2 октября в Алматы прошел мастер-класс Игоря Манна "Прибавь обороты! Как увеличить оборот с помощью маркетинга".
И. Манн автор девяти книг по маркетингу, он же издатель, он же, как сейчас модно говорить, гуру маркетинга.
Пару слов об организаторах мастер-класса Игоря Манна в Алматы. Это компания «Big Sevens & Consulting», которая ранее привозила Радислава Гандапаса, теперь вот и Игоря Манн и уже скоро намечается семинар Глеба Архангельского.
Многие меня спрашивают, почему я так часто хожу на тренинги. Ответ прост – это бизнес знакомства (нетворкинг) и новые знания.
Прежде чем начать блог, хотелось бы сказать, что здесь будут представлены только выжимки из мастер-класса, которые на мой взгляд, интересны (фактор субъективности присутствует). Итак, поехали...
Продай договор
Как правило, в компаниях маленькими мелочами никто не занимается. Но именно маленькие тактические действия могут увеличить продажи компании от 5%. Так, если за прилавком продавца установить табличку «Продай договор, черт возьми!», то ваши продавцы будут держать этот призыв в фокусе внимания постоянно. И даже, когда клиент даст понять, что возможно купит у вас, консультант сделает эту продажу!
Игорь Манн рассказал историю, когда он будучи в Японии увидел у работника компании часы, на котором было выгравирано «Выполнить план - дело твоей чести».
И даже визитка должна работать на продажи
Точки контакта – это та информация о вашей компании, с которой взаимодействуют ваши потенциальные и действующие клиенты. Визитки, сайт, презентации и многое другое. Посмотрите на них? Вы можете про них сказать «wow»?!
Названиям должностей не все компании уделяют должного внимания. Так, например, когда вы берете в руки визитку, на которой указано «менеджер по продажам», то вы его автоматически воспринимаете как "убийца".
К примеру, три разных «менеджера по продажам» хотят попасть на прием к потенциальному vip-клиенту. Секретарша звонит к боссу и говорит: «Тут с вами хотят побеседовать трое людей». Шеф спрашивает кто именно, а она ему в ответ "у двоих на визитках написано менеджер по продажам и один вице-президент по работе со стратегическими клиентами». Как вы думаете кого примут в первую очередь?!
Кто в компаниях напрямую должен отвечать за увеличение оборота компании: маркетолог или коммерческий директор? Игорь Манн рекомендует внести новую единицу в компаниях, например, «заместитель генерального директора по увеличению оборота компании». И это должен быть совершенно новый сотрудник, который будет отвечать и работать, согласно своей должности.
Оборот визитки тоже может продавать
Не падать в цене
Все можно продавать дороже. Но продавать «дорогой» товар чаще – высший пилотаж. Игорь Манн рассказал пример про молодого маркетолога из P&G, которому было дано задание увеличить объем продаж шампуня на 5%. На выполнение задания маркетологу было отведено время, которое он в силу своей влюбленности в сотрудницу просто прогулял. Когда пришло время спроса, юный маркетолог предложил следующее решение. Простое и действенное. Заменить надпись на шампунях, в которых говорилось "Нанести шампунь на голову и смыть" на следующую "Нанести на голову. Смыть. Нанести повторно".
Создайте памятку из 10 аргументов на фразу «ой дорого, дайте скидку». У того клиента, который настойчиво просит скидку, спросите «Зачем вам скидка?». Зачастую люди даже не знают зачем просят скидку, ну а если аргумент клиента будет весомый, то дайте ему скидку, повысив тем самым его лояльность к вашей компании.
Позиционирование будущего
К примеру, вы работаете маркетологом в телекоммуникационной компании. Вам говорят, что через 2 года на рынок выйдет новая инновационная компания. И вы уже понимаете, что это компания "порвет рынок". А теперь представьте себе какой будет эта компания? Какое у нее будет позиционирование? Какой креатив она будет использовать в продвижении? Через какие каналы? Действуйте!
Самые эффективные продажи
1) Лицом к лицу
2) Рекомендации
3) Нетворкинг
4 блока мотивации сотрудников
1) Кнут и пряник
2) Моральное-материальное
3) Ожидаемое-неожиданное. Например, сертификат за отличную работу сотруднику и т.п.
4) Командная мотивация. За каждым героем стоит команда. Поэтому важно поощрять всю команду.
Удержание клиентов
- Издержки переключения. Пример, к станку Жилет подходит только бритва Жилет.
- Вознаграждение. Например, купите столько-то и получите то-то.
- Бренд. Арpple !!
- Опрос удовлетворенности. Опрашивайте ваших клиентов «удовлетворены ли они услугой или товаром?»
- Личный контакт. Когда сотрудник замыкает на себе клиентов и может их увести за собой в другую компанию. Например, если ваш парикмахер, у которого вы стрижетесь уже несколько лет, переходит в другой салон, вероятней всего вы пойдете за ним?!
Гарантии клиенту
Исключите риски для клиентов:
Бороться с рисками можно сделав для клиента гарантии.
7Р
Как рассказал Игорь Манн, недавно конференции Филип Котлер сказал, что в правило «6Р» можно внести еще пункт «помолиться». Маркетинговые компании не дают 100% гарантий. Как сказал Генерал Дуглас Макартур «В этом мире нет гарантий, есть только возможности».
