Без лишних слов, без лишней "воды". Только конкретика, актуальные вещи и реальные примеры.
Предисловие: в данной статье описаны методы, которые могут использоваться в любых проектах и в любых сферах деятельности, будь то локальный бизнес, или интернет проект.
Для начала разберем, из чего состоит Структура Маркетинговой Стратегии...
- Ключевые данные по отрасли/стране/региону.
- Страновый PEST-анализ в "+" или "-".
- Текущая позиция компании в ключевых показателях, влияющих на эффективность бизнеса.
- Конкурентный анализ.
- SWOT-анализ + ключевые выводы.
- Стратегические линии по каждому продукту:
- Целевые сегменты
- Позиционирование
- Продуктовый портфель
- Прайсинг
- Продвижение
- Распределение/дистрибуция
- Резюме.
Как вы уже догадались, речь пойдет конкретно о 2-х пунктах...
Конкурентный анализ
Конкурентный анализ поможет нам понять, что из себя представляет компания-конкурент.
Состоит из следующих этапов:
- Текущая позиция - поможет определить, на какой позиции сейчас находится компания-конкурент.
- Ключевые сегменты - на какую аудиторию нацелен продукт или услуга компании.
- Позиционирование компании* - в каком обличии компания показывает себя перед клиентами.
- Дифференциация** от конкурентов - чем компания отличается от другого подобного бизнеса.
- Продукт - характеристики и преимущества продукта.
- Продвижение - какие инструменты использует компания для привлечения клиентов.
- Распределение - каким образом клиенты могут контактировать, либо пользоваться услугами компании.
- Будущее - какое будущее ожидает компанию на основе разбора предыдущих 7-ми этапов.
В качестве примера, возьмем 3 супермаркета: Рамстор, Магнум, и Green.
| Этапы | Рамстор | Магнум | Green |
| Текущая позиция | Имеет несколько супермаркетов в пристижных районах Алматы. Так же, имеет свой торгово-развлекательный комплекс с множеством бутиков, и наличием фастфудов. На рынке более 10-ти лет. | Сравнительно молодой гипермаркет, зарекомендовавший себя как оптово-розничный склад продукции с низкими ценами. Имеется 2 здания находящихся на окраинах Алматы. | Имеет несколько отдельностоящих супермаркетов. |
| Ключевые сегменты | Пкупатели среднего и выше среднего класса населения, приезжие, иностранцы. | Средние и ниже среднего слои населения. | Средний класс. |
| Позиционирование | Элитный супермаркет с элитной продукцией. | Гипермаркет со сравнительно дешовой продукцией и конкурентными ценами. | Неизвестно. Не проявил себя. |
| Дифференциация от конкурентов | Как алматинцы, так и приезжие могут найти все необходимое на текущий момент. | Благодаря тому, что позиционирует себя как магазин с низкими ценами, туда едут пкупатели для полной закупки. | Супермаркет для ежедневных покупок. |
| Продукт | Продукция хорошего качества, начиная от продуктов питания, заканчивая книгами и постельным бельем. | Барахлка дешевых товаров для домохозяек для закупа на неделю/месяц. | Необходимые продукты питания и хозяйственные товары. Собственная кулинария. |
| Продвижение | Раньше очень часто шла реклама по ТВ, реклама на радио, билборды. | Билборды, реклама на остановках, журналы продукции в виде каталогов, радио. | Билборды, акции на разный товар каждый день. |
| Распределение | ТРК в районе Самал. Суперсаркет в МегаЦентре Алматы. Супермаркет на Толе-Би. | 2 крупных здания на окраинах Алматы. | Несколько средних супермаркетов разбросанных по городу. |
| Будущее | Поскольку Рамстор один из первых супермаркетов открвшихся в Алматы, его бренд постепенно угасает. | Зарекомендовавши себя как гипермаркет с низкими ценами, Магнум будет на рынке еще долгое время. | Неузнаваемость этого бренда, ставит под угрозу его существование. |
Позиционирование компании* - хочу уделить особое внимание этому пункту. Спросите почему? Потому, что от этого зависит то, как будет воспринимать клиент вашу компанию или ваш бренд и какие ассоциации будут возникать в головах людей при упоминании вашей компании. Сразу перейдем к примерам...
Бренд "Kcell" от компании GSM Kazakhstan. Какая ваша первая ассоциация с этим брендом? Давайте вспомним рекламные ролики, билборды и прочие рекламные инструменты. Изначально, выходя на рынок Казахстана, бренд "Kcell" позиционировался как бизнес связь, то есть, сотовая связь для бизнеса, деловых людей, и корпоративных клиентов. В то же время, возник бренд "Activ" для остальных слоев населения.
Так же "Beeline". Позиционирует себя как связь для молодежи(о чем можно судить по тем же рекламным роликам), связь для легкого общения с дешевыми тарифами (которые на самом деле не являются таковыми).
Таким же образом, упоминание какого-либо продукта или услуги может вызывать ассоциацию именно с вашей компанией или вашим проектом. Например, когда мы думаем: "Интересно, а где в интернете можно посмотреть последний клип J.Lo?", какие сайты приходят вам на ум? Youtube, Kiwi или в крайнем случае какая-либо поисковая система(Google, Yandex), не так ли?
Еще один пример. Вам понадобилось купить сотовый телефон. О каком месте вы подумаете в первый момент? ЦУМ!
Поэтому, позиционирование вашей компании очень важный момент, который поможет оставить свой незабываемый след в головах ваших клиентов!
Дифференциация** - процесс формирования отличительных характеристик товара с учетом факторов, оказывающих наибольшее влияние на выбор покупателей.
Примечание: Примеры данного поста разобраны исключительно для демонстрации метода.
Результаты могут отличаться от профессионального анализа на практике.
Информация была предоставлена при поддержке business-solving.kz.