• 63557
  • 225
  • 105
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Предложение от которого нельзя отказаться

«Я сделал ему предложение, от
которого он не смог отказаться»

Майкл Карлеоне
х/ф "Крёстный отец"


В предыдущих постах, я делал большой акцент на критичную для выживания бизнеса необходимость — точное определение проблемы клиентов, которую бизнес будет решать за справедливое вознаграждение. Но на практике, обилие возможностей и неопределённость просто «сносит крышу» предпринимателю: он хватается за все возможности, теряет фокус и в итоге остаётся ни с чем, либо крутится на одном (не очень высоком) уровне как «белка в колесе».

Витязь на распутье

Наглядным примером этому могут послужить «всеядные» казахстанские компании, готовые сделать за деньги всё что угодно и для кого угодно. Когда же их «выносят» зарубежные специализированные коллеги, «наши» остаются в недоумении в преддверии банкротства. Единственный способ выжить и развиться — делать умный маркетинг. Об этом и пойдет речь в посте.

 

К слову, отношение к маркетингу (marketing) на пост-советском пространстве просто «мозговзрывательное». Его часто отождествляют с рекламой и PR, забывая про самый первый и ключевой шаг - правильный выбор целевого рынка. Только после этого можно привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей. Но обо всём по порядку.

Условно, предложение бизнеса его клиентам можно разделить на три качественных класса:

Arnold Schwarzenegger in Simpsons

A. Mission critical (критичные для выживания) — предложения, которые расцениваются клиентом как критичные для выживания. То есть вопроса о необходимости не встаёт — нужно и точка. Вопрос только в цене и качестве. Например, для физических лиц: еда, жилье, одежда, работа, медицина и.т.д, для предприятий: увеличение доходов, уменьшение расходов.


B. Nice to have (хорошо бы иметь) — предложения, которые можно купить, но можно и не покупать вовсе (альтернатива, о которой забывают продающие). Например, для физических лиц: машина, отдых и развлечения, услуги упрощающие жизнь или делающие её более комфортной, а для предприятий это всякого рода оптимизации и упрощения.

 

C. Unnecessary (бесполезные) — бесполезные предложения, которые не замечают или сразу же отправляют в мусорную корзину.

Очевидно, что лучше делать Mission critical предложения (супер ценные для клиента). Но для того, чтобы знать острые проблемы клиента, нужно знать его лучше него самого. То есть иметь чёткий Профиль клиента (сегмента), описывающий его признаки, поведение, желания и проблемы, чтобы знать, кому Вы пишите предложение, о чём «болит его голова», а также говорить на его «жаргоне», быстро перейдя из класса «чужих» в «свои», сделав предложение от которого он не сможет отказаться.

Чем больше разнородных клиентов Вы попытаетесь охватить одним предложением, тем более бесполезным оно будет и тем больше потребуется бесполезных расходов. Рынок нужно сегментировать, или Ваш бизнес быстро "загнётся".

Правильный Профиль клиента позволяет составить конкретные списки клиентов, знать о чём им говорить, по каким каналам доставлять предложения, чтобы "бить" по местам "концентрации" клиентов. Точный Профиль клиента позволит не тратить усилия на людей, которые не являются вашими клиентами и вам не придётся впустую "распылять" силы и маркетинговый бюджет.

Так как я сам работаю в B2B секторе, приведу соответстующий пример. Допустим, Вы - компания из 3 человек, которая занимается заказной разработкой сайтов и мобильных приложений для Android и iOS. Однако, есть проблема - компания перебивается с заказа на заказ и еле сводит концы с концами. Давайте попробуем исправить ситуацию, подключив правильный маркетинг.

Сформулируем задачу: мы должны определить целевую аудиторию (профиль клиента), которому было бы критично для выживания (mission critical) применение мобильных приложений и сделать такое предложение, после которого он сразу начнёт обсуждать сделку. И всё это для того, чтобы компания вышла на точку окупаемости и могла начать думать о больших сделках.


