Для того чтобы сегодня быть конкурентоспособным, нужно успевать решать массу задач. Это и организация промоакций, и оказание дополнительных услуг, и освоение новых каналов сбыта. Однако это те задачи, которые решают все компании. «Чтобы быть впереди, нужно обладать преимуществом, – утверждает Олжас Исанов, директор компании Aromaco. – На сегодняшний день такое преимущество дает аромамаркетинг».
Мы живем в мире, наполненном запахами. Запахи стимулируют активность, провоцируют, угнетают, помогают бороться с депрессией, пробуждают в нас воспоминания, рождают ассоциации, формируют наше восприятие реальности, придают жизни вкус. Тот самый, который мы вдыхаем полной грудью и не задумываемся о том, чем он рожден. Возможность влиять на привлечение и удержание клиентов с помощью запахов была замечена и маркетологами, в результате чего 20 лет назад возникло новое трендовое направление маркетинга, называемое аромамаркетингом. Аромамаркетинг – направление маркетинга, основывающееся на использовании различных запахов и ароматов с целью стимулирования продаж, продвижения товара на рынке и благоприятного влияния на покупателя. Ароматы, которыми заполнено помещение, оказывают влияние на принятие решения покупателем в пользу того или иного товара или услуги. Вывод: запахи – незаменимый инструмент в современном искусстве продаж. Таким образом, аромамаркетинг является мощным средством повышения конкурентоспособности предприятий наряду с ценой, качеством и популярностью торговой марки. «Главная задача аромамаркетинга – улучшить настроение покупателя и расположить его к себе; сделать так, чтобы ему было хорошо и напрямую связать это ощущение с компанией», – подчеркивает Александр Шперчук, генеральный директор ТОО VIRGO Co. ltd. Это и становится важным конкурентным преимуществом последней.
Аромамаркетинг пришел в Европу из Японии, где ароматам всегда придавалось большое значение. Достаточно вспомнить популярное в Японии искусство «кодо» (искусство благовоний). Суть «кодо» состоит в том, чтобы к стихотворному фрагменту подобрать аромат, максимально точно отражающий характер стихов, их эмоциональную атмосферу, добиться полной гармонии в триединстве: иероглиф – для зрения, слова – для слуха, аромат – для обоняния.
На европейском рынке, открывшем для себя аромамаркетинг 15 лет назад, его значение с каждым годом растет. В определенной степени это обусловлено жесткой конкуренцией. Чтобы сегодня заинтересовать покупателя, уже недостаточно того, чтобы продукт был просто качественным. «Шопинг», слово это уже, кажется, прочно вошло и в лексикон казахстанского потребителя, – подчеркивает г-н Шперчук, – стал для многих одним из развлечений, которому люди уделяет немалую часть своего свободного времени, и этот процесс должен доставлять им удовольствие, вызывать приятные эмоции, оставаться в памяти». И как раз именно технологии аромамаркетинга в состоянии оправдать ожидания покупателей.
В Европе специализированные фирмы по аромамаркетингу стали возникать в 80-х годах прошлого столетия. В Казахстане аромамаркетинг делает еще только первые шаги. В нашей стране существует пока несколько фирм, специализирующихся на подобных услугах. Одной из передовых фирм в мире в области аромамаркетинга является Reima AirConcept. Компания Virgo является эксклюзивным представителем Reima AirConcept в Казахстане с 1998 года, а так же в марте 2007 года в РК было создано направление бизнес-ароматизации (использование ароматов для эффективного взаимодействия с клиентами) под брендом Aromaco.
Особенности аромамаркетинга в том, что ароматы оказывают безусловное воздействие на процесс принятия решений. Использование ароматов помогает человеку более осознанно относиться к пространству, в котором он бывает часто и подолгу.
Одним из первооткрывателей аромамаркетинга является американский психотерапевт Алан Хирш. Показательный опыт Хирш проводил в магазине Nike. 31 покупателю было предложено рассмотреть образцы спортивной обуви, находящихся в двух одинаковых комнатах. В одну из комнат распылялся цветочный аромат. После эксперимента 28 покупателей заявили, что хотели приобрести товар в зале, где распылялся аромат.
