страны был Семей. С целью подзаработать на продаже своей машины, я решил поехать в Семей и задержался там на 5 лет (улыбается).
На тот момент, в Семее было очень много горелого леса, а у меня были хорошие связи с крупными покупателями из южных регионов Казахстана. Таким образом, я организовал процесс работы и начал зарабатывать на чужих деньгах, другими словами, я брал предоплату у покупателей, а товар на консигнацию у поставщиков.
Я: Это круто (улыбаюсь). Какие навыки помогли вам, молодому 21-летнему парню в незнакомом для вас городе построить успешный бизнес?
Ержан: Однозначно, моя чистая репутация и навыки правильной коммуникации с нужными людьми. За эти годы, я приобрел много хороших друзей, с коими по сей день общаемся семьями. Мои дела начали идти не плохо, я купил 3-комнатную квартиру в хорошем районе Семей. В Семее у меня было все, кроме родственников и я решил обратно переехать в Павлодар. Перед отъездом, я вложил все свои средства в производство и из-за своей неопытности прогорел.
В моей жизни были неоднократные взлеты и падения, когда я начинал все с нуля. По приезду в Павлодар, на оставшиеся деньги я купил квартиру. Съездил в Китай в поисках бизнес возможностей, но безрезультатно. Одним словом, у меня началась черная полоса.
Я: И как вам удалось прервать эту черную полосу?
Ержан: После нескольких неудачных попыток, я взял в долг у друзей 500 тысяч тенге и купил пилораму. Поехал в село Щербакты, арендовал открытую площадку и постепенно начал зарабатывать. Заказы стали увеличиваться, я поставил 2-ую потом и 3-ю пилораму.
И в один прекрасный день, я получил заказ из Астаны. Это был 2007 год. В Астане, в то время был строительный бум и объемы продаж моих лесоматериалов в Астану стали расти в геометрической прогрессии. Но, к сожалению, этот успех был временным... Ребята, которые у меня покупали лесоматериалы сильно задолжали мне. Оказывается, этим ребятам, в свою очередь задолжала строительная компания "Куат", которая обанкротилась. Таким образом, кризис не обошел меня стороной.
Я: Получается, ваш переезд в Астану был обусловлен прежде всего тем, что вы хотели вернуть свои долги?
Ержан: Абсолютно верно. Я приехал в Астану возвращать свои долги (улыбается). Из-за ограниченных средств, мне приходилось арендовать квартиры, где были определенные проблемы с продувающими окнами. Я ездил на 9-ке и мне приходилось ночью минимум 2 раза выходить на улицу и заводить машину, чтобы она утром завелась. Однажды, я проспал и не завел ночью машину. На улице был 40-градусный мороз и я замерз до костей, пытаясь завести свой автомобиль. На такси у меня не было денег. Через знакомых нашел ребят, которые взяли мою машину на буксир. Этот случай сильно меня замотивировал и стал переломным в моей жизни.
Я: И как вам удалось выйти из второго кризиса? Какие попытки вы предприняли?
Ержан: Это были очень трудные времена. Я понял, что нужно менять стратегию и пошел "ва-банк". Я решил возить лесоматериалы прямо из России, для того чтобы удешевить себестоимость своего товара. В моем бизнесе никто не хочет делиться опытом и контактами. Россия была для меня "темным лесом", тем более во времена кризиса. Раньше, бюрократии на границе было больше чем сейчас, но я через свои коммуникации нашел общих знакомых, которые дали нам базовую консультацию. Преодолев все трудности, я прибыл в Россию и по объявлениям в газетах начал встречаться с поставщиками лесоматериалов. Таким образом, я отправил свой первый КАМАЗ с лесоматериалами в Астану.
В нашем бизнесе есть несколько посредников: первый - грузоперевозчик, второй - владелец груза, третий - оптовый продавец и четвертый - розничный продавец. Получается, я забрал себе весь этот пирог, начиная от перевозок и заканчивая розничными продажами. Плюс к этому, в те времена большинство компаний торговали нелегально, а я начал работать официально и выдавать все закрывающие документы. Это было выгодно для моих клиентов, в лице строительных компаний. А через некоторое время, я начал работать с НДС и тем самым, своими шокирующими ценами сломал всех своих конкурентов (улыбается). В результате, мы получили "уау эффект".
Я: Вы на тот момент арендовали базу?
