• 317784
  • 1321
  • 79
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Секрет успешной встречи с клиентом по методу SPIN

Прочитал вот такую книгу Нила Рекхема под названием "Продажи по методу SPIN" и хочу сразу поделиться полезными вещами, которые я узнал.

О чем книженция. Как эффективно общаться с клиентом, чтобы он сразу делал заказ после первого общения.

В чем фишка. Фишка в том, что при встрече надо задавать вопросы, а не предлагать продукцию и делать презентацию, и задавать правильные вопросы. Правильные вопросы, - вопросы СПИН, это  ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы и направляющие вопросы. Дальше подробнее распишу.

Ситуационные вопросы. Начинаете встречу с того, что вы узнаете какая ситуация, как обстоят дела у клиента, чтобы на этой почве потом выяснить какие у них проблемы. С этим этапом сильно не затягивать, но и без него нельзя. Если сразу начать задавать проблемные вопросы, то клиент может возразить, сказав, что проблем нет и прекратить встречу.  Желательно не задавать вопросы, ответы на которые мы можем узнать из других источников, например из сайта клиента, интернета, еще откуда-нибудь. Пример вопросов: Сколько человек работают у вас в офисе? Сколько человек пользуются интернетом? Какие виды работ, вы осуществляете, используя интернет?

Проблемные вопросы. Здесь мы узнаем о скрытых потребностях клиента, то есть о том, какие проблемы его волнуют. Задавая первый тип вопросов мы узнаем ситуацию и прощупываем почву для наших решений,  и затем ищем в чем недовольство клиента, что бы он хотел изменить, то есть задаем проблемные вопросы. Проблемные вопросы заставляют клиента продумать ряд проблем которые есть и для которых возможно нужно найти решение. Пример вопросов: В чем сложность взаимодействия ваших работников и клиентов? Какие возникают проблемы и сложности при работе? Есть ли какие-то моменты, которые вас не устраивают на сегодняшний день?

Извлекающие вопросы. После того, как клиент четко обозначил предмет своего недовольства, можно начать задавать этот тип вопросов. Они обостряют обозначенные клиентом вопросы и мотивируют к тому, что эти проблемы нужно решить как можно скорее. Вы спрашиваете клиента о последствиях, которые могут наступить, если не решить обозначенные клиентом проблемы. Например через ситуационные вопросы вы узнали о том, что в офисе работает 10 человек, которые дают консультации клиентам относительно туризма, высылают им презентации, а затем продают туристические путевки. Через проблемные вопросы вы узнали, что оказывается эти 10 человек не успевают обслужить всех, так как пока они отправляют на е-мэйл потенциального клиента все презентации, цены и расписания, уже звонят другие и приходится от них отказаться, по причине того, что первые еще не обслужены.  Через извлекающие вопросы вы пододвигаете клиента к тому, что если эту проблему не решить, то другие клиенты будут потеряны. Короче на этом этапе клиент должен ответить какие последствия для него максимальные могут наступить, если не принять решения. Проблема обостряется  и клиент становится готовым к покупке.

Направляющие вопросы. На этом этапе вы плавно пододвигаете клиента к своему решению. Но опять же не предлагаете прямо, а посредством вопросов.  Ну например: Если бы все презентации, цены, расписания, которые вы постоянно шлете на почту клиентам были расположены на вашем сайте, то это как то помогло бы сократить время на обслуживание первых клиентов? Предполагаемый ответ: Да, конечно, тогда мы просто сообщили бы адрес своего сайта,  первые клиенты бы начали ознакомление, а мы тем временем обслуживали бы вторых.
Направляющие вопросы перечисляют полезные характеристики и выгоды вашего решения. таким образом после направляющих вопросов клиент остро осознает нужду в принятии решения и понимает, что ваше предложение подходит и решает его проблему по всем направлениям.

Резюме. СПИН - это цепочка правильных вопросов, через которые ваш клиент вначале рассказывает ситуацию своих дел, потом выражает недовольство некоторыми моментами своих дел, начинает понимать, что если проблему не решить, наступят неприятные последствия и приходит к тому, что ваше решение идеально подходит для решения его проблем. Таким образом эти вопросы обеспечивают и успех и вы совершаете продажу.
ссылка на источник

24 августа 2010, 19:27
1099

Загрузка...

