• 62874
  • 225
  • 105
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Маркетинг в стартапе

«Каков ответ на главный вопрос
жизни,
вселенной и всего такого?

...42»

Цитата из книги Дугласа Адамса
"Автостопом по галактике"

 

Начинающий бизнес всегда находится в "спартанских" условиях и предприниматель при определении маркетинговой стратегии (если, конечно, вообще об этом задумывается) имеет крайне стеснённый выбор. И если представить, что деньги - это патроны (которых всего несколько штук), то "беспорядочная стрельба" - это роскошь, которую он не может себе позволить. Чтобы выжить и развиться в таких условиях, он просто обязан быть маркетинговым "снайпером". Собирая "шишки" и "грабли" на развитии компаний, я на практике прочувствовал, что из всего объема вычитанных советов и рекомендаций по маркетингу, общими (действенными для всех случаев) является очень маленькая их часть. Я не претендую на академичную точность и предлагаю Вашему вниманию моё субъективное видение (да простят меня "прошаренные" маркетологи). Вот несколько вопросов, ответ на которые, как мне кажется, стоит чётко определить начинающему (да и в принципе любому) предпринимателю:

Target audience

1. Целевая аудитория. Как говорят: "Или вы сегментируете рынок, или рынок сегментирует Вас". Точный ответ на этот вопрос, чуть ли не половина решения проблем с продажами и развитием. Некоторые, описывая свою целевую аудиторию, в формулировке применяют слова "все кто...", что сильно дезориентирует и "распыляет" усилия. Целевая аудитория - это ответ на вопрос: кто конкретно Вам будет платить? Если на него ответить "расплывчато", то и доходы будут такими же "расплывчатыми". 


2. Ваше уникальное предложение. Уникальное предложение - это ответ на вопрос о том, почему и за что клиенты будут Вам платить? Помочь в формулировании уникального ценностного предложения может ваша правильно сформулированная бизнес идея (проблема, которую Вы решаете). Если целевая аудитория сталкивается с решаемой вами проблемой и считает её острой, то потенциальный клиент, получив ваше ценностное предложение, с очень большой вероятностью сразу же станет заинтересованным потенциальным клиентом. Дальше идёт работа отдела продаж. Как говорил Питер Друкер "Качественный маркетинг должен свести усилия по сбыту к нулю". Кстати, один из самых дешевых методов (он же был любимым Стива Джобса) проверить качество предложения - это посмотреть в зеркало и спросить себя, заинтересует ли Вас это предложение, если бы вы были на месте клиента. Другими словами, не предлагайте клиентам того, чем сами пользоваться бы не стали. Конечно же, если есть возможность, то лучше спросить их самих (репрезентативную выборку).


3. Каналы доставки сообщений клиентам. Многие начинающие предприниматели, как и я в самом начале, думают о маркетинге, как о массовой рекламе. Дают объявления в самых тиражных и не специализированных СМИ, даже если 90% получателей рекламы не входят в целевую аудиторию. В итоге 90% маркетингового бюджета сразу же выбрасывается "в трубу", и что ещё более обидно - раздражает аудиторию. Методика определения каналов доставки предложения целевой аудитории довольно простая: нужно выяснить, что они читают, какие ресурсы посещают, кто является их лидером мнений (на чьё мнение полагаются), где места их "концентрации" и "тусовок". После того как есть ответы - "бить" точечно. Другими словами, клиент должен открыть своё любимое издание и увидеть Вас там, зайти на любимый сайт - и увидеть Вас там, послушать своего кумира/эксперта и услышать от него доброе о Вас, прийти на "тусовку" и стать вашим хорошим знакомым или, лучше, другом. Конечно же, доставляемые Вами ключевые сообщения должны быть настолько интересными, чтобы не вызывать раздражения. И если Ваш продукт/услуга не полный piece of crap, то его будут покупать. Кстати, о стоимости каналов доставки (СМИ), есть высказывание о том, что настоящий PR-щик не платит за рекламу, но создает новостные поводы...

4. Постоянное присутствие бренда. Чтобы оставаться "на связи" с целевой аудиторией, необходимо, чтобы вы общались с аудиторией на постоянной основе. Если будет простой хотя бы один месяц, то про Вас начнут забывать. А когда о Вас забудут, тут и речи быть не может об увеличении объемов продаж. Желательно, чтобы регулярно от Вас поступали новости и события. Главное, чтобы эти новости оставались интересными и не превратились в спам.