Маркетинговые исследования показывают, что наличие приятных ароматов вынуждает покупателей проводить в магазинах на 15-20% времени дольше, чем обычно, что, соответственно, положительно сказывается на уровне продаж. Минимальный рост продаж составляет 5%.
По данным агентства Capital Research Group (CRG), которое занимается консалтингом в области брендинга и разработок торговых марок, в магазинах, где в воздухе распыляли аромат хвои и мандаринов во время предновогодних распродаж, объем продаж увеличивался на 22%. Также при ароматизации обычного газетного ларька ароматом «свежей типографской краски на свежей газете» – продажи возросли более чем на 30%.
Сеть автозаправок ВР приводит данные о том, что аромат кофе и булочек задерживает покупателей на 11 минут дольше обычного в магазинах при автозаправке, что увеличивает оборот на 5-6%. Весьма высокие результаты при применении аромамаркетинга получила компания Tchibo, владелец одноименной марки кофе. На входах в магазины своей торговой сети в Австрии и Германии компания установила аппараты, распространяющие на улицу кофейный аромат. Посещение торговых точек выросло на 72-134% в зависимости от формата магазина. В свете вышесказанного не удивительно и то, что ароматизация секции в казино Harrah’s в Лас-Вегасе увеличила выручку на 45%.
При всех очевидных плюсах применения аромамаркетинга, это еще и весьма не дорогой способ привлечения клиентов. К примеру, по информации компании Virgo, для ароматизации бутика площадью 70 кв. м необходим один «стример 50» стоимостью 99 тыс. тенге, 1 флакон аромата которого рассчитан на 3 месяца. При условии оборота бутика в 4 млн. тенге в месяц затраты по ароматизации составляют меньше 1% и принесут дополнительную прибыль, минимально 600 тыс. тенге. В точках общественного питания рост продаж увеличивается до 330%.
Затраты на применение ароматехнологий – наилучшее соотношение вложенных денег и полученного эффекта по сравнению с традиционными видами рекламы. Компания Aromaco утверждает, что расходы на создание проекта ароматизации варьируются в интервале от $700 до $6000, в дальнейшем замена картриджей обойдется примерно от $100 до $500 в месяц, в зависимости от интенсивности и площади распространения аромата. Расходы на применение ароматов в торговом зале можно сравнить с расходами на торговое оборудование, освещение, инвентарь, оплату работы сотрудников. Согласитесь, что вы не будете покупать для освещения своего магазина китайские настольные лампы, скорее вы приобретете качественные профессиональные светильники, которые максимально комфортно впишутся в концепцию вашего бизнеса. Так и с ароматизацией. Чистый воздух и приятный аромат – быстро окупаемые инвестиции в развитие бизнеса.
При создании благоприятной ароматической атмосферы вашего бизнеса необходимо придерживаться некоторых правил. Так, по словам г-на Исанова, при подготовке проекта аромадизайна анализируются такие базовые категории, как: особенности дизайна помещения, целевая аудитория, специфика товара, рекламная стратегия, особенности помещения и вентиляционной системы. Очевидно, от полноты и профессионализма анализа данных категорий в большей степени зависит результат.
Кроме вышеперечисленных эффективных примеров использования аромамаркетинга, существуют и не совсем удачные случаи использования ароматов. Итальянский магазин нижнего белья воплотил проект аромадизайна в нескольких магазинах своей сети. К удивлению руководства, наслышанного о возможностях аромата и наблюдающего результаты в других точках ароматизации, покупательская активность посетителей на изменения отреагировала пусть небольшим, но упадком. Аромадизайн других магазинов сети оказался достаточно эффективным. В поиске причины такого, казалось бы, казуса, выяснилось, что ароматы лаванды и ванили (стандартные для этой отрасли) производили не слишком приятное впечатление на мужчин, которые, как оказалось, составляли основную часть посетителей данной торговой точки. Дело в том, что магазин находился в «мужском» бизнес-районе, что делало его целевой аудиторией именно представителей сильного пола. И хотя они, конечно же, покупали данный продукт для женщин, это не имело значения, так как непосредственными покупателями были именно мужчины. Впоследствии аромат был заменен, и ситуация наладилась.
