Умение обращаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.
Сегодня стоимость специалиста на рынке трудовых ресурсов определяется его навыками, опытом и знаниями: чем больше опыта у специалиста, чем выше уровень его знаний и способность использовать определенные навыки, тем более он востребован. Одним из приоритетных качеств является умение, я бы даже сказала, искусство ведения переговоров.
Так как любое искусство – это 90% упорного труда, то очевидно, что инструментам коммуникаций необходимо учиться и закреплять полученные знания. Сегодня попробую рассказать о гарвардской модели ведения переговоров и о том, что я узнала на днях.
Благодаря одному из активистов клуба лидеров MBA, я встретилась с Ириной Виговской – руководителем Казахстанского Центра Медиации Казахстанской ассоциации Независимых Директоров, бизнес-преподавателем академии РФЦА, организатор круглых столов для судей и адвокатов и многое другое. К тому же, Ирина просто очаровательнейшая и очень интересная женщина.
Интервью с ней я планирую выложить чуть позже, но самым интересным хотелось бы поделиться прямо сейчас. Оговорюсь сразу, что от себя в данном посте я постаралась выложить базовые постулаты гарвардского проекта и частично передать интересные моменты интервью.
Немного теории.
Авторы проекта – два профессора Гарвардского университета Р.Фишер и У.Юри.
На момент создания теории в основном использовались жесткая и мягкая модели, где победителем переговоров чаще выходила только одна сторона и целью таких переговоров было утянуть одеяло на себя. Гарвадский метод же предполагает найти решение, максимально удовлетворяющее позиции партнеров (именно партнёров). Этот метод сочетает жесткий подход в отношении целей, но мягкий в отношении к людям.
Четыре кита, на которых строиться эта модель:
- Сосредоточение на интересах, а не позициях;
- Жесткое разграничение между личностями переговорщиков и предметом дискуссии;
- Определение круга возможностей;
- Объективность результата.
Таким образом, гарвардская модель позволяет достичь варианта win-win, когда обе стороны максимально удовлетворены итогом переговоров.
Позиции и интересы должны быть отделены: неправых не бывает.
Меняйте ваши мнения, сохраняйте принципы: меняйте листья, сохраняйте корни.
Первое, на чем акцентировала внимание Ирина Виговская, было четкое определение интересов, необходимость концентрироваться именно на них, а не на позициях.
Хотелось бы тут немного разъяснить, что есть интересы, а что – позиции (я, к примеру, поначалу не совсем понимала, что есть что).
Давайте разберемся на примере (к слову вычитан на одном российском ресурсе, посвященном медиации): есть арендатор и арендодатель – две стороны переговоров. Арендатор хочет заключить долгосрочный договор на 5 лет, тем самым обезопасить свой бизнес от ненужных внезапных переездов и проблем. Арендодатель не желает сковывать себя ненужными цепями, чтобы «если вдруг» иметь возможность вернуть себе помещение, (которое в ближайшие 10 лет планируется пустовать), поэтому для него год – идеальный срок.
Позиция арендатора – это долгосрочный договор. Позиция арендодателя – краткосрочный договор. Позиции, как видно, не совпадают. Но интересы у сторон очень похожи – это уверенность в безопасном и надежном бизнесе.
Как видим – интересы это намерение, стоящее за позицией, это ваши цели.
По словам эксперта, для успешных переговоров необходимо выделить именно цели, чтобы найти общий для сторон знаменатель.
Эмоции в переговорах.
Другой немаловажный момент – это человеческий фактор, эмоции. Страх, недоверие, подозрения – все это может негативно сказаться на процессе переговоров. Эмоции затуманивают сознание, не позволяя сосредоточиться на главном: предмете переговоров. Нарушаются все принципы ведения переговоров: люди переходят на личности, забывают о интересах, нет объективности суждений. Люди уже не слышат друг друга.
Поделившись опытом, Ирина рассказала о том, как переговоры могут зайти в тупик только потому, что люди руководствуются эмоциями, забывая о предмете переговоров. Об этом чуть подробнее уже в интервью =)
Трудовые конфликты: руководители и коллектив в одной лодке.
О! Всем нам знакомы эти ситуации, когда между начальником и подчиненными возникают различные трудовые споры, где без переговоров ну никак. Чтобы решение конфликта увенчалось успехом (и не только трудового), эксперт посоветовала придерживаться определенных правил:
1) Не игнорировать подготовку к переговорам.
Очень важно, как люди готовятся к переговорам. Нужно понять существующие варианты решения спора, альтернативы и каких результатов хотят достичь стороны. Также неплохо определиться с обязательствами и цифры, уточнить нюансы и детали!
2) Знание – сила.
На результативность переговоров положительно влияет знание инструментов коммуникаций. И вопреки разным «полезным советам» как урвать свой кусок, следует избегать манипуляций. Такая «игра» может стоить хороших отношений, доверия со стороны партнера и в итоге – вашей репутации.
3) Ветер перемен – следуете его дуновению.
Мирное регулирование споров несомненно положительно скажется на работе компании и в итоге - все будут в выигрыше.
Скайп, аська, почта: искусство эпистолярного жанра.
Век электронных писем и коротких сообщений! К примеру, у нас в офисе люди, сидя на расстоянии двух метров друг от друга, пишут в аське: «подай мне карандаш, плиз». Но если говорить о переговорах, использование переписки опасный способ: партнеры не видят реакцию друг друга, не чувствуют эмоций. Как четко заметила Ирина Виговская, бывает, перечитываешь свое письмо и понимаешь, что оно сути вопроса не доносит. По ее словам новейшие средства телекоммуникаций, насколько удобны бы не были они, следует воспринимать только как предварительные процессы к основным переговорам. Чтобы провести красивые переговоры, необходимо присутствие партнеров тет-а-тет. Видимо поэтому большинство моих споров с мамой возникают в скайпе.
Переговоры – это искусство.
Вы знали, что есть профессиональные переговорщики? Что они очень востребованы? И что профессии переговорщика можно научиться: получить базу, приобретать опыт и развивать это умение. Лучшие переговорщики – это специалисты со стажем не менее 3000 часов. И ура! Мне сообщили, что на базе РФЦА планируется открыть центр переговорного процесса. Там будут инсценироваться различные ситуации, и менеджеры смогут тренировать свои коммуникативные навыки в безопасной обстановке. Теперь составляю список причин, почему компания ну просто обязана направить меня в этот центр =)
Прогнозы развития гарвардской модели переговоров в Казахстане глазами профессионала
Оказывается, эта модель только год как используется в Казахстане. Но, по словам Ирины Виговской, прогнозы очень оптимистичные: дело в нашем восточном менталитете и многонациональности государства.
В марте на базе РФЦА был проведен модульный блок (довольно успешный к слову) – введение в гарвардскую модель, спикером которой был ученик Фишера Артур Мартиросян, а в октябре планируется уже большой четырехмодульный блок, посвященный переговорам.
По мнению большинства экспертов, сейчас Казахстан выходит на международные рынки. Поэтому умение вести переговоры, особенно с иностранными партнерами становиться все более ценным качеством. В интервью приведу несколько ярких примеров, рассказанных Ириной Виговской, иллюстрирующих всю серьезность и особенность переговоров с иностранцами.
В целом скажу, что интервью меня завлекло: я поняла, какие серьезные ошибки совершаю даже в бытовых переговорах, не говоря уже о работе, над чем следует подумать и как много необходима узнать! Готовы развиваться? Я – да =)