Пишем простейший ход рассуждений глазами стартапера (по ходу мысли):

1. Чтобы компания вышла на точку окупаемости (150.000тг x 3 человека + 150.000тг аренда, интернет, налоги и прочее = 600.000 тг/мес), нам необходим поток контрактов на сумму свыше 7.2 млн тенге в год.

2. Так как мы начинаем без инвестиций/запаса, деньги должны начать приходить сразу, потому заключение B2B сделок должно занимать менее 30 дней. Соответственно, их сумма должна быть в среднем около $2000-4000 (в зависимости от вашей убедительности), чтобы клиент мог принять решение достаточно быстро, но этого было достаточного чтобы начать работу.

3. Определимся с целевой аудиторией, отвечающей этим требованиям. Видимо это будет малый бизнес (штат 3-50 человек, без длинных процедур закупок) с годовым оборотом свыше $200.000 (сумма сделки где-то 1% от его оборота и не напрягает). Его клиенты используют мобильные телефоны/планшеты с iOS, Android и подключены к Интернет (клиенты - физические лица среднего и высокого достатка). Это уже далеко не все подряд. Например, это могут быть:

  • Кафе/рестораны (со службой доставки).
  • Крупные магазины/бутики (от 100 кв. м., либо сети магазинов/бутиков).
  • Городские службы такси (с нескольким десятков машин).
  • Печатные издания (желающие увеличить число читателей).
  • Рекламные агентства (желающие предлагать клиентам нечто особенное).

Так как целевая аудитория - это бизнес, критичными для выживания будут дополнительные доходы или урезание расходов. Это можно обсуждать только с заинтересованным лицом - собственником (обычно в одном лице с директором), но уж точно не с теми, кто проиграет от урезания расходов.

Ещё один момент - это перепроверить ёмкость рынка, хотя бы на пальцах - количество компаний, попадающих в досягаемую Вами целевую аудиторию, перемноженная на минимальную сумму сделки, должна быть, как минимум, в 100 раз больше вашего годового оборота. Если всё ОК, то продолжаем, если нет - ищем дополнительные группы потребителей.

Собственно, теперь можно подумать о том, что мы этой конкретной целевой аудитории можем предложить.

4. Определимся с mission-critical предложением. Так как у клиента голова и так забита своими проблемами, размышлять о том, как применить Ваши возможности к его задачам он вряд ли будет. Так что суть Вашего предложения должна быть проста, понятна и чётко взаимосвязана с проблемами, о которых болит его голова. Вы должны пошагово и аргументируя фактами рассказать как сотрудничество с Вами увеличит его доходы или сократит расходы.

  • Кафе/рестораны (со службой доставки). Есть две проблемы: а) исключить/минимизировать воровство, б) увеличить количество клиентов. Скажем, первое что приходит в голову: Мобильное электронное меню - сформировать заказ не дожидаясь официанта (это сократит время ожидания клиента и позволит знать, сколько денег должно быть в кассе) или позволять заказывать еду с доставкой в любую точку города (расширить клиентскую базу).
  • Розничная торговля. Проблема одна: как быстрее обернуть капитал т.е привлечь новых клиентов и удержать старых. Собственно, речь идёт об электронных магазинах с интерактивными каталогами. Умной торговле необходимо общаться со своей целевой аудиторией - рассылка SMS это односторонняя связь. Специальное мобильное приложение позволит клиенту делать навигацию по товарам, знать о новых поступлениях, резервировать их, покупать (с привязкой к банковским картам), а магазину лучше понимать потребности аудитории, а значит быстрее оборачивать капитал.
  • Городские службы такси. Проблемы: простой машин, снижение издержек на неэффективные движения. Предложение: для клиентов - мобильное приложение для заказа такси в нужную точку, для службы такси - мобильные телефон с gps, через который заказ поступает прямо к ближайшей машине и автоматически регистрируется в диспетчерской. Клиентам нет нужды помнить телефоны и пытаться объяснить где он находится - приложение сделает это за него, скажет цену.
  • Печатные издания. Проблема: мало читателей - мало рекламы, которую можно продать, соответственно, малые доходы. Предложение: сделать мобильную версию издания, чтобы охватить тех, кто не находится за компьютером или не покупает "макулатуру".
  • Рекламные агентства. Проблема - сделать эксклюзивное и интересное предложение своим клиентам. Предложение: стать партнёрами по разработке имиджевых, "вирусных" и развлекательных приложений в рамках рекламных кампаний их клиентов.