Ержан: Да. Но хозяин моей базы, видя наши достижения, постепенно начал повышать стоимость аренды, и в конечном счете сам начал привозить лес из России. Но дело в том, что он не знал все тонкости этого бизнеса и после того, как ему подсунули негодный товар, он вышел из этого бизнеса. Тем временем, аренда продолжала расти.. Я прекрасно понимал, что у этого бизнеса очень большие перспективы и решил купить соседнюю базу. Я купил, можно сказать болото и для того чтобы преобразовать это болото в полноценную базу, мне пришлось завезти 1,500 КАМАЗов грунта (улыбается).
Я: Что из себя представляет ваш бизнес сегодня?
Ержан: В настоящий момент, у меня есть собственная база площадью 1,5 Га. В процессе торговли лесоматериалами, наши клиенты начали просить гвозди, кровельные материалы, цемент и тд. Как говориться "спрос рождает предложение". Таким образом, мы стали расширять наш ассортимент и в настоящий момент, кроме поставки лесоматериалов, мы торгуем строительными материалами.
Я: Строительные материалы привозите также из России?
Ержан: Нет, мы покупаем их у местных оптовых продавцов. Бизнес-модель моего бизнеса очень простая, мы покупаем товар у оптового продавца, накидываем свои 5-10% и продаем товар в розницу с чужого склада.
Я: На какой элемент вашего бизнеса вы уделяете больше всего внимания?
Ержан: Я заточен на продажи. Для успешной деятельности, любая компания должна наладить систему продаж. В Астане, у большинства компаний в сфере МСБ есть определенные проблемы в отделах продаж. Когда я встречаюсь с предпринимателями, мне всегда интересно узнать их опыт построения системы продаж и мотивации сотрудников. Большинство из них говорят, что это происходит ситуационно, местами даже интуитивно. Однако, все эти интуитивные действия, в период кризиса дают о себе знать.
Я: Я знаю, что у вас внедрена CRM система и причем она действительно работает и приносит свои плоды. Расскажите, как вы пришли к этому и как вам удалось автоматизировать рабочие процессы?
Ержан: Я тратил очень много денег на рекламу. Моя компания является первой из всех компаний по торговле стройматериалами, которая начала рекламироваться на телевидении. Ежемесячно я тратил 500 тысяч тенге на рекламу по ТВ и 500 тысяч тенге за размещение наружной рекламы (билборды). После чего, я начал делать своеобразные замеры и подходить к своему бизнесу более креативно (улыбается). На тот момент, мы рекламировались в интернет площадках, билбордах и телевидении. Я поставил охранника у входа в базу, дал ему распечатанную на А4 бумаге таблицу со всеми каналами рекламы на одной стороне, а на другой наш прайс-лист с контактами и схемой проезда. Охранник спрашивал у клиентов из какого канала они узнали о нашей компании и отдавал им наш прайс-лист. Таким образом, через сарафанное радио мы стали расширять нашу клиентскую базу. Мне очень хотелось автоматизировать систему продаж, и после долгих исследований, в моем лексиконе появилось слово CRM (улыбается).
Я: А какой у вас стиль управления?
Ержан: Я максимально стараюсь создавать своим сотрудникам все условия для их профессионального развития. Моим сотрудникам нравится, что мы постоянно совместно упрощаем и автоматизируем бизнес процессы. Я сказал им, что если у них есть бизнес-идеи, которые требуют инвестиций и если они смогут меня заинтересовать актуальностью проекта, то я готов вложиться в этот проект.
Я: Ваши планы на 2017 год?
Ержан: Увеличить план продаж и автоматизировать бизнес-процессы. Недавно, я открыл в Павлодаре банный комплекс, где лично прописал все бизнес процессы, вплоть до фиксированного времени и количества полен дров для кочегара. В скором времени, открываю предприятие по производство газоблока.
Когда у тебя прописаны все бизнес процессы, у тебя появляется возможность планировать свои расходы и доходы. В нашем бизнесе мы четко знаем своего клиента: его возраст, материальное положение, что он строит и когда он может повторно к нам обратиться. В бизнесе ты должен четко знать своего покупателя, в ином случае ты надеешься на удачу, а в бизнесе с таким подходом далеко не пойдешь, тем более во времена кризиса.
Я: Абсолютно согласен с вами! Расскажите о вашей семье? У вас есть хобби?
Ержан: Женат, имею 4 детей. Занимаюсь боксом. В юношестве, дважды становился серебряным призером РК по боксу.
Я: Какие книги порекомендуете к прочтению моим подписчикам?
Ержан: Мне нравятся книги Дмитрий Потапенко. Недавно закончил его книгу "Честная книга о том, как делать бизнес в России", очень понравилась.
Я: Ереке, еще раз спасибо вам за ваше открытое интервью! Я уверен, что ваш большой опыт будет полезным как начинающим, так и действующим предпринимателям!