5. Шаги клиента до покупки. Речь идёт о последовательности действий потенциального клиента, чтобы совершить у Вас покупку и получить продукт/услугу. Зачастую этот процесс похож на бег с препятствиями, что исключает какие-либо эмоциональные покупки (читай снижает объем продаж). Часто бывает так, что процедура оплаты или оформления заказа настолько длинная или неудобная, что человек бросает это дело, столкнувшись с первой же трудностью. Например, сидит человек дома, и решил купить книгу в online, но его банковская карточка не поддерживает Интернет расчёты (а таких 90% в РК) - купить что-либо карточкой становится в три раза тяжелее (сходить в отделение, оформить карточку, активировать её и т. п.), чем просто физически сходить в книжный магазин. Смысл Интернет магазина для этого человека потерян. Чем цепочка короче и занимает меньше времени, тем быстрее можно закрывать сделки. А значит, делать больше продаж за единицу времени. Поэтому, продумывая механизм сбора денег и поставки продукта/услуги, стоит смотреть с точки зрения клиента, и сделать его усилия минимальными на сколько это вообще возможно.

6. Обратная связь. Любая, даже идеальная маркетинговая стратегия, с течением времени перестаёт быть актуальной, потому как рынок постоянно изменяется, потребности и интересы людей непостоянны. Надо быть в курсе мнения клиентов, чтобы вы своевременно вносили коррективы в свою стратегию и тактику. Проигнорируете клиентов - они проигнорируют Вас. Алгоритм следующий: делайте предположения, проверяйте их действиями, получайте обратную связь, вносите коррективы, делайте новые предположения. Постепенно вы перестанете вносить существенные изменения и ваши предположения превратятся в пророчества.

"Ну, это всё теория, а где же практика?" спросите Вы меня. И правильно сделаете. Следующий пост будет действительно специальным. В нём я расскажу о живых примерах, на основе продуктов компании ARTA. И, конечно же, хочу раскрыть такие вопросы как:

  1. "Где обещанный ARTA Tablet?",
  2. "Кто вообще пустил в продакшн Astana Racer?"
  3. "Зачем сдался ещё один дистрибутив Linux, который называется ARTA OS?".

В общем, оставайтесь на связи!

Twitter: @basheyev

Facebook: Bolat Basheyev

 
Болат Башеев basheyev
Занимаюсь строительством технологической корпорации ARTA, которая ставит своей целью стать мировым лидером в области производства программного обеспечения для координации работы на предприятии. На пенсии, после получения соответствующего опыта развития транснациональной корпорации, планирую стать венчурным инвестором. В свободное время интересуюсь инженерией в различных отраслях, открытиями и разработками в естественных науках, консультациями в формулировании бизнес-моделей и стратегий для начинающих предприятий.
17 апреля 2012, 7:12
3204

Загрузка...

Комментарии

Assiya
0
0
может, эпиграф лучше оформить как цитату из книги "Автостопом по Галактике" Дугласа Адамса?)
а статья интересная =)
ща поправим, спасибо!
очень полезно, спасибо. всегда полезно резюмировать, консолидировать, лишний раз переформулировать знания для аудитории. Так лучше и чаще доходит. До меня дошло именно на этот раз.
полезно, потому что двигаю свой собственный старт-ап и многое еще несовершенно, надо работать над маркетингом.
аригато.
Желаю успеха Вашему стартапу!
Интересный пост. Отсюда и пункт # 7 - "Хороший контент" =)
Спасибо! Согласен.
cypher
0
0
Пользователи они такие, противоречивый умный народ. В одну сторону они говорят, что мол нет у нас нашей собственной конкурентоспособной продукции, девайсов, софта, игр и тп, а в другую, как только она появится, что "это" полная чушь, китайская грамота, копипаст, "айпад им подавай". И в принципе они правы. Потребители всегда правы. Короче, раз вы решили пробивать стены головой, то без шишек и травм не обойтись)

ждем след. поста)
Да... без шишек и травм не обойтись :)
полезный пост. надо применить к своему делу... спасибо. пишите еще )))
"Или вы сегментируете рынок, или рынок сегментирует Вас" - в точку!
Постоянное присутсвие бренда -это во всем работает. Как в блоггинге, так и в шоу бизнесе, и в бизнесе, и онлайн бизнесе. Если ты не мелькаешь, то про тебя забывают, и приходит новая восходящая звезда. И поэтому новые серии, выходят, новые версии, новые книги, и тд. Честно говоря это такая бешеная гонка, я не знаю как эти лидеры рынков не истощаются, что-то вроде естественного отбора. ты не развиваешься, значит уже все - динозавр.
Классная статья, особенно про сегментирование рынка)