Комментарии

Вместо критики лучше пишите свои варианты.
музыку Кирю'GUNNN - Дурман

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Обратная сторона Астаны. Девять худших и проблемных районов столицы Казахстана

Обратная сторона Астаны. Девять худших и проблемных районов столицы Казахстана

Несмотря на то, что Астана столица, и один из самых красивых и современных городов Казахстана, здесь все равно есть места, за которые стыдно и даже как-то неудобно перед гостями.
Washington
12 янв. 2017 / 12:25
  • 21214
  • 26
Расписание Универсиады в Алматы. Что стоит посетить?

Расписание Универсиады в Алматы. Что стоит посетить?

Путеводитель по соревнованиям Универсиады с рекомендациями, какие соревнования Универсиады никак нельзя пропустить. До встречи на Универсиаде!
olympic
11 янв. 2017 / 10:40
  • 19211
  • 11
Как мы «скидываемся» на красивую жизнь мажоров. Воровство пенсионных денег

Как мы «скидываемся» на красивую жизнь мажоров. Воровство пенсионных денег

Официальные спикеры КНБ РК рассказали о ходе расследования, раскрыв общественности схему, которую использовало руководство ЕНПФ для воровства 5 миллиардов тенге пенсионных накоплений.
openqazaqstan
13 янв. 2017 / 11:30
  • 14235
  • 12
«Ещё раз на те же грабли». Премьер Сагинтаев о временной регистрации

«Ещё раз на те же грабли». Премьер Сагинтаев о временной регистрации

Казахстанцы по-прежнему с нескрываемым возмущением и сарказмом комментируют нововведения в миграционное законодательство. Проблема, как это ни парадоксально, в том, что мы, казахстанцы – народ законопослушный.
openqazaqstan
12 янв. 2017 / 10:07
  • 11274
  • 26
10 лучших районов Алматы. Широкие улочки, частные дома, летом – красота!

10 лучших районов Алматы. Широкие улочки, частные дома, летом – красота!

Названия улиц: Садовый бульвар, Солнечный проезд. Красиво звучит не так ли? Прям, как в Москве... Уютные улочки и радующие глаз одноэтажные домики, тихо и свободно, нет динамики, движух и ажиотажа.
gelberdeuet
16 янв. 2017 / 14:45
  • 6338
  • 92
Наверное, я себя почувствовала человеком именно в Корее. Не в Казахстане

Наверное, я себя почувствовала человеком именно в Корее. Не в Казахстане

Если я останусь в Казахстане, то идти мне здесь некуда, пахать за копейки на госслужбе? Прожить всю жизнь в однокомнатной вместе с котом и мамой?
savira6
13 янв. 2017 / 9:44
  • 5033
  • 32
Айсулу Салгарина. Решил пойти в гости к той, что вызывает гордость за казахских девушек

Айсулу Салгарина. Решил пойти в гости к той, что вызывает гордость за казахских девушек

Прошло около 2 лет. За эти годы в моей жизни многое изменилось. И мне стало интересно, какие же изменения произошли в жизни тех, у кого я когда-то брал интервью...
DastanIskakov
14 янв. 2017 / 11:43
  • 4457
  • 4
Сейчас даже дяденьки и тетеньки в 20-27 лет живут с родителями. Безработица в Алматы

Сейчас даже дяденьки и тетеньки в 20-27 лет живут с родителями. Безработица в Алматы

Наверняка, все знают крылатую фразу Ленина "Кто не работает - тот не ест" В то время за безработицу осуждали, а кормили народ за счет предприятия - славные были времена, пусть я и застала их лишь...
DoZa
13 янв. 2017 / 9:54
  • 4020
  • 44
Многочасовые очереди, смерти в ЦОНах: почему вопросы об этом ставят парламентариев в тупик?

Многочасовые очереди, смерти в ЦОНах: почему вопросы об этом ставят парламентариев в тупик?

Ожидали ли депутаты Мажилиса всего этого? Как планировали этот процесс регистрации, и обсуждали ли его, прежде чем одним нажатием кнопки принять нормы с такими абсурдными временными рамками?
openqazaqstan
вчера / 14:32
  • 2982
  • 20