«Следующие несколько лет применение аромамаркетинга в Казахстане будет давать исключительно конкурентное преимущество. Его использование в нашей республике пока ново, эксклюзивно и крайне интересно для потребителя. Года через 3 использование таких технологий станет, скорее всего, нормой для солидных компаний», – прогнозирует директор компании Aromaco. Так, например, если еще 20 лет назад «евроремонт» в магазине Алматы был признаком его элитарности, то уже 10 лет назад это стало обязательной нормой для подобного заведения даже среднего класса. Каждый менеджер должен задуматься о возможности использования новых технологий оформления и преподнесения своего бренда.
Аромамаркетинг в действии
Область применения аромамаркетинга, по словам специалистов, безгранична. В помещениях, где хотят создать особую атмосферу, подчеркнуть стиль и статус заведения, избавиться от посторонних запахов, аромамаркетинг необходим. Советы казахстанских специалистов в области аромамаркетинга позволят вам убедиться в необходимости воздействия на чувство обоняния своих клиентов.
Ароматизация автомобильных салонов
Компании Aromaco: Продажа новых машин неизбежно сопровождается специфическими техническими запахами резины, пластика, текстиля или тестированием заведенного автомобиля в салоне. Поэтому использование благородного аромата кожи или другой изысканной композиции возможно только наряду с полным поглощением (абсорбцией) производственных запахов.
Компания VIRGO: Правильно подобранный запах создает в автомобильном салоне доверительную деловую атмосферу. Часто имеющийся запах резины можно заменить на классический запах кожи или на другие ароматные композиции. Таким образом будет создано приятное окружение, и ваши клиенты еще больше оценят исключительность вашей выставки и показанных автомобилей.
Ароматизация магазинов одежды
Компании Aromaco: Поход за покупками является не только приобретением товара, но и событием. Сегодня нужный аромат в нужном месте относится к событийному маркетингу, так же, как большой ассортимент товаров, любезный персонал, красивое освещение и музыка. Одежду и белье принято сопровождать ароматами ванили, лимона, мяты, базилика и лаванды. Ароматические композиции, содержащие в себе ноты этих ароматов, также способствуют эффективности ароматизации в сегменте одежды.
Ароматизация супермаркетов
Компания VIRGO: В современном искусстве продаж запахи служат как тайное оружие по покорению покупателей. Ароматизация торгового зала гарантирует увеличение времени пребывания покупателя в магазине, рост количества планируемых и немотивированных покупок, улучшение восприятия качества предлагаемых товаров. Создавать можно как праздничную атмосферу в целом, так и акцентировать определенные «зоны» магазина. Основные ароматы продуктовой отрасли – «бесконфликтные» арбуз и огурец. В сегмент алкоголя лучше ставить ягодные композиции, в сегмент выпечки – сладкие ароматы, в рыбный отдел – лимонные (уничтожение неприятного запаха рыбы). Для всех клиентов, которые голодны и пришли без списка покупок, правильный аромат подсказывает и стимулирует подсознательно к спонтанным покупкам. Специальные ароматы для праздников и распродаж будут способствовать успеху акций. Впечатление от магазина только усиливается.
Ароматизация отелей
Компании Aromaco: Благородный аромат, так же, как и изысканный дизайн, высокий уровень сервиса, влияет на формирование лояльности клиента к отелю. Считается, что ароматизация воздуха – символ респектабельности, гостеприимства и приятного отдыха. Более того, уникальный и фирменный аромат отеля является его визитной карточкой, подчеркивает неповторимость стиля, создает притягательный и надолго запоминающийся образ.
Ароматизация казино/залов игровых автоматов
Компании Aromaco: Использование ароматизации в казино, в первую очередь, служит созданию комфортной и респектабельной атмосферы для клиента. Соответствующие ароматы способны увеличить желание тратить деньги и поддержать чувство собственной значимости клиента. Немаловажно и соответствие международным стандартам обслуживания. Вместо запаха табачного дыма клиент сможет почувствовать аромат «Королевской смородины», «Цветка лайма» или «Мохито», что положительным образом скажется на репутации и имидже заведения.
Компания VIRGO: Ароматизация в этом сегменте помогает успокоиться, собраться и почувствовать себя комфортно в местах большого скопления людей. Сбалансированные ароматы устраняют негативные ассоциации, стресс и агрессию.
