Когда говорят о торговых специалистах и о мерчендайзинге, то у многих это слово ассоциируется с супермаркетами, и я не исключение. Но оказывается, торговые специалисты и мерчендайзеры работают в различных сферах, в том числе и у операторов сотовой связи. В этом посте хочу наглядно показать работу этих специалистов у молодого казахстанского сотового оператора Tele2.
Что делает торговый специалист у Tele2?
Он непосредственно работает с дилерами, т.е. с точками продаж номеров, USB-модемов и других услуг от Tele2. Помогает дилерам оформлять торговые места, привозит рекламные и информационные материалы, постоянно предоставляет информацию по новым тарифам, услугам и сервисам. Можно сказать, что торговые специалисты это «уши и глаза» компании в работе с торговой сетью.
Антон Чалдушкин – торговый специалист Tele2
Фоторепортаж длился около двух часов и за это время мы побывали в 8 точках продаж, и первым пунктом в списке запланированных посещений была торговая точка в ТРЦ «Silk Way City» на Толе би – Наурызбай батыра.
Точки продаж бывают разного рода: монобрендовые и мультибрендовые, а также мультибрендовые с преобладанием какого-то определенного бренда.
Перед вами мультибрендовая точка, тут можно приобрести SIM-карту любого сотового оператора в Казахстане, загрузить единицы на баланс и т.д.
Видно несколько различных рекламных материалов от Tele2
Антон интересуется продажами
Если подойти к окошку, то невооруженным глазом можно заметить логотипы Tele2, их рекламные материалы: главная задача торгового специалиста разместить материалы таким образом, чтобы покупатель смог их гарантировано увидеть. Главная и самая важная часть – hotspot или горячая зона, зачастую это прилавок и прилегающие стены (или витрины). Также это может быть полки за спиной продавца. Называются они горячей зоной, потому что тут покупатель гарантированно столкнется с продвигаемым брендом, и борьба за места, куда чаще всего смотрит покупатель, ведется не на шутку.
Монетница
Стенд с номерами, который смотрит на покупателя, когда его обслуживает продавец. Зачастую рекламные материалы стремятся ставить «лицом» к входящим к ТРЦ покупателям и посетителям, потому что в этот момент людям нужно что-то купить, на выходе же многие уже не обращают внимания на рекламные сообщения.
Боковые наклейки, которые не загромождают киоск, но при этом привлекают внимание людей.
Ценники в стиле Tele2
Помимо оформления торговой точки, торговый специалист скрупулезно собирает информацию по проданным SIM-картам, модемам, собирает информацию о действиях конкурентов, следит за появлением новых игроков и за изменениями в поведении продавца, по которому можно судить о таких вещах, как мотивационные программы конкурентов и др.
Сотрудничество с дилерами оператор ведет на разных условиях:
• если вы продаете только услуги Tele2, то у вас и процент от продаж больше и весь киоск вам оформят в корпоративном стиле Tele2
• если же вы продаете не только Tele2, о и услуги других сотовых операторов, то % будет немного ниже.
Также каждый продавец может включить себя в мотивационную программу и дополнительно к зарплате получать бонусы от продаж.
Далее мы спустились в цокольный этаж Silk Way City в монобрендовый киоск, который полностью оформлен в стиле Tele2.
Покупатель не ожидал, что будет участвовать в съемках фоторепортажа
Вот эти все коробки видно с улицы, т.к. киоск находится в тамбуре Silk Way City со стороны Наурызбай-батыра
Торговый специалист обязательно должен фиксировать всю информацию по уровню продаж во всех точках, поскольку в дальнейшем эта информация будет необходима отделу продаж самого Tele2.
После Silk Way City мы поехали на Абылай-хана – Макатаева в мультибрендовую точку, где преобладала реклама конкурента Tele2, но при этом торговые специалисты находят выход и в такой ситуации. Антон разместил небольшие рекламные материалы у самого посещаемого места в киоске – место оплаты.
На стойке стоят листовки с информацией о новом тарифе
Покупатель обычно смотрит за прилавок и тут ему на глаза попадается табличка Tele2
Покупатель частенько что-то пишет, об этом торговые специалисты позаботились
Снова заполняется информация и параллельно Антон узнает у продавца о предпочтениях покупателей, об их отзывах. Информация, полученная от продавцов, очень полезна для выявления каких-то недочетов в работе, что в будущем влияет на общий результат компании.
После Абылай-хана – Макатаева, по словам Антона, мы поехали на самую горячую точку – Алматы-2. К сожалению, в данный момент на вокзале идет ремонт и точка была недоступна, но у нее появился «филиал».
Если Антон видит, что торговая точка оформлена неправильно или где-то что-то оторвалось, то он сразу на месте все исправляет. На данной точке были проблемы с наклейками.
Далее мы двинули к салонам связи, в которых продают сотовые телефоны. Тут использование рекламных материалов немного другое.
На заднем фоне стоят коробки от Tele2, привлекающие дополнительное внимание
Специалисты Tele2 передвигаются они на Daewoo Matiz (машина маленькая и экономичная, в духе компании-дискаунтера, который экономит на расходах), салоны и багажники машин забиты различной продукцией.
Также у каждого из них есть специальная сумка, в которой есть все необходимое для работы (наклейки, коробки, информация о тарифах и т.п.).
Проходя мимо платежных терминалов,с которыми оператор договорился о размещении своей информации, специалист проверяет, есть ли там наклейка Tele2 или нет. При ее отсутствии, она сразу же клеится.
Также я узнал, что через терминал можно приобрести себе номер и его привезут Вам.
За те полтора часа, что я провел с Антоном и Нуркеном Халыкберген (PR-менеджер Tele2), я узнал очень много, какую-то часть информации я просто не запомнил. Но одно я понял точно, что благодаря торговым специалистам компании могут оперативно реагировать на изменения предпочтений покупателей, определять самые востребованные продукты.
Хочу сказать спасибо Нуркену за возможность сделать данный фоторепортаж. Ну и фото на память на фоне рабочей лошадки:)
Если вам понравился фоторепортаж — сделайте ретвит.
Источник iPort.kz
Подписывайтесь на мой твиттер — @subaur или на твиттер @iport_kz