Плюс к этому, желательно дополнить предложением по разработке сайта, с которого можно будет скачать это предложение и который будет выполнять аналогичные с мобильным приложением функции (для охвата большей аудитории). Главное не забыть предложить годовое сопровождение, чтобы формировать постоянный денежный поток от клиентской базы (20-40% от суммы сделки в год).

5. Начинаем действовать. Теперь не составит большого труда сделать конкретный список целевых компаний и их собственников, напечатать для каждого сегмента красочное предложение, подготовить аргументы и составить график встреч и начать встречаться с потенциальными клиентами (по 3-4 встречи в день). Попутно, крайне важно собирать причины отказов, уточнять реальные потребности, чтобы вносить улучшения в своё mission-critical предложение. При такой специализации по мере выполнения проектов у Вас появятся типовые заготовки, что позволит сократить время исполнения заказа, а значит "прокачивать" больше заказов за единицу времени, увеличивая прибыль.

P.S. Чтобы хоть как-то ограничить объем поста, в нем не делался акцент на каналы доставки предложения, ограничившись face-to-face встречами. Узнать о том где "тусуется" Ваша целевая аудитория, что она читает, кого слушает и как доставить предложение - это и есть задача того, кто занимается маркетингом в стартапе.

P.S.S. Данный ход рассуждений не является готовым бизнес-планом или руководством к действию. Он приведен лишь в качестве примера мышления при выборе целевого рынка. Плюс, везде заведомо предполагается, что вымышленная нами компания умеет делать хороший мобильный софт.

 

Будьте на связи!


Twitter: @basheyev

Facebook: Болат Башеев

Болат Башеев basheyev
Занимаюсь строительством технологической корпорации ARTA, которая ставит своей целью стать мировым лидером в области производства программного обеспечения для координации работы на предприятии. На пенсии, после получения соответствующего опыта развития транснациональной корпорации, планирую стать венчурным инвестором. В свободное время интересуюсь инженерией в различных отраслях, открытиями и разработками в естественных науках, консультациями в формулировании бизнес-моделей и стратегий для начинающих предприятий.
5 июня 2012, 11:10
5780

Loading...

Комментарии

Неужели компании, которые входят на Интернет-рынок готовы платить по 2-4 килобакса за сайт или приложение?
За сайт и за приложение не готовы. За увеличение доходов или урезание расходов (на значительную сумму) - готовы. Сам сайт/приложение без конкретного прикладного значения совершенно бесполезные вещи. Правильное предложение придаёт им и смысл и ценность, и это вполне может измеряться куда более значительными суммами чем $2-4K. Проверено на личном опыте и опыте коллег. Например, час программиста-индуса готового писать код который вы скажите $15 в час, а стоимость часа человека которого скажет что и как нужно делать, чтобы было "хорошо" - $30-100. В этом вся разница.
Можете привести примеры какие-нибудь?
Посмотрите хотя бы на эти сервисы: arbuz.kz, gippokrat.kz, irr.kz. Уверяю Вас, их сайты (несмотря даже на скромный дизайн) стоят гораздо больше $2K, потому что они реально помогают зарабатывать.
t-sh
0
0
Казахстанский рынок пока еще не готов в полном объеме оплачивать. Россия, наконец-то, вышла в этом году (в среднем) на затраты в 50-70 000$ в год на поддержание/сопровождение/развитие среднего бизнеса в Сети (исходя из того, что достаточно большое количество более-менее приличных организаций начали двигаться в сторону приёма на работу опытных веб-разрабов, а не обращаться в аутсорс, как раньше было) По малому бизнесу готовы платить в три раза меньше. Европа перешагнула уже рубеж в 150-200 000$ в год, ибо поняли разницу между хорошим ресурсом и хорошим ресурсом, сделанным человеком с именем :)