Ароматизация кафе и ресторанов
Компании Aromaco: Приятный аромат способен проникнуть в восприятие гостей и оставить неизгладимый след роскоши и шика. К тому же, приятный аромат вызывает у гостей положительные эмоции, создает чувство доверия, защищенности, уюта, комфорта, свежести и спокойствия. Используйте теплый аромат «Ананас» и «Цветок апельсина», искристый «Клюквы» и «Черной смородины» или шикарный «Бутик Нуар», и ваши гости будут в восторге.
Компания VIRGO: Небольшие ресторанчики и кафе нередко привлекают клиентов именно запахами приготовленных блюд. Дополнительное использование ароматов соблазнительных кулинарных шедевров, распространяемых на улицу у входа, разжигает аппетит у посетителей, проходящих рядом с кафе. В противовес, дорогие и элитные рестораны всеми способами стремятся избавиться от запахов кухни. Поэтому использование благородных ароматов с системой абсорбции и уничтожения неприятных запахов становится необходимым для поддержания репутации заведения. Аппетитные запахи еды улучшают настроение посетителей и бодрят. Особенно этим отличается аромат свежеиспеченного хлеба или кофе.
Ароматизация SPA и фитнес-центров
Компании Aromaco: Не секрет, что активная физическая деятельность создает специфическую атмосферу. Применение обычных освежителей воздуха в залах и раздевалках приведет к смешиванию парфюмерной композиции и запаха человеческого пота. Поэтому использование ароматов с системой абсорбции (поглощения) и уничтожения неприятных запахов становится жизненно необходимым. Только после полноценного удаления из воздуха неприятных запахов возможно создание ароматического фона для комфортных спортивных занятий и снижения эффекта от тяжёлых физических нагрузок. В качестве интересного решения можно применить «зональную» ароматизацию. Так, в зал аэробики поставить активные цитрусовые ароматы, в зал йоги – спокойные и расслабляющие, с эффектом ароматерапии, в танцевальный зал – фруктовые.
Компания VIRGO: Люди, обращающиеся за услугами в косметические салоны, стремятся к красоте и удовольствию. Экзотические, расслабляющие, гармонизирующие и успокаивающие ароматы доставят неземное наслаждение всем пяти чувствам человека. Здесь в ароматическую линейку включены чистые эфирные масла.
Ароматизация медицинских учреждений
Компании Aromaco: У многих людей различные медицинские учреждения ассоциируются с физической болью. Нередко эти ощущения усиливаются от специфического запаха лекарственных субстанций. Использование расслабляющих и гармонизирующих ароматов в вестибюлях и комнатах ожидания позволит снизить стресс, создать атмосферу комфорта и доверия. Пациенты оказываются способными настроиться на лечение и скорейшее выздоровление. Специально для этого сегмента были разработаны ароматы: «Яблоко со сливочной карамелью», «Волшебное яблоко, «Огуречная мята». Благодаря составным элементам данных ароматов, они оказывают успокаивающее действие, снижают беспокойство, делают пространство более большим и открытым.
Ароматизация офисов компаний
Компания VIRGO: Определенные запахи способны увеличить степень концентрации и производительности труда, создать атмосферу доверия, благоприятную для клиентов и работников предприятия. Неприятные запахи на рабочем месте резко снижают устойчивость к стрессам, мотивацию и творчество сотрудников. Например, в японских офисах с целью увеличения производительности труда утром и после обеда используют ароматы цитрусовых для бодрости, днем цветочные для сосредоточенности, а к вечеру – ароматы хвойного леса для снятия усталости. Грамотная ароматизация поддержит положительный имидж компании, а ароматизированные конференц-залы и комнаты переговоров создадут атмосферу доверия и сотрудничества.
Ароматизация промоакций, вечеринок, бизнес-переговоров
Компания VIRGO: Ароматизация в этом сегменте способствует созданию чувства надежности, доверия и безопасности. Фирменный стиль этих заведений, неразрывно связанный с уникальным ароматом, может положительно сказаться как на лояльности потребителей, так и на репутации марки. Приятный аромат, символизирующий благополучие и удачу, может повлиять на решение воспользоваться предоставляемыми услугами.
Данная статья была опубликована в газете Капитал 4 марта 2010, автор статьи Ольга Веселова
ссылка на оригинал статьи:Чем сегодня пахент ваш бизнес?
ссылка на сайт компании: Aromaco