• 21418
  • 197
  • 11
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Всегда быть в выигрыше: искусство переговоров

Умение обращаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.

Джон Дэвисон Рокфеллер, американский предприниматель

Сегодня стоимость специалиста на рынке трудовых ресурсов определяется его навыками, опытом и знаниями: чем больше опыта у специалиста, чем выше уровень его знаний и способность использовать определенные навыки, тем более он востребован. Одним из приоритетных качеств является умение, я бы даже сказала, искусство ведения переговоров.

Так как любое искусство – это 90% упорного труда, то очевидно, что инструментам коммуникаций необходимо учиться и закреплять полученные знания. Сегодня попробую рассказать о гарвардской модели ведения переговоров и о том, что я узнала на днях.

Благодаря одному из активистов клуба лидеров MBA, я встретилась с Ириной Виговской – руководителем Казахстанского Центра Медиации Казахстанской ассоциации Независимых  Директоров, бизнес-преподавателем академии РФЦА, организатор круглых столов для судей и адвокатов и многое другое. К тому же, Ирина просто очаровательнейшая и очень интересная женщина.

Интервью с ней я планирую выложить чуть позже, но самым интересным хотелось бы поделиться прямо сейчас. Оговорюсь сразу, что от себя в данном посте я постаралась выложить базовые постулаты гарвардского проекта и частично передать интересные моменты интервью.

 

Немного теории.

Авторы проекта – два профессора Гарвардского университета Р.Фишер и У.Юри.

На момент создания теории в основном использовались жесткая и мягкая модели, где победителем переговоров чаще выходила только одна сторона и целью таких переговоров было утянуть одеяло на себя.  Гарвадский метод же предполагает найти решение, максимально удовлетворяющее позиции партнеров (именно партнёров). Этот метод сочетает жесткий подход в отношении целей, но мягкий в отношении к людям.

Четыре кита, на которых строиться эта модель:

  1. Сосредоточение на интересах, а не позициях;
  2. Жесткое разграничение между личностями переговорщиков и предметом дискуссии;
  3. Определение круга возможностей;
  4. Объективность результата.

Таким образом, гарвардская модель позволяет достичь варианта win-win, когда обе стороны максимально удовлетворены итогом переговоров.

 

Позиции и интересы должны быть отделены: неправых не бывает.

Меняйте ваши мнения, сохраняйте принципы: меняйте листья, сохраняйте корни.

Виктор Гюго, французский поэт, романист

Первое, на чем акцентировала внимание Ирина Виговская, было четкое определение интересов, необходимость концентрироваться именно на них, а не на позициях.

Хотелось бы тут немного разъяснить, что есть интересы, а что – позиции (я, к примеру, поначалу не совсем понимала, что есть что).

Давайте разберемся на примере (к слову вычитан на одном российском ресурсе, посвященном медиации): есть арендатор и арендодатель – две стороны переговоров. Арендатор хочет заключить долгосрочный договор на 5 лет, тем самым обезопасить свой бизнес от ненужных внезапных переездов и проблем. Арендодатель не желает сковывать себя ненужными цепями, чтобы «если вдруг» иметь возможность вернуть себе помещение, (которое в ближайшие 10 лет планируется пустовать), поэтому для него год – идеальный срок.

Позиция арендатора – это долгосрочный договор. Позиция арендодателя – краткосрочный договор.  Позиции, как видно, не совпадают. Но интересы у сторон очень похожи – это уверенность в безопасном и надежном бизнесе.

Как видим – интересы это намерение, стоящее за позицией, это ваши цели.

По словам эксперта, для успешных переговоров необходимо выделить именно цели, чтобы найти общий для сторон знаменатель.

 

Эмоции в переговорах.

Другой немаловажный момент – это человеческий фактор, эмоции. Страх, недоверие, подозрения – все это может негативно сказаться на процессе переговоров. Эмоции затуманивают сознание, не позволяя сосредоточиться на главном: предмете переговоров. Нарушаются все принципы ведения переговоров: люди переходят на личности, забывают о интересах, нет объективности суждений. Люди уже не слышат друг друга.