Казахстан пока 2-8 000$ единовременно (создание) и потом с жуткими спазмами еще до 5 000$ в год.
Да еще и конкуренция, то есть демпинг цен от фрилансеров.Расчеты однако отрезвляющие)))
Ответ, Динара, аналогичный. Делать сайт/приложение могут многие, а создавать добавленную стоимость - единицы.
Вообще-то да, есть же понятие цены и ценности, и есть такие бизнесмены, для которых не важно сколько это будет стоить, главное решить проблему.
Да и гос проекты на миллионы фрилансеры не возьмутся, да и мелкие фирмы тоже, это и ответственность, и просто выше их понимания.
Масштаб бизнеса, кстати, зависит от понимания предпринимателем того, какую ценность он создает. Возьмём хотя бы мошенническую сеть МММ-2011 или QNET - за обещанные 400% люди закладывали последнее имущество и сбережения. Только в Кокчетаве, а это не самый крупный и богатый город - с населения умудрились "состричь" 4 млрд. тг.

Поймите меня правильно, я ни в коем случае не призываю к мошенничеству - обещания надо выполнять, просто этот пример показывает, что даже очевидная чушь, но имеющая высокую ценность для потребителя, продаётся на "ура". Ну а если Вы не мошенник и реально создаёте высокую ценность - успех бизнеса гарантирован.

Возможность создавать ценность - это прерогатива предпринимателя любого масштаба. Всё дело не в сумме сделок, а в образе мышления.
с МММ все понятно, а вот то, что QNET является заваулированной формой фин. пирамиды знает не каждый и свято верят в него, и для них этот проект представляет высокую ценность, знаю по опыту) есть знакомые которые занимаются
Болат, спасибо за пост!
Хочу дать обратную связи и возможно где-то дополнить) Пост сильно перекликается с докладом на Хакатоне - суть выявлять проблемы у заказчика и предлагать решение, не предлагать сам софт или услугу. Человек платит за положительную эмоцию от решения его проблем, а не за уникальные софт или функционал, можно даже сказать, совсем не важно что ты продаешь, важно как-ты продаешь. Также важна рефлексия, фиксировать и анализировать свои действия. В условиях Казахстана важны также хорошие связи и знакомства, чем больше их тем лучше, благодаря соцсетям у нынешнего поколения предпринимателей огромные для этого возможности, можно даже формировать спрос и обучать свою ЦА. Предпринимательство очень непростое дело, особенно когда познаешь все прелести налоговой системы и различных государственных инстанций, но зато очень интересно, может это громко будет сказано, но мне кажется человек вставший на этот путь, уже не откажется с него свернуть! Тем более пример для молодых у нас в Казахстане есть - это Болат Башеев, есть много других достойных ребят, все это только должно вдохновлять начинать свой бизнес, не сидеть на месте, реализовывать свои таланты и потенциал))
Рахмет, Нуреке, за обратную связь и ценные дополнения! Действительно, социальные сети, особенно в части возможности таргетирования по профилям, просто мечта маркетологов. Лет семь назад, когда я только начинал, о таком можно было только мечтать. В общем, сегодня лучше чем вчера :)
Kikaha
0
0
Yvi перевратился в ликбез для школьников))) Хотя может именно в этом миссия проекта.
Если не ошибаюсь, Вы на #asthack выступали?
Спасибо, что там, что тут много интересного узнал.
Мне очень приятно, что контент Вам интересен.
p.s. да-да, я был на #asthack - хорошее мероприятие.
о приношу свои извинения :) поторопился с предыдущим комментарием.
Рад что Вам нравится содержание постов, Таймас! Обязательно напишу ещё!