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Обратная сторона Астаны. Девять худших и проблемных районов столицы Казахстана

Обратная сторона Астаны. Девять худших и проблемных районов столицы Казахстана

Несмотря на то, что Астана столица, и один из самых красивых и современных городов Казахстана, здесь все равно есть места, за которые стыдно и даже как-то неудобно перед гостями.
Washington
12 янв. 2017 / 12:25
  • 21725
  • 26
Как мы «скидываемся» на красивую жизнь мажоров. Воровство пенсионных денег

Как мы «скидываемся» на красивую жизнь мажоров. Воровство пенсионных денег

Официальные спикеры КНБ РК рассказали о ходе расследования, раскрыв общественности схему, которую использовало руководство ЕНПФ для воровства 5 миллиардов тенге пенсионных накоплений.
openqazaqstan
13 янв. 2017 / 11:30
  • 14507
  • 16
«Ещё раз на те же грабли». Премьер Сагинтаев о временной регистрации

«Ещё раз на те же грабли». Премьер Сагинтаев о временной регистрации

Казахстанцы по-прежнему с нескрываемым возмущением и сарказмом комментируют нововведения в миграционное законодательство. Проблема, как это ни парадоксально, в том, что мы, казахстанцы – народ законопослушный.
openqazaqstan
12 янв. 2017 / 10:07
  • 11526
  • 29
10 лучших районов Алматы. Широкие улочки, частные дома, летом – красота!

10 лучших районов Алматы. Широкие улочки, частные дома, летом – красота!

Названия улиц: Садовый бульвар, Солнечный проезд. Красиво звучит не так ли? Прям, как в Москве... Уютные улочки и радующие глаз одноэтажные домики, тихо и свободно, нет динамики, движух и ажиотажа.
gelberdeuet
16 янв. 2017 / 14:45
  • 7267
  • 96
Наверное, я себя почувствовала человеком именно в Корее. Не в Казахстане

Наверное, я себя почувствовала человеком именно в Корее. Не в Казахстане

Если я останусь в Казахстане, то идти мне здесь некуда, пахать за копейки на госслужбе? Прожить всю жизнь в однокомнатной вместе с котом и мамой?
savira6
13 янв. 2017 / 9:44
  • 5403
  • 33
Айсулу Салгарина. Решил пойти в гости к той, что вызывает гордость за казахских девушек

Айсулу Салгарина. Решил пойти в гости к той, что вызывает гордость за казахских девушек

Прошло около 2 лет. За эти годы в моей жизни многое изменилось. И мне стало интересно, какие же изменения произошли в жизни тех, у кого я когда-то брал интервью...
DastanIskakov
14 янв. 2017 / 11:43
  • 4695
  • 5
Многочасовые очереди, смерти в ЦОНах: почему вопросы об этом ставят парламентариев в тупик?

Многочасовые очереди, смерти в ЦОНах: почему вопросы об этом ставят парламентариев в тупик?

Ожидали ли депутаты Мажилиса всего этого? Как планировали этот процесс регистрации, и обсуждали ли его, прежде чем одним нажатием кнопки принять нормы с такими абсурдными временными рамками?
openqazaqstan
17 янв. 2017 / 14:32
  • 4189
  • 20
Сейчас даже дяденьки и тетеньки в 20-27 лет живут с родителями. Безработица в Алматы

Сейчас даже дяденьки и тетеньки в 20-27 лет живут с родителями. Безработица в Алматы

Наверняка, все знают крылатую фразу Ленина "Кто не работает - тот не ест" В то время за безработицу осуждали, а кормили народ за счет предприятия - славные были времена, пусть я и застала их лишь...
DoZa
13 янв. 2017 / 9:54
  • 4225
  • 45
Вейпинг безопасен? Эндрю Холл из США тоже так считал, пока что-то не пошло не так

Вейпинг безопасен? Эндрю Холл из США тоже так считал, пока что-то не пошло не так

Эндрю Холл из США считал, что вейпинг безопасен и усиленно убеждал в этом близких. Но как-то раз что-то пошло не так. Это результат взрыва хипстерского устройства - выбило 7 зубов + ожоги и раны...
Maxambet
17 янв. 2017 / 16:28
  • 2892
  • 45