Центр обучения GRATA TRAINING приглашает Вас посетить Неделю Личностного роста которая пройдет 15-18 октября
Программа
Модуль 1: Искусство эффективных переговоров
12 критериев оценки эффективности переговорщика
День 1-й
Теория
Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.
1. Формирование картины мира.
2. Опережающее лидерство.
3. Выгодное ролевое распределение.
4. Психологическая сила.
5. Экология в переговорах.
6. Союзы (системный эффект).
7. Цель.
8. Конструктивность.
9. Конкретика.
10. Приемы/Фиксация.
11. Эмоции.
12. Минимум затрат = максимальный результат.
Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.
Практика
- Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
- Отрабатываем кейсы:
a) «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.
b) «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.
Сбор информации
Уточнение деталей в переговорах/продажах
Использование вопросов в переговорах
Теория
- Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
- Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
- Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
- Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
- Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
- Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.
Практика
- Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».
- Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.
Торговля по цене
Как просить уступку
Как обосновать цену
Теория
- О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
- Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.
- Стратегии «Как просить об уступке».
- Стратегии «Как обосновать свою цену».
- Мини-игры на закрепление теоретического материала.
Практика
- Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.
b) «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).
Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)
День 2-й
Теория
- Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
- Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
- Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
- Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.
Практика
- Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.
- Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.
- Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.
Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов)
Теория
- Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
1. Приемы для атаки
2. Приемы для защиты
3. Приемы для позиционной борьбы
- Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.
- О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).
Практика
- Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.
- Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
Отрабатываем кейсы:
d) «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100%. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.
e) «Чрезвычайная ситуация»: клиент недоволен качеством услуги и последствиями, к которым это привело, и выдвигает претензии.100-процентных доказательств, что услуга оказана некачественно, нет. Разбираться, кто прав, кто виноват, может выйти дороже, чем договориться по-хорошему.
Имидж переговорщика
Теория
- Кратко о том, что имидж, который мы формируем, сказывается на нашей успешности в качестве переговорщиков.
Практика
- Микроупражнение — обратная связь на тему того, кому из участников удалось сформировать за время тренинга наиболее благоприятный имидж переговорщика.
Модуль 2: Тайм-менеджмент. Эффективный рост
Раздел 1. Оценка личной эффективности
- Аудит временных потерь или хронометраж;
- Поиск резервов времени;
- Борьба с поглотителями времени.
Раздел 2. Постановка целей
- Алгоритм постановки цели;
- Осмысление целей;
- Вопросы к целям;
- Личная стратегия;
- Нахождение целей во всех областях жизни.
Раздел 3. Планирование
- Планирование рабочего дня;
- Недельное планирование;
- Стратегическое планирование;
- Фоновая задачность и многозадачность;
- Метод «Mind map»;
- Построение идеального дня;
- Создание контрольных списков;
- Организация рабочего стола.
Раздел 4. Самомотивация
- Принцип «Здесь и сейчас»;
- Метод «Съешь лягушку»;
- Метод «Слона ешь кусочками»;
- Награды и наказания;
- График;
- Метод вовлечения (5 минут);
- Метод 41;
- Эффективный метод чтения книг;
- Правило одной минуты.
Раздел 5. Принятие решений
- Причины откладывания на потом;
- Матрица Эйзенхауэра;
- Принципы эффективного отдыха;
- Примеры психологического настроя;
- Тайм-менеджмент по Бенджамину Франклину.
Раздел 6. Приоритеты
- Расстановка приоритетов;
- Делегирование;
- Технологии отказа;
- Баланс времени важного и срочного.
Раздел 7. Планирование деловых взаимодействий
- Планирование и проведение совещаний;
- Управление телефонными переговорами.
Кто проводит семинар
Модуль 1 — Хайруллин Бокенбай Сансызбаевич, Бизнес-тренер, консультант лицензированный Московским Университетом Риторики и Ораторского Мастерства под руководством Сергея Шипунова
Модуль 2 — Айман Муханбетова, Доктор философии по экономике (PhD), Бизнес-тренер по тайм-менеджменту
Длительность семинара: 32 (Модуль 1 — 16 + Модуль 2 — 16) академических часов
Стоимость участия: 134 400 (Модуль 1 — 67 200 + Модуль 2 — 67 200) тенге + 12% НДС
При регистраций в двух модулях скидка 20%
Онлайн регистрация 15%
Форма оплаты: Без наличные
Место проведения: г. Алматы
Телефон для регистрации: +7727 2445777 (вн. 104, 148)
E-mail: lmusanova@gratanet.com
Организатор: Учебный центр GRATA TRAINING
Информационный партнер: «Клуб юристов Евразии», СПС «ЮрКлуб»
Для клиентов ИС «ЮрКлуб» дополнительная скидка 10%