Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные - начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе - это... "недостаточное количество продаж"
Это действительно важное наблюдение. Хороший уровень продаж подтягивает за собой всю компанию - бизнес-процессы, мощности и прочее. Продажи первичны, без них даже отличный продукт или услуга не будут востребованы. Это локомотив, тянущий за собой всю компанию.
Наша компания разрослась до тех размеров, что появилась острая необходимость передать продажи отдельному отделу - до этого ими занимались основатели бизнеса. Поэтому решено было создать отдел продаж с нуля, руководствуясь лучшими практиками - технологиями Бакшта, Шиффмана, Кэмбэлла и немного наших партнеров.
Здесь важно заметить - я верю, что продажи это именно технологии. Не талант, не высшее образование и не способности человека являются залогом хороших уровней продаж.
Успех в продажах - это просто отличное владение инструментарием и технологиями. Точка.
Отсюда следует вывод - не надо искать звезд с колоссальным опытом. Просто так ни одна компания хорошего менеджера по продажам не отпустит. Мало того, что придется много платить и учиться уживаться со звездой, так еще не факт, что это принесет выгоду.
Лучшая стратегия в построении продаж в отдельно взятой компании - набор людей с нуля, сырого материала, из которого можно вылепить то, что надо, без мусора в голове и звезд в глазах.
Моя формула продаж довольно проста:
Технология продаж + легкообучаемый сотрудник + хороший продукт/услуга = быстрый рост продаж
При кажущейся простоте формулы каждый элемент сложен по своей сути. Технология продаж - это колоссальный опыт плюс знания. Отбор правильных сотрудников (проведение конкурсов, собеседований, обучения) - это отдельная наука. Востребованный продукт - еще оно важное звено.
Итак, этот пост начинает серию публикаций, посвященных построению отдела продаж с нуля в направлении B2B. Так называемое реалити шоу :)
Цель - с нуля до первых 5 работающих контрактов за 2 месяца.
Подписывайтесь, задавайте вопросы, пишите мне. С удовольствием отвечу на все вопросы.