Поделившись опытом, Ирина рассказала о том, как переговоры могут зайти в тупик только потому, что люди руководствуются эмоциями, забывая о предмете переговоров. Об этом чуть подробнее уже в интервью =)

Трудовые конфликты: руководители и коллектив в одной лодке.

О! Всем нам знакомы эти ситуации, когда между начальником  и подчиненными возникают различные трудовые споры, где без переговоров ну никак. Чтобы решение конфликта увенчалось успехом (и не только трудового), эксперт посоветовала придерживаться определенных правил:

1)      Не игнорировать подготовку к переговорам.

Очень важно, как люди готовятся к переговорам. Нужно понять существующие варианты решения спора, альтернативы и каких результатов хотят достичь стороны. Также неплохо определиться с обязательствами и цифры, уточнить нюансы и  детали!

2)      Знание – сила.

На результативность переговоров положительно влияет знание инструментов коммуникаций. И вопреки разным «полезным советам» как урвать свой кусок, следует избегать манипуляций. Такая «игра» может стоить хороших отношений, доверия со стороны партнера и в итоге – вашей репутации.

3)      Ветер перемен – следуете его дуновению.

Мирное регулирование споров несомненно положительно скажется на работе компании и в итоге - все будут в выигрыше.

Скайп, аська, почта: искусство эпистолярного жанра.

Век электронных писем и коротких сообщений! К примеру, у нас в офисе люди, сидя на расстоянии двух метров друг от друга, пишут в аське: «подай мне карандаш, плиз». Но если говорить о переговорах, использование переписки опасный способ: партнеры не видят реакцию друг друга, не чувствуют эмоций. Как четко заметила Ирина Виговская, бывает, перечитываешь свое письмо и понимаешь, что оно сути вопроса не доносит. По ее словам новейшие средства телекоммуникаций, насколько удобны бы не были они, следует воспринимать только как предварительные процессы к основным переговорам. Чтобы провести красивые переговоры, необходимо присутствие партнеров тет-а-тет. Видимо поэтому большинство моих споров с мамой возникают в скайпе.

Переговоры – это искусство.

Вы знали, что есть профессиональные переговорщики? Что они очень востребованы? И что профессии переговорщика можно научиться: получить базу, приобретать опыт и развивать это умение. Лучшие переговорщики – это специалисты со стажем не менее 3000 часов. И ура! Мне сообщили, что на базе РФЦА  планируется открыть центр переговорного процесса. Там будут инсценироваться различные ситуации, и менеджеры смогут тренировать свои коммуникативные навыки в безопасной обстановке. Теперь составляю список причин, почему компания ну просто обязана направить меня в этот центр =)

Прогнозы развития гарвардской модели переговоров в Казахстане глазами профессионала

Оказывается, эта модель только год как используется в Казахстане. Но, по словам Ирины Виговской, прогнозы очень оптимистичные: дело в нашем восточном менталитете и многонациональности государства.

В марте на базе РФЦА был проведен модульный блок (довольно успешный к слову) – введение в гарвардскую модель, спикером которой был ученик Фишера Артур Мартиросян, а в октябре планируется уже большой четырехмодульный блок, посвященный переговорам.

По мнению большинства экспертов, сейчас Казахстан выходит на международные рынки. Поэтому умение вести переговоры, особенно с иностранными партнерами становиться все более ценным качеством. В интервью приведу несколько ярких примеров, рассказанных Ириной Виговской, иллюстрирующих всю серьезность и особенность переговоров с иностранцами.

В целом скажу, что интервью меня завлекло: я поняла, какие серьезные ошибки совершаю даже в бытовых переговорах, не говоря уже о работе, над чем следует подумать и как много необходима узнать! Готовы развиваться? Я – да =)

 
papilio
Ищу, мечтаю, развиваюсь, стараюсь быть собой и верить в свои силы. Сейчас на пути к новой жизни
30 мая 2012, 12:28
3298

Loading...

Комментарии

Интересная статья. А ты можешь по рекомендовать какую литературу можно почитать?! А не поглощать все что про это есть...