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Архивные фотографии Алма-Аты из семейного альбома. Ностальгический пост

Архивные фотографии Алма-Аты из семейного альбома. Ностальгический пост

Насобирал разных фотографий про наш город, из семейного архива. Фотографии не от сканированные, а пересняты на телефон. Давно хотел выставить, но не решался) Сейчас уже мы все поменялись, уже...
Ispanec
22 февр. 2017 / 11:05
  • 12436
  • 26
«Ау, дорогой, проснись! 21 век на дворе давно!». Бездипломный-безработный-бесквартирный!

«Ау, дорогой, проснись! 21 век на дворе давно!». Бездипломный-безработный-бесквартирный!

Ну реально же, парни, откуда вы только беретесь такие простые, а? Я сейчас просто расскажу несколько историй из личного опыта, и судите сами – нормально это? Но для начала расскажу немного о себе...
socium_kzo
22 февр. 2017 / 11:38
  • 7401
  • 98
Вспомнились слова однокурсника: «Не завидую твоему будущему мужу»

Вспомнились слова однокурсника: «Не завидую твоему будущему мужу»

Среди моих знакомых есть одна милая девушка, она тоже молодая мама как и я. Очень открытая, видная, недавно вышла на работу. У нее счастливая семья и все, тьфу-тьфу, складывается хорошо.
Roza_pvl
19 февр. 2017 / 11:49
  • 6137
  • 45
Диана Шурыгина – жертва или змея? Девочка красивая, а весь мир судит её именно за это

Диана Шурыгина – жертва или змея? Девочка красивая, а весь мир судит её именно за это

Я совсем не смотрю передачу "Пусть говорят", слишком много ругани и негатива, но новость про какую-то девушку заполонила все мои социальные сети, я открыла youtube и посмотрела несколько передач...
Roza_pvl
22 февр. 2017 / 11:49
  • 5387
  • 33
Трамвайные пути Алматы ни в коем случае нельзя убирать, это окончательно уничтожит трамвай

Трамвайные пути Алматы ни в коем случае нельзя убирать, это окончательно уничтожит трамвай

В Алматы было сделано несколько заявлений касательно ситуации с трамваем, опять же не в пользу его восстановления и возвращения на улицы города. В городе собираются демонтировать рельсы...
SKYFALL
24 февр. 2017 / 16:01
  • 4718
  • 5
Как купить свое жилье при зарплате в 100 тысяч тенге

Как купить свое жилье при зарплате в 100 тысяч тенге

Итак, по просьбам трудящихся и по крикам души коллективного бессознательного решила я написать пост на эту тему. Вводные данные: 1) нет имущества, которое можно продать для покупки собственного...
DanaJarlygapova
20 февр. 2017 / 16:17
  • 4327
  • 47
50 бизнес-встреч с лучшими предпринимателями Астаны. «Наш бизнес начинался как хобби»

50 бизнес-встреч с лучшими предпринимателями Астаны. «Наш бизнес начинался как хобби»

Друзья, представляю вашему вниманию второго героя моей рубрики "50 бизнес-встреч с лучшими (по моей версии) предпринимателей Астаны за 100 дней" - Асхата Солтанова!
Kultursyn
20 февр. 2017 / 12:46
  • 4078
  • 18
Замуж в 27. Это как отправиться на войну, но без оружия

Замуж в 27. Это как отправиться на войну, но без оружия

Я очень долго думала писать данный пост или нет. Потому, что тема очень тонкая, возможно кого-то может задеть, а, возможно, наоборот кому-то откроет глаза. Тема замужества в каждом поколении была и...
Adilyan
21 февр. 2017 / 20:22
  • 3683
  • 20
Диана Шурыгина как один из PR-инструментов продвижения своего товара и бренда

Диана Шурыгина как один из PR-инструментов продвижения своего товара и бренда

Простому обывателю социальных сетей уже известно, что самой обсуждаемой персоной в последнее время является печально известная 16-ти летняя девушка из Ульяновска Диана Шурыгина.
tala03
21 февр. 2017 / 13:27
  • 3509
  • 15