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Исламская ипотека в Казахстане: в этом году выйдет на розничный рынок

Исламская ипотека в Казахстане: в этом году выйдет на розничный рынок

Многие клиенты, вздыхая о харамном ссудном проценте местных банков, сокрушались по поводу отсутствия у нас халяльного кредитования. Поддержка исламского банкинга на уровне МФЦА есть...
DanaJarlygapova
24 марта 2017 / 18:28
  • 18624
  • 59
Престарелый старец-киборг Рокфеллер предлагал уничтожить 90% населения Земли

Престарелый старец-киборг Рокфеллер предлагал уничтожить 90% населения Земли

Первую пересадку сердца Рокфеллер пережил в 1976 году на 62-м году жизни. Последнюю пересадку ему сделали в августе 2016 года. Пересадка сердца такому старому пациенту не имеет аналогов...
Timur_Tregulov
21 марта 2017 / 23:10
  • 7378
  • 55
Компания LG Electronics открыла предзаказ на новый флагман LG G6

Компания LG Electronics открыла предзаказ на новый флагман LG G6

LG Electronics объявляет о начале предварительного заказа онлайн на новый смартфон LG G6. Оформить предзаказ можно на сайтах магазинов электроники до 16 апреля 2017 года.
LG Electronics
24 марта 2017 / 14:20
  • 4944
  • 0
Беременность по-американски. Никто не ждет до 40 дней, с малышом гуляют с первого дня

Беременность по-американски. Никто не ждет до 40 дней, с малышом гуляют с первого дня

Мои волшебные 9 месяцев протекали в новой среде и далеко от всех родственников и подружек. Никто из моих знакомых в США на тот момент не успел обзавестись малышом, поэтому мне не с кем было...
Zarema_
23 марта 2017 / 9:25
  • 4786
  • 16
Страну, где так строят дороги, победить невозможно!

Страну, где так строят дороги, победить невозможно!

Шестиминутный ролик про строительство автомобильной дороги в США - это как острый нож в пузо нашим чиновникам. Они же подавятся бешбармаком, увидев его! Похлеще любого пропагандистского фильма...
Timur_Tregulov
24 марта 2017 / 11:26
  • 4196
  • 38
Это вам не Дисней. Реальный прототип «Красавицы и Чудовища»

Это вам не Дисней. Реальный прототип «Красавицы и Чудовища»

Многие уверенны на 100%, что сказка «Красавица и Чудовище» - это интересная выдумка ее создателей. Однако, действия, происходящие в мультфильме и фильме, имели место в истории, и у главных героев...
Naomi_K
24 марта 2017 / 18:42
  • 4510
  • 34
Семь причин почему вам надо перестать откладывать переезд за границу

Семь причин почему вам надо перестать откладывать переезд за границу

Вы думаете о переезде за границу, но постоянно откладываете дату, потому что вас беспокоит тысяча мелочей, которые могут пойти не так? У меня есть семь причин, почему пора перестать мотать нервы...
Lesch
24 марта 2017 / 17:50
  • 3365
  • 14
Гонения на «Свидетелей Иеговы». Кому это выгодно?

Гонения на «Свидетелей Иеговы». Кому это выгодно?

Я не "Свидетель Иеговы". Мне приходилось защищать в судах и кришнаитов и коммунистов, хотя я и не разделяю их убеждений. Я защищаю свободу совести. Сегодня "Свидетели Иеговы", завтра,- каждый из вас.
nasreddin
25 марта 2017 / 17:18
  • 3297
  • 38
Посчитав сколько я смогу сэкономить на еде, я понял, что это очень приличная сумма

Посчитав сколько я смогу сэкономить на еде, я понял, что это очень приличная сумма

Именно сейчас я начинаю понимать, как себя чувствуют иногородние студенты, которые живут общежитиях у нас в Алматы. Я не говорю, что они живут плохо, но многие из них рассчитывают только на свои...
noyanovmyras
23 марта 2017 / 0:18
  • 3128
  • 60